售前工作包括哪些内容(分享售前岗位的定义)

做了多年售前,从初入行时屡遭挫败,自信心几乎消失殆尽,到现在初窥门径站稳脚跟,一路走来感触颇多。多日思考,决定将自己对岗位的认识整理出来,以便可以帮助更多希望做好售前的同行们。

做了多年售前,从初入行时屡遭挫败,自信心几乎消失殆尽,到现在初窥门径站稳脚跟,一路走来感触颇多。多日思考,决定将自己对岗位的认识整理出来,以便可以帮助更多希望做好售前的同行们。

售前工作包括哪些内容(分享售前岗位的定义)

售前,是一个近些年随着IT行业发展才逐渐成型的新型岗位,既陌生又熟悉。

从工作内容上来说,这并不是一个新兴事物,在以前都是由销售一人承担,而随着IT行业专业度越来越深以及对销售要求越来越高,大部分企业逐渐将销售工作和售前工作分开,以便各自可以更好更专业地发挥特长。

所以,现在的售前一般是指协助销售进行产品(项目)前期销售活动的专业人员,主要负责业务或技术部分,也泛指给企业做业务或技术规划的咨询顾问。

本篇将详细描述售前的定位和类型,帮助各位建立基础认知。

售前的定位

先来了解下售前的工作是干嘛的,后面才好清晰的为其下好定义。

售前平时的工作主要是面向四个维度的交互。

在客户眼中,售前是公司的专家,客户需要通过售前来了解公司的核心竞争力,甚至需要为客户进行适当的业务规划,给予客户痛点、难点的解决方案等;

在公司老板眼里,售前是业务专家,可以协助公司制定产品战略、部署营销方案、分析市场环境、了解竞品情况等辅助经营决策的重要角色;

在公司交付团队眼中售前了解客户业务,是业务代表,是需求引导的先行者,是客户预期的传递者;

在搭档的销售人员眼中,售前从技术角度、销售策略、竞对分析等维度支持着销售业务的展开。

对售前来讲,最重要的目标就是面向成交,也就意味着,售前所具备的能力均是为了转化率而存在。

所以,总体看来,售前的专业程度对企业的发展是极其重要的,专业程度越高、能力越强的售前对商机转化率是起决定性作用的,再加上整个软件开发行业大环境影响,各家公司的产品或技术之间的差距越来越小,在同等竞争条件下,客户可以清晰了解公司的实力、强项、亮点等关键因素,对客户的定标判断会起到决定性作用,所以售前必然成为企业赢单的核心竞争力,只有深入发展好售前,市场才可做大。

综上所述,售前是面向成交的岗位,是需要对四个维度进行频繁交互的串联者。需要具备良好的沟通、缜密的布局、清晰的策划、有说服力的引导能力;会写、会说、会思考,能够听懂客户所说,能够理解客户诉求,能够给予客户想要;需要对公司产品有细致的了解,需要对市场大环境、行业业务知识、相关技术甚至项目管理都要有较深了解;需要懂得销售策略及销售语言;需要规范化地向交付团队传递信息。

这里再次重点提出,售前的第一目标是面向成交,不对成交负责的售前是对自己和对公司的双重不负责。

售前应当花一切精力去转化商机。

售前的类型

很多老师或者公司会将售前分为:产品型、方案型、咨询型三类,我认为有些不妥,其实在具体实际场景来说,一家公司基本不会同时存在两类以上售前岗位,多数公司对售前的要求都比较万金油,能够响应客户的各种诉求。

我更倾向于将售前根据能力和经验两个维度的差异不同分为初、中、高三个等级类型:

初级:负责前期拜访沟通、收集客户需求、标准化方案讲解、产品演示等工作,适用于第一次拜访客户,或者接触级别较低的场景。

中级:初级工作完全胜任,且可以根据客户的个性化需求定制一定的解决方案,可以主导投标、讲标等工作,可以和客户中层级别领导顺畅沟通。

高级:初中级工作完全胜任,具备蓝图规划、业务设计能力,属于行业专家性质,具备一定的宏观高度,可以给客户描绘未来发展蓝图,编制业务规划、实施路径、商业模式等;

为什么这么分?

我们知道,所以任何团队基本都是阶梯建设,因为人的能力分布永远是金字塔型,越高级的人才越是稀缺,且对应人力成本和时间成本都非常高,需要充分利用。

其次,在一般企业的销售过程中,也会分为几个不同阶段,例如初次拜访介绍、售前调研、方案交流、高层汇报、招投标等若干个不同阶段(行业不同阶段不同,不可一概而论),每个阶段面对的客户层级不同,也就意味着每次会面客户的关注点也不同。为达到最佳性价比,往往会不同阶段派出不同售前专家予以支撑。

采用这样的分发,不但有利于售前团队的整体搭建,也有利于销售工作的快速开展,还可以充分给予初、中级售前的成长空间,避免高级专家陷入低级事务泥潭,使高级专家得到最佳性价比。

能力和经验是需要时间来不断提升沉淀的,并不是所有售前一开始都是高级售前,都需要一个熟悉、历练的过程,我们将在下一篇重点介绍不同类型的售前应当具备什么样的技能以及如何提升。

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