销售策略:销售高手的三大策略与技巧

在销售过程中,常见的三个大问题:1、刚报价客户就嫌贵;2、客户毫无底线地不断砍价;3、已经没有降价空间了,客户照样不依不饶!这样很多业务人员非常头疼。在谈判的过程中,没有实战性的策略与技巧,不仅无法成交,还会导致客户对业务员的印象不佳。

以谈判推进的时间轴为基础,要讲究三大谈判策略,分别对应不同的技巧使用,才能让谈判朝着有利于我们的方向发展。老鬼为大家做大致梳理,给大家一些实战性启示。

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开局报价赢先机

报价是整个谈判的起始点,也是整个谈判的“基调”。如果开局不利,之后的发展顺利与否是可以想象的。

有些人报价后就“找不到”客户了;有些人报价之后客户的态度变差;有些人报价后客户就开始挥起“屠刀”大砍特砍,让业务员焦头烂额。每一种情况的发生,都与开局报价能力的高低有很大关系!


当客户要求我们报价时,我们的报价话术,应该是一套话术组合,又称为“组合拳”,这是报价的核心!


组合拳包含两到三个要素,老鬼分别说明:

1、为什么;2、什么价格;3、别急!我们后续有得谈!

牢记一个原则:报价,绝对不是简单地告诉对方价格!客户没有警告你说:你只能说一个价格数字。你的嘴巴你做主!客户不会因为你多说了一两句话而火冒三丈的!

“为什么”,并非让大家以“因为….”作为句式和对方沟通,而是为自己说出价格做一下“包装与说明”。

举例:一位从事软件销售的业务员,刚做完自我介绍,客户就问:你们做一套财务管理软件多少钱?

业务员可以非常礼貌地说:哦,李总,这方面您应该也接触得不少,各个公司对财务软件的要求不一样,甚至差异很大,所以价格上也有比较大的浮动,一般企业需要###万到###万之间,还得看您公司的具体情况……

不到八十个字的回应,二十多秒就可以说完了。里面包含了这三个要素:1、因为各个公司要求不同,所以价格差异大;2、价格是某个区间;3、要看公司的具体情况,咱们还有得谈。

请问:你怎么说我的价格高呢?!即使你觉着我报的那个区间有点儿高,也没关系啊!因为要根据您企业的具体情况,咱们是可以深入沟通的呀!

所有业务人员请注意!报价的方式有很多哦!初次拜访当面报价;初次拜访后给客户传递报价单(微信、电子邮件、电话等方式);有价格弹性的商品,公司统一定价不能改动的产品……不同情况报价的准确策略、方法是有差异的。老鬼这里只是将三段法组合拳的精髓分享给大家。更细节性的实战拆解,有机会老鬼会专门制作实战专栏供大家学习。

谈判过程学会塑造筹码、使用筹码!

太多业务员与客户讨价还价过程中,每一次的降价行为给出的理由都是苍白无力的,说得难听一点,说出的降价理由自己都觉着不够分量,甚至自己都知道连客户都不信!谈判过程得不到客户的尊重,甚至导致自己在客户心中的地位不断下降……

筹码!请注意塑造筹码!值得客户信任并且在交换筹码过程中,让客户有“赢”的感觉的筹码!

举例:

客户不断杀价,从原来报价100元/件,杀到了90元/件了,客户依然不依不饶。此时业务员可以使用的一种筹码塑造:

李总啊!90元/件已经到我们公司政策底线了。您每个月的进货量1000件,只能是这个政策。我们公司至于一个特例,某地区的某经销商,人家每个月1300件,而且是每月月底货款结清,人家才拿到了88元/件的价格……

筹码是:1、1300件;2、货款当月结清!

说句老实话:我们根本没指望客户能达到1300件,也没指望客户能当月结清货款。只是让客户去占便宜而已。让客户抢:1000件、三个月账期、88元/件。这样客户就感觉他占便宜了。请细品……

谈判过程中,我们可能遇到的情境众多,客户“压榨”业务员的策略、手段、理由也五花八门,我们拥有无数种谈判策略与方法与客户展开博弈哦!您现在掌握了多少种呢?!

临门一脚两个要素:时机与促成成交动作的完美结合

恰当的时机做恰当的事情,才可能得到预期的结果。因此,促成成交是要观察、分析、评估的!准确地把握临门一脚的机会窗口期是一门软硬相机兼的功夫!

举例:

1、业务员说:客户也没什么要问的了,也不难为我了,对产品以及价格也没什么异议了,可就是没动静,每次过去见客户,客户都不谈正题,只是闲扯,有时候还经常冷场……

难道你等着客户主动说成交?!时机到了,需要业务员主动去促成啊!

2、这个顾客真墨迹,待了半天了!先是砍价,问东问西的。现在一直在小赠品上磨磨唧唧……烦死了!

大事儿都解决了!说明客户已经完全认可产品了!只是贪图点儿小便宜了!这个时候你还嫌客户墨迹?你该做促成成交的动作了!

说明:促成成交的时机以及促成成交的策略、方法、动作、话术,分别由17类、23种,老鬼会系统地整理,日后分享给大家。供大家真正不同的情境、客户使用。

小结:谈判是一门艺术,更是一套系统的技术,绝对不是简单的讨价还价。销售高手可以让整个谈判过程轻松、自然,让客户拥有“赢”的感觉。并且以最短时间实现成交。

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