家具销售技巧培训(未来几年必练五种新技巧能力)

当然,巩固传统的基本优势,夯实上述三种能力基本面,依然是最核心的。而未来的五种新能力,同样值得注意提前掌握。

要想在家居行业做成销售高手,无论是卖家居建材,还是装修公司的销售,都有能力的基本面,主要由三方构成:

1、靠人脉,拼关系网的质量,有没有一定的客户资源,或者能拿下一两个大客户,业务就不用愁了。

2、靠话术,就是拼谁会说话,把东西说得好,把客户说动了,生意就容易成。

3、拼狠劲韧劲,不达目标不罢休,用各种办法跟客户增强关系,事儿也能成,同时,不怕失败,迎难而上,很多公司喜欢强调销售人员的狼性,就是这个道理。

未来数年里,想成为签单王,光靠基本面可能不够了,有一些新的能力与工具还得掌握。

当然,巩固传统的基本优势,夯实上述三种能力基本面,依然是最核心的。而未来的五种新能力,同样值得注意提前掌握。

家居销售要成签单王,未来几年必练五种新能力

一、家居搭配与设计能力

光讲产品肯定是不够的, 家居类产品总是要放到家里、放到场景里,才更具感染力。

所以,对于销售人员来讲,能不能围绕客户的需求、家里的实际情况,给出合适的产品搭配、色彩匹配,营造出家居的场景感,就显得非常关键。

再者,消费者需要设计,喜欢漂亮的效果图,家居颜值需求爆发。在家居建材店里买材料,如果能看到所见即所得的搭配效果图,成交率都会更高一些。

如果销售人员抢先一步送上免费的3D图,根据顾客的户型定制的,说不准比同行更快一步把客户留住了。

如果有这方面的能力,也有条件,不妨学会酷家乐、三维家等相对方便的设计软件,成为设计型销售。

在顾客选购家具建材的过程中,提供设计方面的建议,能够快速在电脑上进行初步的搭配,进而提供成熟的全套家居方案,对成交率会有帮助。

当然,这个转型会非常艰难,可能大部分人都没法转型,做不到一名设计顾问的水平。

从部分经销商透露的情况看,一名传统的卖货型导购,要变成设计型销售,普遍要花1年左右的时间,学搭配、学设计,再根据客户需求出图、出完整的设计方案。

大材研究认为,设计型销售的逻辑 ,就是通过设计方案来体现家的环境、生活的环境,甚至还有艺术环境,进而打动客户,让客户喜欢。

假如想转型,一定要做足心理准备,比如花2年或更长的时间增强自己的能力。

二、现场讲案能力

以前接待客户, 重点是讲产品、给优惠,再多方了解客户的基本需求、预算等,打打心理战,使尽浑身解数把客户留下。

这里面涉及到一些洽谈细节的变化,在话术策略上又比以前丰富了许多,不单从材料、品牌等角度跟客户去谈,更多是了解客户内心的需求、了解他们想要什么样的居住环境,喜欢什么样的效果,并且从色彩、温度、环境入手去分享。

