什么是销售管理?(从四个层面来理解)

什么是销售管理

正确的销售管理可以减少销售过程中的摩擦,并使销售专业人员更高效,更成功。销售管理人员(可能是由销售经理和运营部门组成)通常处理各种各样的任务和职责,这可能因团队而异,但总体目标是创收并维持增长。销售管理包括潜在客户管理,制定销售策略和流程优化,销售培训以及处理数据并从中得到见解等所有内容。

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事实上,我们认为,管理就是支持。尽管在管理上来说,销售管理人员更多的是分析数据,制定策略并做出决策,但为销售提供支持有助于使这些决策成为现实。例如,销售人员可能没有在销售过程的初始阶段收集必要的信息,从而把大量的时间花在错误的潜在客户身上,并损害了转化率。那么,销售管理人员可以为此创建一个销售培训计划,以帮助销售人员在客户旅程的早期阶段就获得充分的信息。

虽然销售的主要工作是负责沟通和达成交易,但销售管理者需要为此制定可交付的成果(关键衡量指标),以及制定佣金和激励体系,并加深对团队和销售过程的理解,从而能在战术和沟通层面上尽可能帮助到每一个销售人员。

一家公司要想盈利,就需要通过销售商品和服务来盈利。管理与销售有关的信息的“销售管理”是公司的重要任务之一。那么,我们具体应该管理什么,我们应该以什么样的流程来开展我们的业务呢?

  在本文中,我们将通过插图以易于理解的方式解释销售管理和业务流程的基础知识。同时,我们也会告诉您系统选择的要点,以保证销售管理工作的顺利进行。

  销售管理是管理企业活动中“钱”和“物”的流动。具体来说,它管理“卖什么、卖给谁、何时、何地、多少、多少”,以及是否已完成计费和收款。

  管理制造产品所需的“采购”和制造产品的“库存”称为采购管理。这也是广义的销售管理。换句话说,销售管理是关于管理您的产品和资金如何为您的客户和供应商流动。

  应由销售管理人员管理的信息包括以下内容。

  · 销售报价

  · 收到的订单

  · 商品出仓

  · 材料交付

  · 按产品价格计费

  · 收款

  · 收益

  · 订购材料

  · 材料的到达和检查

  · 支付货款

  · 库存盘点

  销售管理业务流程

  销售管理的业务流程根据业务类型,如制造或批发而略有不同,但大致可分为以下五种管理类型。

  1. 受注管理

  2. 出仓管理

  3. 请求管理

  4. 入库管理

  5. 库存控制

  经常与销售管理混淆的采购管理是 (4) 采购管理和 (5) 库存管理的组合。在此,以制造业为例,说明各管理项目的工作内容及其流程。

  ①受注管理

  订单管理直到客户订购产品为止。首先,我们会针对客户要求的产品制作报价单,并提供价格、交货日期、交货条件等。如果双方同意所提供的报价,我们将签订合同并根据合同在内部处理订单以进行产品发货。

  ②出仓管理

  在运输管理中,我们根据订单信息管理运输产品并将其交付给客户的过程。在安排产品时,正确传达产品编号、数量和交货日期很重要。在配送业务中,我们确认商品已通过配送公司等配送。让您的客户在送货单或收据上签名,以检查送货是否成功。

  ③请求管理

  帐单管理部门向客户开具发票,以查看它是否已实际存入。在收到证明客户已收到货物的单据(收货和验收单据)后,根据客户的中转时间表迅速开具发票。

  发票必须不仅包括发票金额,还必须包括转账日期。完成计费过程后,请检查付款是否已在转账日期之前完成。如果您尚未存款,则需要向客户寻求帮助。

  ④入库管理

  采购管理对产品制造和服务所需材料的采购进行全面管理。我们将要求提供所需材料的报价,如果满足价格和交货日期等条件,我们将签订合同并下订单。当订购的材料交付时,将检查实际产品并进行验收过程。如有必要,向供应商提交收货和验收文件。

  付款基于从供应商处收到的发票。如果您没有收到发票,请务必适当付款,例如敦促您提交发票。

  ⑤ 库存管理

  在库存管理中,我们通过将库存产品与发货信息和制造信息相关联来管理库存产品的数量,并保持适当的库存状态。不仅要控制成品的数量,还要控制生产前的材料、在制品和采购材料的数量。除了数据上的数字外,还需要通过本地库存检查数量,以查看该项目是否确实存在。

  销售管理的目的

  销售管理是企业的一项重要业务,但实施它有三个主要目的。

  了解盈亏,提高盈利

  销售管理是公司不可或缺的业务,因为它管理着销售活动所需的所有文件、产品和资金流向。通过妥善管理销售,可以掌握当前的盈亏状况、各产品的销售情况、采购状况等,更容易制定利润提升措施。

