销售团队管理方案和方法

销售团队管理方法,主要有以下几个:

1、建立规则:建立团队共同的利益规则,让团队在利益目标下实现自我驱动

2、建立总纲:根据销售计划、制定销售团队管理的总纲、制度、流程、规则

3、流程管理:制定销售的具体流程,根据流程对销售实施监督、管理、推进

4、奖惩机制:制定销售的奖惩机制,根据机制对销售实施奖励、惩罚、淘汰

5、建立信念:通过培训、团建、活动、文化打造和实际结果,建立团队信念

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下面我们深入分享:

01 建立规则:建立团队共同的利益规则,让团队在利益目标下实现自我驱动

销售团队比较特殊,销售人员的主要收入来源于业绩,销售人员选择团队的主要依据是销售团队的薪酬、业绩奖励等规则。

所以管理销售团队首要的是建立团队共同的利益规则,如此才能让销售团队在利益目标下实现自我驱动。

另一方面再有凝聚力、战斗力的销售团队,一旦改变利益规则团队就可能分崩离析,所以利益规则是销售团队的根、其他一切管理都以利益规则为根来进行展开。

02 建立总纲:根据销售计划、制定销售团队管理的总纲、制度、流程、规则

确立了规则,管理销售团队要建立管理的总纲,这包括:

  1. 销售计划:销售团队的业绩目标、市场选择、阶段计划等
  2. 管理制度:销售团队的岗位划分、岗位职责、绩效管理等
  3. 工作流程:销售工作的具体流程、客户管理、流程管理等
  4. 其他规则:销售团队的会议管理、晋升制度、项目管理等

以上内容在管理销售团队的时候,随着团队的发展壮大都会逐步用到,需要管理者逐步建立和完善。

03 流程管理:制定销售的具体流程,根据流程对销售实施监督、管理、推进

管理销售团队的主要方法是流程管理,这包括:

  1. 根据产品和服务的特点,制定销售流程的阶段和阶段目标
  2. 如把销售流程分为开拓新客户、交流需求、确定意向、价格谈判、客户成交、产品和服务交付
  3. 那么根据这六个阶段,管理者要细化其中的内容、标准和阶段考核的指标
  4. 以销售流程为基础,可以对销售团队不同阶段的工作进行监督、指导,以推进销售进程

流程管理是管理销售团队的核心,是确保销售团队能够按时按质完成业绩任务的主要管理途径。

04 奖惩机制:制定销售的奖惩机制,根据机制对销售实施奖励、惩罚、淘汰

管理销售团队一定要有奖惩机制,有竞争、有奖惩,销售人员才会积极、活跃。

制定销售的奖惩机制更主要的目的是树立团队内部的标杆人物,通过标杆人物带动团队其他成员学习提升销售能力、努力推进销售工作、超额完成业绩。

另一方面通过奖惩机制也可以让团队优胜劣汰、把始终做不出业绩的人淘汰出去,让团队成员越来越精炼、让团队越来越专业高效。

05 建立信念:通过培训、团建、活动、文化打造和实际结果,建立团队信念

管理销售团队的终极方法是建立团队的信念,任何企业和团队的发展都有高潮和低谷,唯有信念能够让销售团队在企业低谷的时候,依然能够拖不跨、打不散、能排除万难、坚持到底。

有信念的销售团队才能在剧烈的市场竞争中脱颖而出、才能在陌生的市场领域开拓出新的天地。

打造销售团队的信念,主要途径有以下几个:

  1. 培训:把团队信念深入到岗位培训、产品培训、沟通培训、成交培训中
  2. 团建:定期组织团队进行各种方式的团建、凝聚团队
  3. 活动:定期组织团队进行各种活动,会议、用活动调动团队活力
  4. 文化:打造销售团队的方方面面的文化细节、礼仪、流程、制度,让团队文化深入人心
  5. 结果:打造结果为王的团队管理、机制和文化,用一个个结果来沉淀团队的人才、人心
  6. 灵魂人物:团队带头人要做团队的灵魂人物,能够在精神上给予团队带动、指引

管理销售团队是长期的过程,管理的方法有很多,但所有的方法最终都是一个指向那就是结果!

唯有带领销售团队完成业绩、拿到结果,才能让所有的管理方法落到实处,得到销售人员的高度认可、自觉服从和主动努力。

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