当有了设计图、设计方案之后,还有一个关键能力需要增强,就是要会讲案。

你不能把方案全部都发给客户,因为即使图纸做得漂亮,但也有客户不想仔细去看,他就可能发现不了设计作品的优势。

最好是把客户邀请到店里来,以PPT的形式加以解读。一般来讲,都是谁做方案,谁负责讲解。

要想把设计作品讲好,首先是讲明白,让客户听起来轻松;其次是讲得很精彩,给客户展示出一幅家的美好画卷。

接着是讲到客户心里去,让他自己听完后,觉得这就是他要的效果,击中客户的心理。

达到这三点,都得练讲案能力,与以前的讲产品、讲品牌相比,难度自然是大多了。

三、老客户运营能力

以前我们很多销售人员,跟老客户的联系是中断了的。能够把老客户资源留下来的,只有少数销售人员能做到。

当线上沟通非常方便、数字化生存成为常态的当下,老客户运营变得尤其方便,同时也尤其重要。

千万别以为老客户已经装修了房子,买了家具,最近几年不会再买,而忽略跟他们的联系。

大材研究发现,哪怕是去年才装修房子、才买家具的客户,今年不仅可能再次购买,比如又买了新的房子,或者是家里还缺点东西,要再配点;更重要的是,他们可以带来新的客户。

大材研究建议,销售人员有两种新的能力需要提升,一是首次合作时,跟客户建立友好的关系,确保客户对整个服务过程保持满意,这样才能打下后续老客户运营的基础。没有这个前提,就不可能有后面的事情发生。

当首次合作愉快时,客户觉得你不错,后面提出晒图、分享、转介绍等请求后,客户往往愿意帮忙。

二是手上有一些满意度较高的老客户后,可以邀请到一个群里,有什么活动,针对老客户的优惠福利,可以及时通知老客户。只要你不是总在里面发广告信息,老客户一般也不会计较。

这种能力的背后,关键是心态的转变,你不能用一锤子买卖的思维去做生意,而是一种长期主义的思维,把客户放到10年、20年的漫长职业生涯里,去对待。说不准哪天就能把这些资源用起来。

四、 新媒体内容输出与运营能力

一段视频,一篇分享,就可能把货卖得风生水起。

做得最牛的,就像目前很多设计类大号,典型如设计师阿爽、wuli设计姐等,通过短视频、直播等圈粉百万千万级别,一个人的产出,已经抵得上一家经销商。

做到他们这个级别,难度非常大,但对于一线销售人员,能力允许的情况下,倒是可以试试同样的做法。到抖音快手上去录视频,搞直播,或者到小红书上去写笔记、种草,也是有可能卖货的。

大材研究认为,理想的状况是,持续分享作品,万一出现爆款,吸引几十万甚至百万点击,带来的有效咨询量、订单转化可能超过一家门店的月收入。

即使没有超级爆款,但短视频、图片、笔记等积累多了,就可能演变为销售利刃,陆续吸引一些客户。

无论是短视频,还是图文类的自媒体平台,还有数年的红利,只要你有内容输出能力,你在网上能够制造一些吸引眼球的东西,无论这个方向是什么,那么,都有能力圈粉,进而有可能变身成为网络时代的销售高手。

大材研究注意到,在抖音、快手、微信、微博等平台上,有很多家居、设计与装修相关的优秀运营者,背后就是一个销售,或者一支小小的团队。大多数声称自己是设计师、选材达人、家居达人等。

内容多数围绕这样几个题材:客、餐、卧、书、厨、卫、阳台等各个空间的搭配技巧、搭配效果、搭配办法等;一些产品的讲解;家居创意等,经常会有一个主播出面。

从目前可用的平台来看,我们可以用的平台包括:抖音、快手、小红书、好好住、一兜糖、知乎、豆瓣等。

五、个人IP打造能力

值得信任的个人IP如果可以树立起来,会帮助你显著提升销售业绩。

大材研究认为,个人IP就是把自己当成品牌来打造,让人记住你,知道你是干什么的,相信你的专业性,知道你是家居方面的资深人士或专业人士。

最高级别的,则是他们遇到相关问题,都会来咨询你,要买家居方面的产品,会来找你。

在朋友圈里,可以塑造自己的IP,让几百个人相信你,有需求就愿意找你。在公共流量平台上,也可以塑造个人IP,形成拥有数万数十万粉丝的大号。

未来的家居销售骨干,有一条路就是把自己的IP立起来,成为家居设计、搭配、选品等方面的达人或意见领袖,在一个圈子里建立起专业可信的形象,才能拥有更强的竞争优势。

每个人,与企业等组织是一样的,都必须不断地突破局限,打破能力边界,快速更新自我,要主动走出舒适区,在传统优势基础上,探索新的发展空间,才有可能在不同阶段都能立于不败之地。

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