销售实习周记(写好销售周报的6个原则)

销售周记周报可以说是销售实习、销售人员、销售管理者最重要的一份报告。

之所以重要,是因为销售是一项看结果、重过程的工作,而无论具体到一个企业的(一个销售机会的)销售周期的长短,销售周报都能够更好地体现过程管理的重要性。

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当销售周期短的时候,1-3周的销售周期的时候,销售周报的重点更偏向结果性的内容,更偏向结果和过程对比的总结,这种销售周期长度需要有销售日志配合周报,而且数据量会比较大,此时销售周报更有利于销售人员和销售管理者进行总结和改善,但是相对于全年而言,周报还是在一个过程中,在销售人员行为能力改善、销售业绩实现过程持续改善过程中,但是改善的可能不是当前的销售机会了,而是后续的其他的销售机会。

当销售周期长的时候,1-3个月,甚至更长的时候,销售周报重点更偏向过程性、行为性的内容,侧重对当前销售机会发展过程的改善,通过周报的汇报了解销售机会进展情况,并调整相应的销售工作任务、关键任务(过程性),以及调适、改善销售人员的具体行为动作(行为性)。

所以,在编制一份销售周报模板的时候,我们要从以下六个原则去考虑:

  • 原则一:销售看结果、重过程;
  • 原则二:所有的销售工作都是围绕销售机会展开的,包括销售管理工作;

既然销售是看结果、重过程的工作,周报首先就要呈现出来的是过去一周的结果,这些结果应该包括最终结果、过程性结果,并且都应该以销售机会为中心展开描述,并且应该覆盖正面和负面结果,这些内容应该包括:

  • 本周签署的合同额(成交的销售机会);
  • 本周合同回款额;
  • 本周新增客户、销售机会;
  • 本周丢失的销售机会;
  • 重点情况汇报(重要销售机会存在的风险、机会及标志性情况)
  • 原则三:所有的沟通都是以事实为基础;
  • 原则四:没有人能够看到真正的客观事实,都是自我的主观感受;
  • 原则五:没有思考就没有进步;
  • 原则六:一切都是为了未来的行动;

这四个原则是一个逻辑关系,主要从【事实、看法、思考、行动】四个层面阐述销售机会的情况以及后续的行动计划和策略。

  • 事实、信息、数据

这部分主要记录销售机会的进展情况,从客户那里获取来的信息,主要包括:客户的基本客观情况,客户的观点、想法、期望等;更重要的是记录来自客户的验证信息,这些将能够证明销售机会推进的阶段;需要注意的是这部分内容不要掺杂销售人员主观的开发和观点,以便管理者建立自己的看法和判断;

  • 看法、观点、感受

基于上述获取的销售机会的事实和信息,销售人员会有自己的看法和感受,人是看不到真正的客观事实的,人与人之间的交流是针对事实和信息的看法和感受的交流,这是交流的起点,也是思考的起点,这一部分不同人之间会产生差异,这部分差异会使人们看到更多的全相;

  • 思考、影响、联系

结合销售机会的情况和自己的感受,销售人员要有自己的思考去制定下一步行动计划以推动销售进程,最终取得销售结果。思考过程也是销售人员成长的过程,销售人员不是要把问题抛给公司和领导,而是要展现出自己的思考,这样子公司和领导才能够参与进来,一同筹划销售机会的推进;所以,销售人员要给上级做的是选择题,而不是问答题;

这里需要注意的是,很多人无法一下子分清看法和思考,所以在撰写的时候这两部分可以不必要分的太清楚,但是都要尽可能地写出来;

  • 行动、结论、决策

针对销售机会的下一步行动都需要有一个清楚地认识和行动计划,甚至是要准备到销售行为层面,事前进行模拟演练,切忌不要跟着感觉走,很多销售机会就流失在了感觉里。

在写周报的时候还需要注意:

  • 内容描述的时候尽可能少用虚词、形容词,尽可能以名词、量词、动词来表述,使内容更加具体;
  • 行动计划一定要动起来,减少行动前的思考,让销售人员看完了直接能动起来;
  • 作为管理者要给予周报及时的回复和指导,这将能够保持销售人员撰写周报的积极性和效率、效果;

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