销售经理的岗位职责和要求(千万别搞错了)

销售经理的岗位职责和要求是什么?只看岗位名称,可能会弄错。

你去一家理发店,被接待的小哥哥小姐姐问:

“你是想要总监剪,还是首席剪?”

如果你觉得头发是一个人的门面,还是得找一个技术好点的理发师,但也不用是最好的,然后想了想就选了总监,那你就错了。

因为,大多数理发店的总监级发型设计师,其实就是刚学会的新手。

之所以讲这个例子,是为了说明,在现实生活中,“总监”也许不是你想象中的那个总监,“经理”也不是你想象中的那个经理。

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销售经理的岗位职责和要求是什么?首先我们要问的是,公司对“销售经理”的定位是什么?

如果是为了对外与客户接触时title比较好听,以便更好地开展业务,所有的业务员和普通销售都叫“销售经理”,那么销售经理的岗位职责和要求参考业务人员即可;

如果“经理”是一个实实在在的职级,那么销售经理就是一个管理销售业务的经理级管理人员。

以下我们就分别从这两个方面来说明各自的主要岗位职责和要求。

01

实际定位为公司业务人员的“销售经理”的主要职责及要求

如果“销售经理”是为了更容易招聘业务人员,以及业务人员更方便跟客户沟通交流,那么这种定位的销售经理,主要岗位职责及相关从业要求,直接参考一本业务和销售人员即可。

主要工作职责:

  • 通过各种可行渠道寻找潜在客户资源,并与客户达成初步接触,了解客户相关需求,并向客户介绍本公司的产品或服务;
  • 持续跟进客户,并在过程中尽量让客户对公司、公司的产品或服务产生信任,进而促成最终的成交;
  • 记录每一次与客户沟通的内容、问题及大致过程,以便后续沟通时更加了解客户的基本情况,避免重复沟通,另一方面,便于事后总结复盘,分析经验教训;
  • 协助客户进行成交后的相关操作、答疑等售后服务,并维系好客户关系,以便促成二次成交或者转介绍。

对定位为业务人员的销售经理的任职要求,在不同行业、不同规模及面向不同客户群体的企业,也会有很大差别,通常来说,要做好业务,一般有这些共性的任职要求:

  • 目标导向,一旦确定目标,就克服万难争取达成;
  • 较强的抗挫折能力,面对困境和不断地拒绝,能够很快调整好心态,积极应对;
  • 有同理心和较好的理解能力;
  • 较强的沟通表达和说服能力、谈判能力。

02

定位为销售管理的“销售经理”的主要职责及要求

如果“销售经理”回归其字面的本源意思,就是一个管理销售业务的中层管理者,一般来说,他的直接上司是销售总监,其直接下属是销售主管。

作为一名销售业务方面的中层管理者,其主要岗位职责包括:

  • 选拔并培养基层销售管理人员——销售主管,让这个群体能够带领下面的销售员做好业绩,并且能够在完成业绩的同时,整个团队也得到成长;
  • 关注团队的销售业务数据、人力资源管理相关数据(比如离职率、员工平均在职时长、核心优秀员工比例等等),并针对发现的问题找到根源,想办法进行改善,从而有效地进行团队管理;
  • 构建适合自己团队特色及长远发展的团队愿景、价值观和团队文化。

作为销售业务部门的中层管理者,常常是一家公司真正的中流砥柱,短期来说,关系到公司直接业绩的好坏,长期来说,是影响公司能否持续发展的重要力量。

对这个岗位的任职要求,通常有以下这些:

  • ​有丰富的一线销售业务经验,且掌握了做好这个行业里相关产品和服务销售的关键技巧,了解行业客户;
  • 有扎实的基层业务管理经验,对分解目标、激励员工、辅导员工等基本的管理技能运用熟练,可以有效辅导销售主管;
  • ​具备一定的领导力,能够通过价值观、团队文化等手段打造一个高质量的销售团队;
  • 具备一定的战略眼光,可以准确地理解业务的最新变化及公司的战略,并做好上传下达。

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