医疗器械销售好做吗?(一位过来人的经验分享)

医疗器械销售行业每年以14%~15%的增长率迅速发展着,但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面,提高销售人员技巧水平,成了老总们越来越多的话题。

医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点,因此进入的门槛较高,但近年来仍然吸引着大量的资本,丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高,使用周期长,客户要求严,却是给销售人员设了很多难题,浇了无数盆冷水,该怎么做,是不是要继续做,可能是他们一直在问的问题。答案当然是继续下去。技巧就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技巧,供迷茫的医疗器械销售人员参考。

再提一下,要决胜医疗器械市场,不可能速战速决,只有打持久战一条路可走。在这条路上,销售人员没有良好的心理素质,没有专业知识和销售技巧,是很难获得成功的。

2022031114340814

分析各类客户心理

目前,市场上医用器械的销售方式可大致分为三种:一是社区定点或不定点销售,俗称“跑腿式”。第二种是会议营销,具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了,“社区店+会议营销”模式更为普遍,因为增加了前期筛选的过程,会议营销投入产出比有所提高,但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式,相比较会议营销而言,特点是购买周期长,顾客满意度较高。

了解了上述基本情况,还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例,普通消费者之所以投资于医疗器械,是为了保障健康。而一旦达不到这个目标,他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况,对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。

对于医疗机构而言,只要他们相信能在较短时间内(即回收期)获取利润,他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单,这是因为医院多有这样的认识:购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些,对于医院不会有太大好处,因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。

消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值,而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然,价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素,但第一要素肯定是质量。因为,消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛,提高生活质量也是“白搭”。

对于医疗机构来说,质量同样是需要考虑的第一要素。因为,产品质量直接关系到患者的健康甚至生命,没有这个基础,医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时,领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务,只有这几个要素都能达到院方的要求,他们才会考虑购买。

销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例,可以将其作为“生产设备”来推销,着重说明产品提高效率的能力,要让购买方清楚了解,产品是如何减少医疗机构的服务成本(时间及人力成本)的,从而说服对方最终购买。而在面对家庭使用者时,则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。

提高个人心理素质

通常来说,医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事,一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益,但换个角度来看,医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大,担负的责任异常重大,他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。

在这种环境下工作,有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力,“喘不过气”来。一个销售X光机的小伙子,刚接到一个大型医院价值300多万的购物计划,由于过去没有类似的经验,他夜不能寐,整天担心完不成任务,甚至无法从容不迫地过正常生活。而最终的结果是由于精神状态不好,未能有效沟通,生意没谈成。

现实中,这种事情常在新手身上发生。其实,犹太人有句俗语叫“小孩子——小问题;大孩子——大问题”,意思是人要根据自己的个性特征,心理特点来选择不同的道路。如果希望自己在市场上扮演“大角色”,就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。如果不能提高个人??医疗器械的销售了。

比拼耐力赢得长跑

医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同,这取决于医院的规模和管理侧重点。一般说来,申请可能由技术部或相关医师提出,然后交给采购部。如果采购的产品价格超出了常规,最高领导层或许会进行干预做最后决定。

即使在一个小型公司里,一切重要物资的采购大权都掌握在老板手里,但在决策过程中,老板又或多或少受到下属的影响。如某医院要购买一台测光机,虽然最终决定权在老板手里,但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢?此时,测光师的建议可能会起到很大的作用,因为这种机器他用得最多,也最有发言权。由此可见,医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面,往往需要面对各色人等,他们必须通盘考虑全局,同时找到工作的重点环节,加以突破,才能最终做成生意。

有人说在医疗器械市场上,只有“有关系”的人才能拥有顾客,这一结论或许有待商榷,但也提示我们,销售工作不仅仅是“卖东西”这么简单。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时,你能否插足进去,是后续全部工作的起点;反过来说,你一旦与客户建立起长期关系,并能不断向他们提供良好的后续服务,就像树起了一道坚固的屏障,可以阻挡竞争对手的入侵。

某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。为了开辟这个客户,他付出了艰苦的努力,一次又一次前往拜访,并不时在产品维护等方面提出建议。他说,我从不指望销售新手们在头一年里能做出什么成绩来。我只希望他们熟悉产品,做好各种准备,并不断地与客户进行接触即可。

的确,医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间,甚至几年之久。因此,急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。

服务至上绝非儿戏

服务已成为当前商家竞争的主题之一,对医疗器械行业来说尤其如此。可以毫不夸张地说,在许多情况下,快速维修能力可能是做成生意的主要原因。如果购买了某产品后,使用中经常出问题,出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时维修——这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。

在我国,大中型医院日常工作极为繁忙,其设备多在超负荷运转。不少医院都表示,为了获得及时的维修服务,他们宁愿多出点钱,甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见,医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说,拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否,很大程度上取决随后的服务工作。因此,医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作,尤其是在处理大客户的问题时,要特别认真,决不能因小而失大。

密切留意寻找机会

应当知道,医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说到底,医疗器械的需求是从消费需求中派生的,谁也不会因收藏、跟风、喜爱等心理因素而够买一台医疗器械。因此,我们说,医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。

预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题,如果你销售的产品的购入资金已经列入预算,那当然很好;如果没有列入预算,你便遇到了麻烦,因为重新申请预算的方案很难通过。

精明的大型公司主管们都知道,内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱,新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。但如果客户换了一位新领导,这或许将是介入的好机会。而能否寻找并把握这些机会,就需要销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部情况。

本文系发布者小兔公主 发表,本站仅提供信息存储空间服务。

本文为作者独立观点,不代表羽毛出海立场,转载请注明出处:https://www.salesba.com/archives/4353

(0)

