酒水销售技巧,做酒这行真不是你想的那样

白酒销售技巧,做酒这行真不是你想的那样

前几天有个朋友说他看到一些互联网社群卖酒的人很牛,只是看酒花、拉酒线、盲品就能把酒卖出去……

真正的好酒、名酒谁会搞这一套?好酒都是靠喝的。无论是高手还是小白,只要是好酒,他们肯定能感受出来。但凡是搞这些故弄玄虚套路的产品都是没有品牌,或者是比较差的酒。五百块以上的酒水谁搞这些动作?

再者,真正喝酒的意见领袖、领导们谁会相信这些玩意儿?这些套路能够忽悠到的人都是那些不懂酒的外行人。这些套路就像魔术一样,一旦搞懂了就会觉得自己上当了。只有大品牌、大厂家才能提供品质有保证的好产品,持续性和稳定性也都是有保证的。

无论是团购卖酒还是流通渠道卖酒,都是靠大量的销售人员堆积出来的。你看那些传统大品牌,他们传统渠道的营销人员动辄就是几千上万的规模。所以,我一直在建议贵酒的经销商要想办法多招销售人员,让销售人员跟品鉴顾问、意见领袖、关键人做好利益绑定,通过数量撬动规模。

过去传统的白酒团购都是代理商老板一个人,或者是老板夫妻俩在奋斗,利润虽然多一点,但很难起量、做大。如果招募一些合适的销售人员,大家一起去做客户、搞客情,效率和价值一定比老板一个人强得多。

经销商的问题是不知道怎么招人?从哪里招?咋管理这些人?最好的办法就是从自己身边的熟人开始,如果身边没有合适的人,那就让周围的熟人帮你找找他们身边有没有合适的人,两轮下来肯定能找到一些合适的候选人。

经销商只用判断三件事,这个人的情商够不够?成交能力够不够?资源延展能力够不够?通过一个月的试用也就知道了。如果可以,那就抓紧时间合作起来,给他们最大的支持和培训,快速行动起来。

有个经销商说,他的资源只有他自己亲自出面才行,其他人搞不定。那也没问题,你的资源你自己维护,但通过你的资源延展出来的资源就可以对接给销售人员去跟进了。宗旨就是帮助那些有能力的销售人员拿到更多资源去变现。

给销售人员足够的资源和费用支持,帮销售人员铺好路,尽量降低他们的成交难度。成交之后,做好客情服务和资源延展的工作。客户满意和客户的转介绍才是优秀的销售人员应该追求的至高境界。

这套逻辑也很简单,通过好产品实现资源变现,再通过客情服务来实现资源的延展(裂变)。招募销售人员的核心目的就是在放大这个销售过程,把过去一两个人干的事情变成十个二十个人干的事情,效率和结果也就被放大了。

对于贵酒来说,每一个经销商后面都跟着十个左右的团购销售人员,一百个经销商也就是上千人的销售团队。这些销售人员分布在各个地区,他们就在目标客户的身边,做好客情服务,持续性的销量自然也就来了。

对于贵酒的销售人员来说,招到经销商不是本事,让经销商成功才是能耐。让经销商掌握我们这个模式,并且能够快速上规模,这是贵酒销售人员要考虑的关键所在。同样是经销商,年销量是一百万还是一千万?这是有本质区别滴。

无论是贵酒的经销商还是贵酒公司的销售,大家会不会重视这个项目或工作,其核心就是这个项目带给大家的价值到底有多大。只要利益和价值足够大,就会有足够多的人才愿意付诸努力和汗水。

卖酒是一个非常传统的生意,一个好产品(品牌大、品质好、利润高、包装靓)是成功的根本。世界上没有最好的产品,只有更合适的产品。大品牌流通类的产品价格透明不适合做团购,小品牌也不适合做团购。所以说,选品很重要。

再者就是在当地尽可能多地招一些跟项目匹配度比较高的销售人员,让更多的销售去给更多的目标客户做宣传引导和客情服务,进而实现本地市场的规模最大化。按目前的动销数据来看,十个人的销售团队年销售额应该是千万级的。

最近跟周围的朋友交流,感觉各行各业都很艰难,如果这样,不如换个思路,看看酒行业。这个生意非常传统、非常“土”,但这是一个实实在在的好生意。

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