营销和销售有什么区别(本质有什么不一样)

营销销售不仅不是一回事,而且有着天壤之别,主要区别如下:

  1. 概念范围:营销是一个系统,包含市场调研、市场推广、品牌策划、销售和客户服务等,销售是营销学的一个部分。
  2. 思维方式:营销是客户思维,是从外向内的、逆向的思维方式;销售是产品思维,是从内向外的、正向的思维方式。
  3. 出发点:营销以客户需求为出发点,力求有效的创造客户;销售以产品和服务为出发点,力求有效吸引和寻找客户。
  4. 职能属性:营销是一种策略、销售是一种手段;营销者是谋局者,销售人员是营销布局中的一部分,具体的执行者。
  5. 工作目标:营销通过调研、策划、布局、推广来实现创造客户和价值;销售通过广告、推广、促销来实现业绩利润。

下面我们深入分享:

01

概念范围:营销是一个系统,包含市场调研、市场推广、品牌策划、销售和客户服务等,销售是营销学的一个部分。

营销与销售的区别,营销面向未来要市场,销售面向当下要业绩

营销是一个计划和执行知识、货物以及服务的形成、定价、推广和分拨的全过程,目的是通过交换来满足个人和组织的需求。

营销学(Marketing)是一门研究企业经营与销售活动的学科。

营销是一个系统,在今天营销学这个系统包含的内容非常广泛。

营销包含市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务、广告策划、社群运营、互联网营销、自媒体营销、短视频营销、直播带货等等。

销售是营销学的一部分,是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为,包括为促进该行为进行的有关辅助活动,例如广告、促销、展览、服务等活动。

02

思维方式:营销是客户思维,是从外向内的、逆向的思维方式,销售是产品思维,是从内向外的、正向的思维方式。

营销的本质是客户思维,需要考虑以下方面:

  1. 政策背景、当地环境、文化习惯、消费特性等
  2. 行业现状、市场趋势、主要竞争对手、价格体系等
  3. 客户现状、待解决问题、尚未解决的需求、存在的痛点等

营销是基于这些向企业内部规划产品创意、设计、策划等,这样一个逆向思考的思维方式。

销售的本质是产品思维,主要考虑以下内容:

  1. 产品的属性、特点、价格,和市场行情
  2. 产品的功能、优势、卖点,和客户反馈
  3. 推广、促销的广告、展览、会议等活动

销售是基于这些向企业外部吸引、寻找对产品有需求、有购买意愿的客户,这样一个正向思考的思维方式。

03

出发点:营销以客户需求为出发点,力求有效的创造客户;销售以产品和服务为出发点,力求有效吸引和寻找客户。

营销与销售的区别,营销面向未来要市场,销售面向当下要业绩

如此繁多的思考的内容,营销和销售的工作并不会冲突,因为它们的出发点和方向各不相同。

营销是以客户需求为出发点,力求有效的创造客户;而销售是以产品和服务为出发点,力求有效的吸引和寻找客户。

以著名的营销事件为例:

1、怕上火喝王老吉

典型的营销行为,寻找新增市场,为“未上火”的人群满足了“解决怕上火”的心理需求,从而开创了更广阔的凉茶消费人群市场。

如果仅以“喝王老吉能降火”这样的产品功能销售思维去推王老吉,只能吸引那些已经上火的人群来购买,这就是营销和销售的区别。

2、农夫山泉有点甜

看似不起眼的一句话,却是营销以客户为出发点的典型手段。

通过心理暗示实现农夫山泉和其他饮用水的“虽不明显但略有”的口感区别,从而创造了一批自愿接受暗示、认可口感的忠实客户。

如果仅以“农夫山泉是天然矿泉好水”来强调产品特性的销售思路去推广,那农夫山泉就很难在众多饮用水品牌中脱颖而出了。

04

职能属性:营销是一种策略、销售是一种手段;营销者是谋局者,销售人员是营销布局中的一部分,具体的执行者。

在职能属性上,营销和销售有着根本的不同。

  1. 营销是一种策略,而销售是一种手段,两者是指导与被指导的关系。
  2. 营销者根据客户需求、行业趋势进行商业谋划、设计,是谋局者。
  3. 销售人员在营销布局的基础上,贯彻营销的策略指导,具体的执行、实现销售目标。

营销和销售在企业一般是上下级的关系,或者分属不同的部门,营销负责策划、指导,销售负责落地和执行。

05

工作目标:营销通过调研、策划、布局、推广来实现创造客户和价值,销售通过广告、推广、促销来实现业绩利润。

在工作目标上,营销和销售也有着本质的不同。

  1. 营销的目标,是在变化的市场中创造更多的客户、更大的市场
  2. 销售的目标,是在既定的目标市场中,尽可能多的占领市场和实现销售
  3. 营销的目标,是在不确定市场和趋势中,不断发现客户需求和创造客户价值
  4. 销售的目标,是在确定目标的市场中,尽可能的利用现有的产品实现业绩利润

营销的目标面向未来,通过规划和创造,向未来要市场、要客户、要价值。

销售的目标面向当下,通过落地和执行,向当下要销量、要业绩、要利润。

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