利基市场什么意思(寻找财富的利基市场)

《从 0 到 1》那本书中写到:一个初创企业完美的目标市场是特定的一群人,而且几乎没有其他竞争者与你竞争。任何大的市场都是错误选择,而且已经有其他竞争者存在的大市场更糟糕。

《从 0 到 1》那本书中写到:一个初创企业完美的目标市场是特定的一群人,而且几乎没有其他竞争者与你竞争。任何大的市场都是错误选择,而且已经有其他竞争者存在的大市场更糟糕。

利基市场什么意思(寻找财富的利基市场)

然而很多的创业者却一直寻找足够大的市场,总是把创业项目市场扩得越大越好,结果因为目标太大,资源和精力太少,常常还没起步就已经倒下。

在初创期,你需要寻找到财富的利基市场,而不是盲目的去扩大市场范围,或者进入竞争激烈的大市场中。

什么是利基市场?

利基市场是指那些被市场中的巨头与有绝对优势企业所忽略的某些细分市场或者小众市场。

初创企业应选定一个很小的产品或服务领域,集中全部力量进入这个市场,并快速成为该市场领先者,从当地市场到全国再到全球,同时建立各种壁垒,逐渐形成持久的竞争优势。基于企业有限的实力,你需要找到可以规避竞争,快速做到第一名甚至垄断的小众市场。

简单地说,在初创期,你要跳出竞争,快速成为第一。

谈到咖啡,你一定首先想到星巴克,最近有一间连锁咖啡店,已燃烧全美,进军日本,成为比星巴克更潮的咖啡代名词,它就是“BlueBottle Cafe”。

Blue Bottle Cafe 凭什么能够成为引人注目的咖啡店,并获得数千万美元的投资?

创始人弗里曼对咖啡有着满腔执爱,他对千篇一律的深度烘培咖啡并佐以各式糖浆牛奶的商业模型并不感兴趣。

Blue Bottle Cafe 所要满足的是一群对咖啡有着极致要求的热爱者,并不去讨好大众市场,而是深耕小众市场。

弗里曼思考地是如何完美呈现一杯咖啡的价值,更多地关注咖啡本身,专注于咖啡豆的产地及不同的咖啡豆种类之间的细微差别,希望提供给客户最完美的咖啡体验

追求咖啡的极致品质是 Blue Bottle Cafe 的最大特点。

弗里曼对咖啡豆出身的要求近乎苛刻,产地记录极端详尽,他不仅能说出一些咖啡采摘者的姓名,还能描述它是在什么样的树荫下成长起来的。

弗里曼坚守细节,坚守他的品味,只提供烘焙后放置超过 48 小时的咖啡豆,这是弗里曼的第一原则。

Blue Bottle Cafe 不仅用美味、高质量的手工咖啡留住顾客,它还在用灵魂吸引顾客。弗里曼和他的蓝瓶团队竭力用咖啡打造一种生活方式——简约却不简单。

这种风格不仅仅在咖啡中完美呈现,也体现在每一间 BlueBottle Cafe 店的室内装修及员工服务里。

每一间咖啡店的选址都相当精妙,例如洛杉矶的艺术区(Art District),东京的代官山,纽约的布莱恩公园,都是潮流先锋地。另一方面,每一间店的室内陈列设计十分独特又考究、简约又清新。

从咖啡豆的品质、咖啡的制作过程,甚至是店面设计,创办人JamesFreeman 都插上一手,这些对细节的重视,以及店面独特的空间美学,让 BlueBottle 有着咖啡界 Apple 的美称,也让每一间BlueBottle 不至于成为连锁速食咖啡店,而是一间间有灵魂的咖啡店。

