大客户销售之营销技巧(阿里管理培训课程)

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某电信局的老处长退休了,换了一位新处长,公司的一位销售代表第一次去拜访,他先来到副处长的办公室,他们已经很熟悉了。见面后谈了一会,销售代表请副处长介绍他与新上任的处长认识,副处长犹豫了一下,建议销售代表直接去见处长。销售代表没有多想,就直接去了。

他轻车熟路地来到了处长办公室,处长已经听说过这家公司,开始时谈得相当愉快。销售代表介绍了自己公司的产品在电信局的使用情况,并询问处长对自己公司的产品和服务有什么新要求。处长在网络建设方面有一些新颖独到的计划和想法,销售代表很赞同,并表示愿意配合他的计划。

20分钟过去了,销售代表觉得该谈的基本都谈完了,就将自己的计划谈了出来:“今年,中国国际通信展马上就在北京国际展览中心举办,很多最新的技术和产品都会在展览会中展示,我们也将参展。我这次带来了一些展览票,您能去参加吗?”“这个展览会我已经听说了,我计划去一趟。时间是什么时候?”“大约三周以后。”“好啊……等等,局里还有谁去?”“这次我们邀请了不少客户去参加,李副处长也去。我们一直合作得很好,他很认可我们的产品和服务。” “这里以前一直都是他做决定。他对你们很关照吧?”处长的背靠向椅子,两个胳膊抱拢在胸前,口气发生了变化。

“那倒没有。您计划哪天动身去看展览?到时我来接您。”销售代表不明白处长这句话的意思,但是觉得什么地方不对,忙结束了话题,请处长确认参观展览的行程。

“还有另外一个厂家请我,我已经答应他们了。”

“那您一定要去我们公司的展台。”

“好吧。” “再见。”

销售代表离开处长办公室后,觉得很奇怪。处长开始的态度很好,怎么突然就变了?处长出了什么问题?他便立即从客户的办公室里拉出一个相熟的工程师,询问处长和副处长之间是不是出了问题。果然,工程师告诉销售代表,新处长上任以后,立即检查工作,对副处长的工作很不满意。副处长也很不服气。他本来指望着能够顶替成为处长,没想到不但没有成为处长,反而被批评了。两个处长正在闹别扭。

销售代表拜访失败的原因是什么?

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