定价策略怎么写(分享如何运用好定价策略)

定价就是定生死:从战略上来说,价格是企业给业务设定的战略目标。从交易上来说,价格是商业链条闭环的最终协议。做企业的不懂定价,不是好的管理者,做营销的不懂定价,相当于还没入门。

定价是一件非常非常复杂的事情,它既关乎战略,又关乎战术。

定价就是定生死:从战略上来说,价格是企业给业务设定的战略目标。从交易上来说,价格是商业链条闭环的最终协议。做企业的不懂定价,不是好的管理者,做营销的不懂定价,相当于还没入门。

定价策略怎么写(分享如何运用好定价策略)

一.重新理解定价

定价不是成本和利润的简单相加,定价之前,需要先定位。只有这样才能确定消费者的价格预期,最后根据产品带给消费者不同价值来定价。

定位方法:找到竞争对手的产品,也就是说,找到自家产品满足了消费者的哪些需求,有哪些同类产品满足了这些需求,这些同类产品就是企业要找的竞争对手。

消费者心理:消费者并不知道一个新产品到底值多少钱,他们愿意为一个产品付出多少钱,是参考了熟悉产品的价格。比如一瓶酒,如果拿啤酒瓶装卖给消费者的价格预期差不多就是一瓶啤酒的价值,如果换成红酒杯,价格预期也会改变。

不同定价,决定了你的客群到底是谁,你在哪个领域和谁竞争,以及你的市场大小。除此之外定价还是能够帮企业去选择不同的客户群体,因为不同的群体能够支付的价格是不一样的。精英阶层有精英阶层的消费方式,白领有白领的消费方式,普通低收入阶层有他们需要赖以生存的刚需。所以选择了一个价格,就是选择了我们想要拿下的目标群体。

根据品牌所处的市场环境,针对性地运用适合的定价策略。除此外,从消费者心理出发,直击消费者心理弱点,是价格品牌战略的另一大致胜要义。

欧赛斯总结了常见的6个定价策略:

【渗透定价】迅速占领市场的不二法则。

【撇脂定价】第一个吃螃蟹人的特权。

【组合定价】明修栈道暗度陈仓。

【价格歧视】有钱捧钱场,没钱捧人场。

【动态定价】老醋新装,追求供需平衡。

【标价心理】不要相信你的眼睛。

二.定价的具体策略与技巧

定价的具体策略和技巧是怎么样的呢?我们先看下定价的几个方法。

1.渗透定价策略(低价)

如果市场处于高速发展中,企业为了追求市场份额最大化,从而制定最低价进入市场。这个也叫“市场渗透定价法”,其实对顾客来说就是低价。

需要满足前提条件:

市场对价格高度敏感,低价可以促使市场增长;随着生产经验的积累,可使生产成本和分销成本降低;低价可以减少实际和潜在的竞争。

2.价值定价法(低价)

利用高性价比,给顾客提供同样的价值,价格比竞争对手更低,对竞争对手进行冲击;背后是企业的成本优势,比如通过成本重构和价值链塑造,让自己的产品具备成本优势,可以定低价也依然赚钱。

3.撇脂定价策略(高价)

新产品上市之初,将价格定得较高,在短期内获取厚利,尽快收回投资。就像从牛奶中撇取所含的奶油一样,取其精华,称之为“撇脂定价”法。

优点:新产品上市,顾客对其无理性认识,利用较高价格可以提高身价,适应顾客求新心理,有助于开拓市场;主动性大,产品进入成熟期后,价格可分阶段逐步下降,有利于吸引新的购买者;价格高,限制需求量过于迅速增加,使其与生产能力相适应。

缺点:获利大,不利于扩大市场,并很快招来竞争者,迫使价格下降,好景不长。掌握核心技术的新技术公司就经常喜欢这样,让市场获利最大化。

比如说新产品上市了,大家都不认可,对这个品类都没有一个固有的认知,但是大家对这个产品又很有需求,这个时候可以把价格定的高一点,在这段时间之内去获取比较丰厚的利润。获取利润之后,就会把成本给赚回来。当然这样的定价方式,也肯定会引起竞争对手的眼红,陆陆续续会吸引外部的竞争者进入到市场当中。像电动车,其实最早是特斯拉定义的。一辆Model S的价格差不多100万左右。

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