相关推荐

  • 童装销售话术900句(童装销售技巧和话术)

    做童装难免会遇到给客户沟通的问题,好的话术直接决定了你的成交率,今天给大家整理了一些童装销售话术与技巧, 服装导购在卖衣服的过程中经常会遇到各种性格的顾客,他们由于性格不同所以在卖衣服的时候一定要针对性地去说话才能让顾客买单。那对于没有经验的新手来说卖衣服怎么说话才能让顾客买单呢?今天小编就来分享最新的服装销售技巧和话术,供大家参考。 最新服装销售技巧和话术…

    2022-03-19
    724
  • 网络销售怎么找客户?(网络营销渠道+软文技巧)

    关于网络销售与网络营销两者,可以说是互通的。网络营销或许更加符合当前的专业领域,因为它是被大家公认的。网络销售是利用互联网来对产品进行市场营销的目的。目前互联网营销依旧是市场经济下最热门的行业,尤其是短视频营销更是行业首屈一指。 网络销售怎么找客户? 第一、先搞清楚网络营销的手段都有哪些。 据了解,凡是能够从互联网获取流量的手段都是网络营销的手段,可以是销售…

    2022-03-16
    119
  • BD和销售的区别

    要说到BD和销售这两个岗位的区别,首先我们还是来解释一下BD是什么: BD是英文短语Business Development的首字母缩写,通常被翻译成商务拓展。百度百科对其的定义是: BD是指根据公司的发展来制定跨行业的发展计划并予以执行,和上游及平行的合作伙伴建立畅通的合作渠道,和相关政府、协会等机构沟通以寻求支持并争取资源。 基于此,我们再来看,BD和销…

    2022-03-17
    123
  • 初学做卖房销售怎么学?

    在房产经纪这个服务行业,只要你喜欢,就会在不知不觉中工作满五年或者更长的时间。 从房产经纪行业一路走来,最初时总会经历有许多挫折和困难,面对即将走进这个行业的小白来说说建设性的工作意见吧。 首先要选择一个比较熟悉的街区,开始你的房产中介之旅。你选择的工作门店要尽可能距离你的住所更近一些。 刚开始从事房产工作时,如果身边没有能够帮助到你的亲戚朋友,你就只有靠自…

    2022-03-17
    96
  • 销售部工作总结及明年工作计划

     时光荏苒,在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年,回首昔日工作的点滴依然历历在目。营销部在领导的帮忙和指点下,经过内部人员的共同努力,各项工作都取得了必须的成绩,并在本年度第二季度被评选为优秀班组。现对一年来的工作和学习作如下总结:   一、营销科工作事项   1、白坯销售状况:实际销售米数2,440万米,折合米数3,265万米,达成率90.7%;销售金额…

    2022-03-27
    112
  • 2022手机销售最新排行

    2022年02月手机单品销量出炉,苹果的iPhone 13独占鳌头,小米的Redmi K40紧随其后,iPhone 12宝刀未老,销量依然火爆。遗憾的是,销量前10的排名中并未见到华为的身影。iPhone 13 128GB起步,加量不加价,是当前苹果手机销量最好的机型。如果不追求新款,iPhone 12不失为一个好的选择,同样支持5G网络与双卡双待,价格更实…

    2022-03-17
    168
  • 财务公司如何找客户(传统渠道和网络渠道)

    财务公司找客户传统方式 1. 扫楼和发传单 拿着传单去商务楼、孵化器、创业基地、工商财税办事处这样的地方挨家跑来寻找客户。这是一种效率最低的获客方式。 2. 电话销售 通过购买一些公开的企业黄页、名录等,或者通过企查查、天眼查、爱企查等一些查询软件获取区域内的公司主体信息,也可通过企业信用信息公示系统查询当地的企业信息,收集好信息后安排业务员挨个的进行电话销…

    2022-04-01
    137
  • 销售闭环6步法(组合营销系统)

    一、用户行为分析 与狭义的只指网络上的用户行为分析不同,此行为分析,基于会员制所收集的信息,如客户购买频率,消费记录,消费额度等,可以帮助营销部门更加准确的分析当前顾客。从而在进行外呼营销和推送时,提供更加符合当前顾客的产品。 如:A顾客洗车频率为每月2-3次,可以提供月卡包(每月3次),B顾客几个月才洗一次车,可以提供单次包(即买即用),C顾客每个月洗车大…

    2022-03-15
    119
  • 销售电话号码(适合电话销售用的电话号码)

    1、成本低 电销卡和成本要比普通的电话卡便宜很多,因为电销卡是和运营商签订了协议的,套餐都比较实惠,这样就能够为销售人员节省很大一笔通讯费用了. 2、不容易封号 普通电话卡如果每天高频拨号的话,这样很容易被运营商认为是骚扰电话,进而会把电话号码封了.但是使用适合电话销售的电话卡的话,每天可以拨出大量的电话,是不会有封号风险的. 3、可以大量购买 电销卡可以大…

    2022-03-20
    195
  • 亚马逊商品投放广告归因是几天(这个底层机制你必须掌握)

    今天给大家分享一个亚马逊广告层面的基础知识——亚马逊广告的归因周期。比如一个客户点击广告进入到我的listing,虽然没有买,但他把产品加入到了自己的购物车。几天之后,客户再次打开亚马逊,直接在购物车里面结算购买了我的产品,那么这种情况,还算是广告出的单吗?

    2022-04-26
    243

发表回复

登录后才能评论

联系我们

在线咨询: QQ交谈

邮件:mail

工作时间:周一至周五,9:30-18:30,节假日休息