销售代表是做什么的?(岗位职责描述)

销售、客户代表、商务合作,三者的核心区别是什么?

一、什么是销售?

什么是销售(Sales)?

在我们的印象中,销售总是充满激情、光芒四射,总是能搞定客户、卖出产品。

很多行业的销售还都有职业装,看起来很像那么一回事。如汽车销售员、房地产销售员、银行理财产品销售员等。

不可否认,销售是一个很重要的角色,销售可以为企业带来直接的利润。对于企业而言,大部分部门都是把钱变成物,如购买办公设备、购买生产资料、建厂房、租用办公室、招聘员工等,只有销售才是把物变成钱。这个世界最容易的事是把钱变成物,最难的事情是把物变成钱。特别是在传统企业当中,销售可以直接把产品变成钱,为企业带来利润,企业才能生存下去。

什么是销售?什么是客户代表?什么是商务合作创造价值与全局增量

但是,Sales这个词本身有个小问题。

Sales,代表着一种单边的交易,他的核心动作,是“卖”。

就是把我既有的产品、服务或者解决方案,卖给顾客或者客户。

这个时候,销售是站在哪一边呢?

站在公司和产品这边。

因为公司考核的是我的销售业绩,所以我只要把更多的产品卖给顾客就好了。

销售的行为逻辑,都围绕着一个字:卖。

卖,就是我有什么,我看看你需不需要。

如果我有,你正好需要,皆大欢喜。

如果你不需要怎么办?那我就说到你需要为止。

这叫做销售。

优秀的销售有着非常强大的说服能力和影响力,他甚至能把梳子卖给和尚。

但是,这同时也会带来一个比较大的挑战。

如果销售仅仅是因为销售技巧而获得业绩,那么中长期来说,对公司就是有伤害的。

因为客户购买你的产品不是因为真的需要,而是因为被销售说服,客户并没有真正获益。

为了解决这个问题,很多大公司就把销售(Sales)这个岗位,进化成了客户代表。

在一些公司,这个职位也叫做客户经理。

二、什么是客户代表?

如果整个公司都是用销售额来考核大家,那么所有人的目标都是更高的销量,这个时候,就没有人代表客户的利益。

而客户代表这个角色,就是来代表客户利益的。

你可以把它理解为,客户派来你公司的代表。

客户代表和销售有什么不同?

销售,是代表公司去说服客户,让客户购买产品。

而客户代表是代表客户,来说服公司内部的人。

客户的需求技术团队你们能不能满足?

客户不是这么要求的,你能不能再改一改?

这是客户代表。也就是说客户代表可以和厂家或销售员一起生产一个更完美的产品,完成一个更完美的交易。

客户代表,通过让公司的产品满足客户的需求,来真正为客户创造价值。

做到让客户获益的同时,让公司更长久地获益。

这就是基于价值的销售。

有这样一个故事。

亚马逊的CEO贝佐斯开会时,常常会在会议桌旁放一把空椅子,并且告诉所有人,这张椅子谁都不能坐,因为这张椅子是留给客户的,客户才是“最重要的与会者”。

我们做任何决策的时候,都不能忘记第一原则,那就是为客户创造价值。

这把空椅子,就是“客户代表”。

很多公司的价值观,都是“客户至上”。

但很多企业因为自己一直游离在生死边缘,所以在做重大决策时,客户利益常常根本不在考虑范围内。

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三、什么是商务合作?

