房产销售技巧和话术(教几招)

作为房产销售,你良好的销售业绩是依靠“产品优质”还是依靠“客户可爱”呢?

答案都不是吧。正确的答案应该是:销售业绩得靠技巧,技巧的落地要靠话术。

不过,引言中的这种情况还是的确有的,这就像买彩票搏个运气罢了,并没有谁愿意真的把自己的业绩押在运气上。

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既然如此,接下来我就来介绍几点房产销售的技巧和话术。

1、 赢得信任。

营销建立的第一步是把自己推销给客户,在话术上要侧重专业、服务、语言三个方面。如果客户对销售员这个人都不认可又怎么可能在这个销售员这里完成订单呢。信任是一切销售完成的前提。

那么,如何建立信任呢?那就需要从语言和行为上来做文章,毕竟我们跟客户从陌生到认识靠的就是语言交流和行为认知。试想一下,如果你在表达中让客户感觉到不专业、没有耐心、功利心强或者其他让客户感觉到不舒服的地方,客户跟你的信任怎能建立。

话术示范:“先生您好,我是这期的专属销售主任XXX,在XX地产已经三年了,很荣幸做您的置业顾问,希望能够帮您选到心仪的房子。”这样的表达是不是听起来很舒服,而且侧面表达了自己的专业能力呢。

2、 了解需求。

问清客户实际购房需求和用途并充分了解客户的基本情况。可以采用预设话术等方式。很多销售最大的问题就在于急于求成,客户来了不分青红皂白把自己学到的产品卖点一股脑的“扫射”给客户,这样不但不会有助于销售促成,而且在不知道客户需求的情况下很容易误怼到客户讨厌的点,导致销售失败在萌芽。

那么,如何了解客户需求?鼓励客户表达是很好的一种办法,当客户不能主动表达时,我们应该给予“预设话术”激发,引导客户聊我们想要知道的信息。

话术示范:“您买这套房子是准备自己住吗?/家里几口人住呀?/您是做什么职业的呢?”这些问题可以有效地帮助我们销售人员找准客户的使用人群,进而了解到产品功能性对于客户的吸引力有多大,比如有孩子、老人同住等,居住的要求一定是不一样的。

3、 匹配卖点。

一定要针对客户的差异化定制需求来匹配房产的某些卖点,有针对性地实施推荐话术。在需求分析之后我们销售人员就可以根据分析结论来匹配产品卖点中对客户决策有直接影响的因素了。这时候的推荐一定是有的放矢的,不但更容易戳中客户的痛点,而且有助于提升客户对我们专业度的认知,强化信任。

话术示范:“您看这个一层的房子就比较适合您和您的家人,一层更方便老人出入,下沉式的花园不但可以让老人养养花,还可以让孩子们在那玩,您也不用担心孩子跑出去不安全。”每间房子都一定有适合它的主人,主要是看销售能否合理地挖掘出需求点来。

4、 搭建场景。

在客户对房产和价格了解的基础上,运用FABI的话术技巧,构建未来美好生活的场景。如果客户对产品的功能性、价格都没有问题时,解决犹豫的最好办法就是搭建场景。

话术示范:“您看,今年夏天就可以交房子,不会影响您孩子上学。而且,您可以尽早地体验到自己的书房啦,孩子再也不会吵到你工作了……”在客户已经对产品有较高意向度的时候,再运用搭建场景的话术把客户的美好向往变成脑海中的现实,更容易激发客户的购买欲望。

5、 适时逼单。

当客户对房产具有较高的意向度和较低的异议时,及时运用话术实施逼单以完成销售。

话术示范:“您看今天是周日,我们客户也挺多的,您如果看好了不如就先定下来吧,这样的户型毕竟只有2套了,错过了真的挺可惜的,您看我这边几个同事都在给客户推荐这几套呢”。适时逼单是销售必须要具备的判断能力和销售技巧,早了没用,晚了效果也不好,抓住时机逼单才能有效促成销售,也是做好“最后一公里”的关键。在这里强调一句就是,不要用活动为主来逼单,因为客户已经免疫这种逼单方式了。

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