销售心理学的八大技巧是什么?(销售知识)

销售心理学是普通心理学的一个分支,是一门专门研究商品销售过程中,商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律,以及双方心理沟通的一般过程的科学。

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销售心理学的八大技巧是掌握客户的八个心理:面子心理、从众心理、推崇权威、爱占便宜、害怕后悔、心理价位、炫耀心理、攀比心理。

1、面子心理

在面子心理的驱动下,消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。

营销人员可以利用消费者的这种面子心理,找到市场、获取溢价、达成销售。

2、从众心理

从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力,而趋向于与大多数人相一致的现象。

消费者在很多购买决策上,会表现出从众倾向。

比如,购物时喜欢到人多的商店;在品牌选择时,偏向那些市场占有率高的品牌;在选择旅游点时,偏向热点城市和热点线路。

3、推崇权威

消费者推崇权威的心理,在消费形态上,多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。

这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用,并且进而把消费对象人格化,从而达成产品的畅销。

4、爱占便宜

“便宜”与“占便宜”不一样。

价值50元的东西,50元买回来,那叫便宜;价值100元的东西,50元买回来,那叫占便宜。

中国人经常讲“物美价廉”,其实,真正的物美价廉几乎是不存在的,都是心理感觉的物美价廉。

5、害怕后悔

每一个人在做决定的时候,都会有恐惧感,他生怕做错决定,生怕他花的钱是错误的。

按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突,所谓购后冲突是指:消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪,并引发不满的行为。

6、心理价位

任何一类产品都有一个“心理价格”,高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围,低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。

因此,了解消费者的心理价位,有助于市场人员为产品制定合适的价格,有助于销售人员达成产品的销售。

7、炫耀心理

消费者炫耀心理,在消费商品上,多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。

正是这种炫耀心理,高端市场,同时利用炫耀心理,在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下,有助于获取市场,这一点在时尚商品上表现得尤为明显。

8、攀比心理

消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同,从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。

相比炫耀心理,消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。

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