  妥善管理业务

  由于销售活动涉及的部门和人员较多,从销售部门到制造、设计、会计部门,管理趋于复杂。但是,通过适当的销售管理,各方将能够掌握必要的信息,这将有助于防止重复订单和交货遗漏等错误。

  由于工作流程可以可视化,因此可以预期消除不必要的工作,提高工作效率,加强内部控制。

  与客户建立良好的关系

  与客户顺畅、快速的互动对于销售活动也很重要。适当的销售管理可以集中管理要提交给客户的文件,例如报价单和发票,防止遗漏和延迟提交。正确管理交货和付款期限不仅有助于遵守法律,还有助于与客户和供应商建立信任关系。

  简化销售管理的好处

  利用系统和工具简化销售管理也将导致构建适当的销售管理系统。以下可以被认为是提高效率的优点。

  及时盈亏可视化,可用于管理

  通过精简销售管理,可以即时汇总订单和出入金状态,及时可视化当期盈亏。因此,有可能在此期间审查管理策略和销售计划。

  此外,可以立即了解产品的销售情况,这对于快速改进产品、开发新产品和向客户提出建议非常有用。

  可以提高工作质量

  由于与销售管理相关的流程往往是重复性工作,通过引入系统并使其自动化,可以防止遗漏、重复和返工,并有望提高工作质量。根据使用的系统,产品的订单状态和库存数量可以一起管理,因此可以防止浪费库存和过多的材料订单。如果可以利用系统和工具集中管理信息,就可以减少人为错误。

  降低管理成本

  如果您使用纸质表格,则会产生纸张成本、打印成本和存储成本等管理成本。但是,如果系统化,则可以降低这些成本并实现无纸化。从纸张切换到系统和工具还可以更轻松地支持远程办公。

  销售管理系统选型要点

  如果订单和产品数量大,信息可能会变得复杂,可能无法与其他部门很好地合作。但是,销售管理系统可以更轻松、更准确地集中管理信息。由所有部门访问,利益相关者将始终可以访问最新数据。此外,还可以标准化操作和形式。

  那么,应该使用什么标准来选择系统?这里有五点需要考虑。

  ① 包装或定做

  如果软件包系统具有销售管理所需的所有功能,则可以比从头开始构建定制系统的成本更低。由于使用已经完成的系统,可以缩短安装周期。

  但是,如果您自定义软件包系统,您可能无法获得软件包的好处,因为它会很昂贵或安装周期会比平时更长。为了防止出现这种情况,在介绍之前确认必要的功能和可用性很重要。

  ② 是云类型还是本地类型?

  无论是通过互联网使用的云类型,还是需要内部准备服务器或网络的本地类型,也是选择系统时的一个重点。

  在云类型的情况下,可以降低安装成本和维护成本。只要有互联网连接,您就可以随时开始使用它,您还可以支持远程办公。但是,请记住,它的可定制性低于本地类型。

  ③ 是否与行业匹配?

  由于销售管理系统所需的功能因行业类型而异,因此根据您自己的行业和业务类型进行选择很重要。除非系统考虑到行业特有的商业习惯和货物流向,否则存在销售/采购信息无法集中管理或不易于使用的风险。

  如果您没有与您的行业相匹配的软件包系统,请考虑引入可定制或定制的系统。因此,可以降低成本,引入后的操作也很顺利。

  ④ 是否与公司规模相匹配?

  不同的公司有不同数量的人员和部门参与销售管理。选择系统时,请选择适合您的规模的系统。如果你是一个20到300人的公司,而且是不需要特殊管理的行业,你可以选择用一揽子制度来降低引进成本。

  检查您正在考虑的系统的目标规模以及是否已将其引入相同规模的公司也是一个好主意。

  ⑤ 支持系统是否到位?

  销售管理系统可能会发生错误,或者系统本身可能会停止并无法使用。在这种情况下,您可以多快恢复很重要,以免停止您的业务。

  如果系统供应商提供支持,请确保选择具有响应查询的系统和发生错误时的支持系统的系统。是否会在操作系统版本新时自动更新也是一个重点。

  在内部运行定制系统时,需要有一个系统到位,以便维护人员可以随时恢复。

  概括

  企业在销售产品和服务时,管理销售、交货状态、采购状态等各种信息的“销售管理”就是在企业、客户、供应商之间进行的“金钱”,这是企业不可或缺的任务。理解“事物”的流动。

  由于销售业务的相关部门和业务伙伴众多,信息复杂,需要妥善管理。如果实现了适当的管理,不仅可以将公司的盈亏信息可视化,提高运营效率,还可以提高与业务合作伙伴沟通的准确性,有助于建立信任关系。

  拥有大量订单、产品数量和业务合作伙伴的公司通常会安装一个系统来管理销售。引入系统时,比较考虑引入成本和可定制性,比如是包型还是云型。此外,在介绍之前,还需要确认是否适合贵公司的行业和规模,是否有紧急情况下的支持系统,是否有自动更新功能等。

  善用系统和工具,进行顺畅、恰当的销售管理。

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