什么是销售?(销售的定义和理解)

站在消费者的角度思考,才能把自己的想法装到别人脑子里,这就是销售的本质。

什么是销售?

之前对销售的理解是,激发消费者的欲望,并且促进交易形成闭环。通俗地讲,就是让别人想买,并且能买得到产品或服务。

关于激发消费者欲望,销售主体可以是人,也可以是物,前者很容易理解,解释下后者。超市角落里的一瓶辣椒酱,静静地站在那里,用自己的外表去吸引消费者,刺激消费欲望,就充当了一个不会说话的销售。

关于促进交易形成闭环,就是通过信息流让消费者产生购买欲望后,有完善的资金流和物流支撑,让消费者可以得到商品或者服务,形成交易闭环。举个例子,某手机厂商宣传新品,成功吸引消费者预订,但未能在约定时间发货,导致订单取消,就没有形成交易闭环。

什么是销售?

本周学完销售第一讲,我对销售有了更深的理解,销售的本质是把自己的想法放到别人脑子里。我理解有几层含义,首先,销售主体要发自内心认可产品,真心觉得产品对别人有帮助,这是基础。其次,通过良好沟通和说服能力,把自己的想法同步给别人,通过专业、精深打动消费者。最后,通过产品和服务让消费者真正受益,从而感激自己,建立可持续关系,形成下一次交易的基础。通过一次完整的交易闭环让双方对产品和服务的认知同步起来,这也是成为一名好销售进阶之路。

为什么要学习销售?

或许有人会问,我并不从事销售工作,是否需要学习销售技能?需要。

销售并非口若悬河伶牙俐齿,并非单纯的表达能力,而是一种思维方式,站在对方的角度思考问题的思维方式和能力。

作为公司创始人,需要把公司卖出去,把钱收回来,才能让公司活下去,进而赚钱,值钱;作为员工,需要学会推销自己,让领导赏识,获得机会;作为普通人,我们需要学会站在家人、朋友、同事的立场去思考问题,从而更容易达成共识。

销售能力可以让生活更顺畅、和谐、美好。

如何建立一支销售铁军

对于一个公司,有了销售队伍,资金->产品->资金这个循环才能转起来,公司才能存活。产品卖不出去,或者钱收不回来,别的都是扯淡。那如何建立一支销售铁军,阿里铁军能否复制?我相信可以,方法还得持续跟着吴志祥老师学习,这里只讲下基本套路,具体方法后面讨论。

首先,创始人要有销售意识,理解并且重视销售。

其次,创始人为组织树立合适的使命愿景价值观。

再次,建立销售流程。树目标、追过程、拿结果。

然后,建立完整销售管理制度并且严格执行。十六字箴言,我说你听,我做你看,你做我看,你说我听。

最后,建立赋能型组织,探索传帮带方法,培养销售尖兵,锻造销售团队。

如何销售公司的产品?

以往谈到销售,更多是站在自己立场,宣传产品卖点,把自己认为产品的优势告诉消费者,然后等待消费者决策并买单。学完这一讲,我理解销售更多需要站在消费者角度想对方需要什么,理解他的关注点,然后针对性研发及宣传产品。

举个手机的例子,有高像素摄像头、简易系统、防沉迷三个特性。针对一个女性潜在购买者,应该如何销售,或许不应该全盘介绍手机亮点,而是询问清楚手机具体使用人,如果给自己购买,则介绍自拍;给父母购买,介绍简易系统;给小孩购买,介绍防沉迷。

具体场景肯定不会这么简单,但核心思想就是:站在消费者的角度思考,站在消费者的角度思考,站在消费者的角度思考,重要的事情说三遍。

站在消费者的角度思考,才能把自己的想法装到别人脑子里,这就是销售的本质。

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