营销学:传统外贸B2B与跨境电商之激烈碰撞中 品牌战略价值

2011年毕业的第一份工作:外贸助理岗位,主要与生产PMC 跟踪订单生产,与仓库发货人员安排发货相关事宜,也就是外贸业务员打下手的工作。

2012年10月,我跳槽转型第一份外贸业务员,也是我最后一份工作了,之后我就自己做SOHO咯。

营销学:传统外贸B2B与跨境电商之激烈碰撞中 品牌战略价值-2

传统外贸

一直以来,我做的工作都是传统外贸B2B模式的业务,老东家主要为各大品牌提供OEM ODM 贴牌生产产品 : 不过老东家是有产品的自主研发能力的,不单单是一个生产商而已。

展会

主要客户资源来源: 阿里巴巴平台,各个国外专业展会;各个外贸业务员通过翻墙软件,用facebook ebay Amazon Google 等社交电商平台开发联系一些客户,我们也是各显神通。

我在之前分享过SOHO 开发客户的经验文章,您如果感兴趣,可以去看看。

我老东家,把Product 产品这个优势发挥得淋漓尽致:主要是我们老板,每天都翻墙去浏览国外电商平台,看头部品牌厂家的产品变化,经常和几大客户沟通交流产品发展趋势,投入重金在研发部门,每月每季都有新产品推出。

工厂规模越来越大,产品类型越来越多,新产品层出不穷,因为相比国外同行厂家来说,有巨大的成本优势,国外销售商,各大品牌商,络绎不绝上门求合作,连沃尔玛也上门求合作;

产品:价值

这里,就显示出Product产品 (不断创新的新产品):直接支撑公司(品牌)。

而纵观我国的跨境电商的发展,就说我从业10多年来的产品: LED 汽车改装灯,我感触良多 : 产品同质化,产品低价化 — 内卷化 。

先说产品同质化,其实说得通俗点就是到处都是山寨产品,由于很长一段时间以来,我国的工厂对知识产权保护上没有重视,也是我国知识产品法律法规缺乏,执法不严,共同的影响:一个好卖的产品,不出三天,山寨产品满天飞;

导致的恶果,就是产品低价化,本来同个功能的产品,大家可以重新设计改进外观 功能等,满足客户需求,不需要死磕价格,但是大家为了赚快钱,就只能低价竞争,挤垮竞争对手,结果却是没有最低的价格,只有你想不到的低价。由于价格低,成本压缩,产品质量肯定越来越低,电商平台的售后服务是非常严格的,特别是国外的电商售后服务,严重的售后问题,恶性循环下去,把这一类产品做烂了,不说能树立起品牌,连最基本的销售信誉度都没有、、、

所以,在我个人看来,跨境电商,把国内电商套路照搬国外电商平台,自己内卷化: 不仅降低了我们中国制造的品牌信誉,作践自己: 让本来对我们中国有偏见的欧美人更加鄙视针对我们中国卖家。

现在,传统的外贸公司,传统的工厂型外贸公司,还是占据我们外贸出口的主力,因为这些公司有经验,有稳定客户:不断更新创新产品,牢牢把握在产品的优化升级方向,为客户提供有竞争力的产品。

同时,不同类型的产品,用户需要的售后服务不一样:就说我从业了10多年的产品: LED 汽车改装灯,涉及到了安装问题:钻孔安装:电源线铺设,有些电脑控制的电瓶:需要解码更改等等 : 所以必须当地实体店的专业服务:单单电商平台是提供不了全套安装服务的。

所以,跨境电商,只能销售一些日用产品(不需要专业售后服务的产品)。

所谓的,就是抛开中间商、批发商、零售商 这些实体,是在竭泽而渔了,就是我们国内的电商环境,把实体经济往死里整,多少从业人员失业、、、这在国外是绝对不可能发生的,国外的电商税法,电商运营监管更加严苛,售后服务更加严苛,而且国外政府最注重就业数据,加上他们的物流费用那么高,所以电商想在国外消费市场占据主力位置,那是永远不可能发生的事情!

所以,无论是传统外贸公司,还是跨境电商,必须牢牢把握住品牌战略,创造出更高的附加值,从而得到更高的利润。

品牌的价值

营销大师科特勒认为:“品牌意味着价值和信任”。对于消费者而言,品牌意味着价值和信任。品牌不仅仅是一个名称或者一个象征,它是企业与顾客关系中一个关键的要素。品牌表达了消费者对某种产品及其性能的认知与感受–该产品或服务在消费者心中的意义。所以,有营销者说:“在工厂里创造产品,在头脑中创造品牌。”

这揭示了品牌之于消费者的意义:只要消费者经济能力许可的情况下,大都会偏向于品牌美誉度高的产品。

在我国,急功近利-走捷径的社会风气下,我们是缺少过硬的大品牌、真品牌的。

要建立起强大的真品牌,企业一定要在信任上下功夫。很多企业喜欢通过参加各种认证、评比,并拿到认证的结果、评比的奖项来为自己的品牌加码。

但,事实上,真品牌只能在市场竞争中诞生,需要在消费者心中建立起信任,从而实现价值。正因为真品牌的基础与核心是信任,所以急功近利的企业是做不来的,真品牌需要时间的考验。

在我们身边,品牌很多,但“真品牌”却不多。真正的品牌具有强大的生命力和很高的市场溢价:是消费者的信任。这种信任是企业与消费者之间的一种关系:有关产品质量,有关产品性价比,有关产品品位。

品牌最持久的含义是其价值、文化和信任。建立品牌实质上就是建立信任。从拥有知名度、创建美誉度到形成品牌信任是很漫长的路,需要很长时间:几十年-上百年。所以,任何急功近利以为打造知名度就是打造品牌的行为,都是短视和幼稚的。

一步一个台阶

所以,不论是传统外贸公司,还是新晋的跨境电商企业,都要打造自身品牌,创造更高的品牌附加值,从而获得更高的利润,实现长远可持续发展的战略。

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