汽车销售渠道有哪些?(八大渠道解析)

或许您对销售八大渠道客户已经很熟悉,但有些深藏在里头秘密还是值得再进一步挖掘的。

01散客:自然进店客户

这类客户数量在八大渠道中的占比最大,也是唯一非经由邀约而进店的渠道(其他七个渠道皆可进行邀约管理)

很多店主要还是以散客作为客流主力,通常在汽车城人潮较密集更是常见,固然这是一种优势,但也容易造成销售团队过于依赖散客,不重视其他渠道的经营,甚至持守株待兔心态,只想等待现杀客,挑客选客,疏于接待,造成进店客户体验不佳,是比较严重的客户资源浪费,

因此高散客占比并不是健康的经营体质,应该要管理散客占比在50%-60%左右,但这并不是要减少散客的数量,而是要落实增加其他邀约渠道客户进店的数量。

02呼入和网络:客户主动来电或汽车媒体网站留资,邀约进的客户

客户致电前台、400或从汽车之家等媒体网站,厂家官网收集提供的线索等,每个月都能获取大量线索,这些线索首先要经过有效性甄别,筛选出有效线索后再进行邀约,

但问题是什么叫“有效线索”,这个问题10个人可能有11个答案,笔者建议是“扩大判定条件”,DCC专员首次联系时只要电话是“非空号、非错号、愿意接听”就属于有效,之后再由专职的DCC销售顾问联系,由于电话上不可能成交,联系客户唯一目的就是邀进店

这些线索在经过筛选、邀约、同意进店、履约进店等过程,重重过滤后,最后真正进店的绝对是意向很高的优质客户,成交率也是一般进店客户的3倍以上,

而这当中另一个重要的关键,就是答应进店的客户要由成功邀约的销售顾问来接待,如此才能延续在电话中已经营造的信任和熟悉感,进店后加速成交,若是由陌生新销售顾问接待,客户所有信息、背景、需求重新来一遍,估计客户买车的热度都凉一半了,客户进店前销售顾问提前完善各项准备(如文件、资料、试驾车等),让客户进店后倍感尊重,成交也就水到渠成。

DCC线索数量庞大,要运用好这些资源,合适的数据分析工具是不可少的,经销商需要透析各垂直网站的线索质量和转化效果,而更重要的是掌握“跟进中未到店”的客户,管理者要关注、监督客户联系和进店情况,另外也要留意战败的数据,避免DCC专员因疏于判定,或任意归类战败而浪费宝贵的客户资源 。

03集客:经由车展、外展或异业合作等活动获取的名单,经过邀约进店的客户

4S店经常需要配合厂家市场计划办理营销活动,而且还要达成市场预算执行目标,既然这些钱不得不花,索性就利用活动来扩大线索资源的取得,在活动现场吸引客户留资,若是试驾体验活动,更要鼓励客户带朋友参加(推荐的资源),

异业合作的活动也是整合资源很好的方式,合作双方仔细就彼此客户的兴趣和着重点设计活动内容,客户从活动中得到认同,建立信任,未来在店成功购车的机会也会增加,

因此,市场部和销售部必须密切协作,改变以往“一人一把号、各吹各的调”、“为办活动而活动”的心态,明确就活动如何支持销售的目的来设计内容,

当然收集到的线索资料也需要纳入“有效性甄别-邀约-进店”的流程管理,才能使投入的资源发挥最大化的效果。

04推荐:经由推荐而到店的客户

这是8大渠道中成交率最高的,对豪华车尤为明显,最高甚至达到60%,

原因不难理解,当客户对4S店还没有完全建立信任基础下,若能得到已是车主的客户对产品、服务的正向反馈、助推一把,客户进店后成交那是必须的,

因此笔者都会建议4S店将推荐列为重点渠道来经营,有计划性地创造、获取更多的推荐资源(非被动等待),

例如:多方运用车主的资源来获得线索,当客户交车或答谢会活动时,设计环节鼓励客户带朋友参加,以及推动二次交车等,

同时与4S店合作往来的供应商(活动公司、美容、贴膜公司)、在4S店工作的员工,也常有他们的客户或朋友想借由“关系”要求代为介绍,希望有特殊折扣,这些都可以是推荐线索来源,应该完善予以记录,并让销售顾问联系邀进店,

要关注的重点是,邀约前销售顾问必须做好功课,因为是推荐,客户信息已经掌握,销售顾问必须提前熟悉,打电话时要展现已经是“旧识”关系的感觉,拉近距离,

进店时也要同一销售顾问接待,拒绝陌生感,整体过程让客户体验更好,更受尊重,如此才能达成高成交率的效果。

05再购:已经是车主的客户添购或者换购

4S店对这类客户多半态度是可遇而不可求,殊不知这是可以刻意经营推进的,并且这类客户的获客成本是所有渠道最低的,怎么说呢?

4S店每个月都有数百甚至上千个售后客户进到店里进行维修保养,车辆交修之后就在店里长时间等待,部分客户跑到展厅看车,也经常没有销售顾问接待,若询问原因,得到的答案通常是“这是售后客户”,仔细想想,这些不就是再购客户资源吗?

每天已经有那么的多客户主动到你店里,没有利用起来就太可惜了?经过笔者辅导后,很多店已经开始将售后客户引流展厅变为常态化作业,依照正常流程接待、试驾,这些客户一旦接触到新车型,和原本的旧车相比,想拥有新车感受更是直接,再加上合适的金融方案及二手车业务搭配,经常能激发出客户原来没有的换购意向,置换下来的旧车还能是二手车的直接车源,是一个具有庞大利益优势的运营模式。

汽车销售渠道有哪些?(八大渠道解析)

06活跃:前2个月进过店未成交,本月再进店的客户

休眠:前3-6个月进过店未成交,本月再进店的客户

前述几类都属于本月新增到店客户,此二类则属于余留到店客户,根据统计这二类客户到店的成交率高达35%左右,属于优质客户,

必须有计划针对性的管理,但每个月进店未成交客户数量可能高达数百人之多,导致销售顾问的邀约大多是无序进行,效果不大,需要妥善利用展厅客流表记录的数据,

如客户留店时长、陪同人数、是否试驾和渠道等信息来作为客户购车意向的判别以及邀约的重点,

同时设定进店占比不低于总客流相当的比例为目标,分配给销售顾问作为当月余留客户邀约进店的目标数,

再者,根据邀约AIDA的技巧,电话之前必须梳理客户先前到店的各类信息,找出客户有兴趣谈论的点,或延续客户需求的服务,让客户不容易拒绝电话,也感受到你对客户用心和热诚。

4S店展厅每天都有众多的客户进店,但每个客户就其不同的渠道属性,背后都有很多的细节需要注意,能系统化分类,并采取针对性的方法技巧来服务客户,才能更快速地赢得客户信任,增加成交机会。

销售就是一门经营客户的学问,我们为客户付出多少努力,客户就会给我们相应的回报!

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