销售法则:FABE销售法则(销售理论)

作为一个销售必须懂得Fabe法则,这也是一个销售的基础知识原则。

那么什么是Fabe销售法则呢?我们也可以称之为“菲比”法则

简单来说,Fabe法则就是销售的四个环节,通过这四个销售环节,来获取客户的信任,从而达到销售的目的

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F:(Features)

具体是指产品的特性,功能等。包含了产品的产地,材料,制作工艺等。

在这个环节销售人员通过产品基础特性的介绍,让客户了解产品。

例如:一位顾客想要去买皮带,那么销售员就应该把皮带的特性介绍清楚,是皮革的,PU的,还是头层牛皮,还是二层牛皮,产地是哪里?这些都应该介绍清楚。只有这样顾客的才能有一个想象,明白了皮带的价值所在。

A:(Advantages)

指优势的意思,即这个产品的优势在什么地方,以此来证明客户为什么要买你的产品。
这时候就需要销售员结合产品的特性,列出自己产品的优势。

例如:上面的销售员介绍自己的皮带是头层牛皮的,而且是手工制作的,还是意大利工匠的手工制作,全部来自于进口;不仅如此,牛皮都是德国牧场的牛皮,手感好,经久耐用。

这样一下子自己产品的优势就突出出来了。

E:(Evidence)

即证明的意思,通过演示以及其他材料来证明自己刚才所说的优势是真实的。

例如,还是刚才皮带销售的例子,你可以给客户出示你的进口材料证明,以此来佐证你说的真实。同时你可以让客户试用皮带,触摸皮带,以此来感受皮带的特质。

同时,你还可以让客户观看一些你们德国牧场的视频,以及工艺制作过程,这样的一系列证据就可以让客户信服,从而去购买你的产品了。

B:(Benefit)

即好处,收益的意思,其含义就是此产品能够给客户带来的好处是什么。
其实,前面三个步骤都是为最后一个步骤做出的铺垫,在最后一个环节,销售人员必须结合顾客的身份以及购买需求,充分的证明,顾客购买你的产品的好处。

例如,当客户在试用产品的时候,你可以说,这一条皮带显示客户的身份尊贵,有气质,适合正式的商务场合,可以提升自己的身份等等。

这样客户就会欣然接受了。

Fabe法则是一个基础的销售原则,每个销售人员必须掌握

 

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