从销售,进化到客户代表。

这其实就是在一步一步地,走向商务合作。

销售,有确定的产品和服务需要卖,因为它有明确的考核指标。

但是商务合作没有。

对于商务合作来说,在面对客户的时候,可能我还不知道可以和你怎么合作,也没有确定的产品想卖给你,但是我们可以坐下来聊一聊。

聊着聊着,说不定就能聊到一种可能性,能够让我们彼此都获益。

这种可能性就很广泛,比如一起创业,一起创造价值,甚至包括要不要成立合资公司,要不要置换股票,要不要联合开发产品等。

只要能双赢,一切皆有可能。

这就是商务合作。

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一个优秀的商务合作,要比销售来得更加强大,要比客户代表来得更有价值。

销售有时候可能短视,而商务合作总是要寻求共赢。

商务合作一般具备三种能力。

第一、能够透彻地理解对方

当一个人在微信上找你,或者打电话给你,或者面对面跟你说话的时候,你能不能通过那么一丁点的简短沟通,就能够非常清楚地知道他到底想要什么。

这是一种非常强大的能力。

这种能力既来自于你的同理心,也来自于你的人生阅历和背景知识的积累。

如果你只是纯粹依靠同理心和别人交流,你只能感受到对方的情绪,他是高兴还是焦虑。但是你很难理解他为什么高兴,又为什么焦虑。

但如果你同时拥有足够的背景知识,你就能理解对方现在遇到的问题是什么?遇到的挑战是什么?对方跟你讲三五句话,你就马上能知道他到底想要什么,以及如何帮他解决问题。

这叫做理解对方。

第二、能够透彻地了解自己

理解了对方的需求还不够,你还必须充分地了解自己。了解自己,就是透彻地理解,我们自己到底能干点什么事儿。我能为对方提供什么价值,我能为对方提供什么样的赋能。

第三、创造性的合作

什么叫创造性的合作?我理解了你要什么,我也知道我有什么,那么我们可以一起创造些什么?

所有的合作,都应该创造全局增量。

什么是全局增量?

我和你没有合作的时候,你能收益25,我能收益20。

我们加在一起,总共收益了45。

但是如果我们合作,那么你就能收益40,我能收益30。

我们加在一起,总共收益了70。

这多出来的25,就是全局增量。

简单说吧,原本1+1=2,现在因为我们两人的合作,1+1=11,这多出来的9就是全局增量。

我们因为彼此合作,都变成了更好的我们,都拿到了更好的结果。

一场优秀的商务合作,就是要尽可能多地创造全局增量。

商务合作的核心在于创造价值,更在于防止损失。

因为商务合作都是创造出来的,如果没有成功,看起来好像并没有损失什么。

但可怕的事情就在于,你根本就意识不到自己失去了什么。

因为稍有一念之差,你可能就会失去一个绝佳的合作机会。

四、销售、客户代表、商务合作,三者的核心区别是什么?

销售是一种单边交易,是一种买卖行为,我有产品或服务,你有需求,我用我的产品或服务满足你的需求,你支付货款,我给你产品或服务,交易结束。

销售的核心是发现需求、满足需求。

销售只是完成一种价值的传递,并没有创造价值。有人说产品或服务,价格卖高一点不就是价值吗?把产品卖高了一点,只是你赚得多一点,并没有创造产品或服务的价值。

很多人做销售,与客户并没有产生链接,成交前热情,成交后一拍两散,这样的销售态度有违销售本质,更不能创造价值。

客户代表是销售的进步,销售是单边行为,客户代表是双边行为,把客户放在了更重要的位置。尊重客户的需求,创造客户的需求,满足客户的需求。

销售是产品思维的一种表现,客户代表是用户思维的一种表现。

产品思维,一切以产品为中心。我买一部手机,厂家根本不知道我是谁,我为什么买这部手机,我有什么样的需求,我下次买手机预计会在什么时候。

用户思维,一切以用户为中心。我买一部手机,厂家直接跟我产生了链接,有了我的个人数据。厂家有可能针对用户的各种个性化、细分化需求,提供各种针对性的产品和服务,真正做到“用户至上”。

产品思维,交易完成之后,厂家与客户的关系,其实已经终止了。用户思维,交易完成之后,服务才刚刚开始。

最重要的是商务合作。商务合作的核心是你有什么,我有什么,我们一起能创造什么。

销售是完成价值的传递,并没有创造价值;客户代表是完成价值传递,在一定程度增加价值;而商务合作不仅传递价值,增加价值,更重要的是创造价值。

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