快消品销售提升业绩的方法(如何做好的7个方法)

随着各行各业都喊着生意不好做,可快消饮品却是无形中的一种消费。那么如何让业务更好的提升自己的业务,让自己的业绩翻番?

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1、目标的明确性。就是在自己的业务拜访客户的同时,统计好客户的数量、位置、客户销量、竞品价位及销售情况。

2、细分市场。也就是把我们的市场客户根据自己的线路,客户的分部,时间的安排,周期的拜访量分别做出具体化分析。

3、就是每天的拜访量客情维护。假如今天星期一今天拜访客户量为30,早上8到下午8点为时间轴,也就是分配到每个客户的时间为20分钟左右,那么我们在这么短的时间要做到的就是,自己产品的整理,补货,客户订货,客户销售情况,库存的统计等等。那么我们要做好客情就是尤为重要的。

4、如何保障你自己市场的动销。就是换句话如何更好的让自己的产品卖好,那么我们就需要有一个约束业务员和终端老板的一个工具。起到的就是一个督导性的作用。

5、特通渠道的建立。也就是保证我们临期货的一个快速流转通道。(必建)团购等等也属。

6、商超渠道的建立。保证品牌的宣传。新品动销和大促的一个很重要的渠道。(必建)

7、突发事件的处理。我们就需要重新规划产品陈列,库存的评估,突发情况原因等等。都是保证我们正常的动销手段。

一位做快消销售的朋友看到我最近在做自媒体。说:“东哥,经常看到你在头条上分享关于职场的干货,但却很少看你写销售方面的文章,你在外企做了十几年销售管理,为什么不把你在销售行业这么多年的经验分享给大家。”

我思考了一下说:“可能是做销售太多年了,人都做疲了吧,十几年来每天脑袋里装的都是数字、订单、客户、KPI和参加各种大大小小的会议。

有时闲下来,就很不想再去谈销售方面的事。除了销售,难道我就不能分享点别的。

不过想想,朋友的话还是提醒了我,销售于我而言是擅长的,为什么不把自己多年的一些经验分享给真正有需要的人呢。

做销售,有些人觉得很难,做销售管理,有些人觉得更难。其实无论是销售还是销售管理,只要搞明白一个超级简单的销售方程式,销量达成也就变得很简单。

——分销、陈列、助销、促销、价格

通过上面用种庄稼的比喻,我们就能很容易得出如下销售倍增公式:

销量=目标客户数×成交率×单点产出

这是一个乘法公式,也就是说如果其中任意两者不变,提高另外一个因素都会让销量快速提升。如果是三者都同时提高,那么销量就会出现倍增并大幅度的提升。

所以结合上面这个公式,再结合快消品本身的销售特点,也就自然很快能得出快消品的销量倍增成功方程式。

销量=目标客户数×拜访完成率×成交率×单店下货量

目标客户群——是销售人员每天计划拜访的目标客户数,其实也就是销售人员的每天工作量。

拜访完成率——指的是每天实际完成拜访的目标客户数除以每天计划的目标客户数。这项指标和两个因素有关,一个是和销售人员的工作态度有关(偷懒、忽略);另一个是和销售人员的工作效率有关(技能、干扰)

成交率——就是当天成交的客户数占当天实际拜访的客户数的百分比,这项指标的表现主要是和销售人员的能力及销售技巧的熟练程度有关。

单店下货量——指的是当天已成交客户的平均单店的进货金额,这一项指标其实也和两个因素相关:一是和你选择拜访的客户的质量有关,客户如果本身质量很低,你再怎么花精力和时间在它身上,也不会有很大产出;另一个则是和在门店的优异执行有关,门店执行越好,越到位,自然销量也就会越大。

上面这个销量倍增成功方程式,其实就很好的诠释了如何让我们的销量获得最大化。并不是如有些销售所想的,做销量仅仅只要靠多成交客户就可以了。其实四项因素里任何一个因素的提高,都能让我们的销量获得快速的提升。

说实话,在实际的销售工作中,又有多少销售会同时关注和重视这几个因素呢?大多数销售都是把精力放在客户成交上。而却选择性的忽视一些客户的拜访,特别是对于难度较大,被拒绝过一两次的客户,就再也不愿去拜访。

如果你不去,就意味着这个客户永远不可能有成交的机会。

还有的销售人员被公司要求每天拜访多少客户,总觉得是被公司逼着去做的,拜访也是敷衍了事。其实要明白,这都是为自己获得更多的销量而必须要去做的,没有更多的拜访,哪里来的销量,又如何能更好的去实现业绩目标的达成。

由于篇幅关系,我在这只是讲了关于这个公式的一部分功能,这个公式的用途很大,还可以延伸到,如何选择目标客户、如何规划路线、如何提高拜访效率、如何提高成交率、如何提升单店产出等。

不论是快消品销售人员想做好自我的销量管理,还是销售管理者用来管理团队,这都是一个非常好用的管理和衡量业绩销量的工具。

很多快消品大公司都在用这些数据来管理团队,但其实能真正落地且用好的并不多。

欢迎行业的销售精英一起交流。

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