电商ROI和ROAS的区别是什么(教你正确对待ROAS和ROI)

ROAS,全称是Return on Advertising Spend,即“广告投资回报”;

ROI,全称是Return on Investment,即“投资回报”。

ROAS和ROI是什么

ROAS,全称是Return on Advertising Spend,即“广告投资回报”;

ROI,全称是Return on Investment,即“投资回报”。

电商ROI和ROAS的区别是什么(教你正确对待ROAS和ROI)

简单而言,ROAS等于销售额除以成本,而ROI等于利润除以成本。(通常会在最后再x100%)

怎么计算ROAS和ROI

ROAS=总收入Revenue÷广告支出

比如,我广告花了1000美金,带来5000美金的销售,那ROAS=5000÷1000=5,我们也叫做1:5。

ROI=(销售额-投入成本)÷投入成本

投入成本(就是你的投资)包含:产品成本+广告费+税费+运费+仓储+人工+其他杂项。大于0就是赚钱。

以下是两个免费的在线计算器:

线上ROI计算器:

https://www.yestupa.com/online-roi-calculator

线上ROAS计算器:

https://www.yestupa.com/online-roas-calculator

大家在里面直接输入数值就会自动帮你算出得数(红星栏是必填):

ROAS和ROI的主要区别是:

  1. ROAS使用销售额去计算,而非利润;
  2. ROAS仅考虑直接广告支出,不考虑其他相关费用;
  3. ROI的利润通常把人工、物流等成本都算进去,不仅只是算产品成本

但现实情况是,一般人口中在算的 ROI 实际上多数时间是指ROAS,因为他们把两个混淆或者当成一回事了,所以在讨论的时候要先定义清楚到底是ROI 还是实际上是 ROAS 的(讲到这边都昏头了)。

一般在谷歌广告后台跟 Facebook 后台,多数时间看到的数值是 ROAS。但单纯看 ROAS 很容易受到活动跟产品的影响,而且容易会是虚胖的数字。

举例说明:

情况1:

  • 收入为10,000美元
  • 广告上花费了5,000
  • 产品、人工等成本为3,000

那么,

  • ROI为 (10,000-5,000-3,000) / (5,000+3,000)* 100% = 25%(正,就是10,000里面能赚2,500)
  • ROAS是10,000/ 5,000* 100% = 200%(1:2)

情况2:

  • 收入为10,000
  • 广告上花费了 5,000
  • 产品、人工等成本为7,000

在这种情况下:

  • ROI为 (10,000-5,000-7,000) / (5,000+7,000) * 100 = -16%(负)
  • ROAS仍然是10,000 / 5,000 = 200%(同样是1:2)

看到了吗?在情况2下,ROAS保持不变,但不会盈利。

所以你说“ROAS我能做到1:2”,其实我是不知道你是在赚钱还是在亏钱的。

而你说“我ROI做到1:4”,我去,真有这么暴利(除去所有成本还能赚这么多)?

从理论撤回到现实,如果是做广告投放的,我们专注ROAS就好,因为ROI老大们应该会自己算,然后算出一个ROAS,最后给你做KPI。

下面我也顺便聊聊应对ROAS时我们要怎么考虑。

找出你广告预算和ROAS的天花板

通常来讲,通常把ROAS推得越高当然越好,但不能一头栽进去盲干。

因为广告成效是可以随著预算调高而等比放大的,但一定有天花板,而这天花板会因为市场规模大小以及你的品牌产品影响而有高有低。

所以广告预算不要一次下足,而是以 ROAS 或 ROI 为依归(通常直接看后台ROAS就好,不用太麻烦),耐心的一点一点测试:今天下花100 有 1000 销量,今天花的完,明天就提高到 200 看还有没有等比收回2,000 ,有,当然就再提高;没有就看利润够不够,够,也尝试继续提高!

那到 300+ 的时候,发现加到 320的时候 ROAS 不够,就固定在ROAS 最高时候的花费预算,就不要再想怎么优化这个广告了,因为接下来你要优化的是其他广告或者考虑其他的事情。

有时候,过一段时间之后发现,用最高ROAS时预算的广告,ROAS却降下来了,是不是想说:以前都可以有 xx ,明明没做什么改动,为什么现在达不到?

很简单: 因为市场就那么大, 一个产品的受众范围是相对固定的,而且你能保证没有人跟卖?现在你就要换其他的渠道或方式去榨出更多的受众出来,设更多组广告组合(比如Facebook的话测试更多受众,谷歌广告测试更多关键词或GDN的受众)去找出这个产品还有哪些情况下 ROAS 也可以这么高,或者更换素材和广告语,可能别人看腻了——耐心的一点一点测试。

不过上面只是从数字上举例,现实是,与其死扣更高的ROAS,其实你可以把这笔预算拿去投资在其他渠道,利用红人的影响去接触更多的人,用其他平台推广等等,没有必要一定要靠广告去硬碰啊!

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