Blue Bottle Cafe 精品咖啡文化,已成功深植人心,并赢得Twitter、Instagram 创办人等硅谷科技大佬的投资。

Blue Bottle Cafe 凭借着满足细分小众市场的策略,坚持极致咖啡品质的产品路线,成为手工咖啡、优质精磨咖啡领域的第一名。

行业巨无霸并不可怕,你只需要象 Blue Bottle Cafe 一样找到利基市场,就可以从另一个战场赢得第一名。

如何找到利基市场呢?接下来我们一一分析。

1、重构市场边界,创造新的需求

不要站在竞争对手画好的市场边界里去寻找新的市场机会点,因为你永远也找不到。即使找到了,也会是竞争对手的囊中之物。要找到利基市场,你首先要打破现有的市场边界,跳出目前的市场边界,

重新思考客户的需求。如何打破市场边界,创造新的需求呢?一是反面法则。你可以思考:与竞争对手反着干,会是什么样子的?他的反面中有哪些市场机会,哪些客户厌恶他的产品,这些厌恶

他的产品的客户期待获得什么?比如 Blue Bottle Cafe 做的就是星巴克的反面:手工咖啡。

二是互补法则。

你可以思考:有哪些产品可以与竞争对手互补?

竞争对手的边缘性市场是什么?你可以从竞争对手互补性的市场中找到新的机会点。

三是转换法则。

你可以把市场上的爆品,转换思考,这个爆品如果变换一下客户群体,面对另一种对象,会是如何?如果应用在另一个场景中,又会如何?如果把这款爆品的使用时间进行变换,又会是

如何?白加黑感冒药就是通过时间区分,从而成为康泰克的劲敌。

再胆子大一点想:如果把竞争对手的优势,运用在另一个地方,会得到什么样的结果?因为竞争对手无暇顾及到足够多的市场。此时你可以站在竞争对手的基础上,思考另一个市场空间会是如何。

四是平台法则。

想象一下,强大的竞争对手是你的平台上的主角,

会是什么样的情景?把原本的竞争对手变成平台服务的客户,变成平台上的一员,从而构建属于某个行业的产台,你会发现哪些需求?

比如,你计划经营一家美甲店,此时发现有很多竞争对手,而且竞争对手还很强势。那么你可以变换角度,把竞争对手变成服务对象,

构建一个竞争对手喜欢的平台,让他上台当主角,在你的平台上玩耍。此时你所需要思考的是:原本的竞争对手会有哪些需求?他需要哪些服务和平台

2、价值创新

如果你能创造出新的价值,你就能创造出新的市场。当你找到细分市场后,你需要思考如何基于小众市场需求,做价值创新。价值创新的三大策略如下:

一是价值叠加(加)。

价值叠加是站在客户的角度,分析增加哪些价值或附价值可以提高客户的体验,带给客户不一样的价值感受。比如 Blue Bottle Cafe在店内环境设计上花费功夫,提供给客户时尚、舒适的消费环境,带给客户愉悦的享受。

移动互联网时代,客户的消费从物质型转向服务型,从产品功能转向服务体验,基于客户体验基础上,思考:如何让客户更加方便?

如何让客户更加舒适?如何让客户更加享受?

二是价值升级(乘)。

价值升级是基于消费升级的基础上,创造出市场上新的价值点,为产品注入新的价值主张。价值升级需要深入客户内心,洞察客户对现有产品的不满,了解客户期待获得哪一种新的体验。

同时邀请客户参与产品设计,以用户为中心开发产品,通过创造新的价值点,从而满足客户更高层次的需求。

海尔天樽空调邀请网友参与空调改造,通过数百万条空调改造意见,对空调进行一次全方位的价值升级。

这款空调源起于 67 万名网友和海尔研发平台的交互,通过网友对传统空调的抱怨点,包括:空调病、风太冷、自然风、远程控制等痛点和需求,整合全球资源研发的颠覆性空调产品,它最大的颠覆之处是让空调具备了自主“思考”能力,不再是以往单纯根据使用者指令制冷制热的工具,成为能够根据外界环境变化自动调节运行状态的“智能空气管家”。

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