如何提高电话销售业绩?(方法与技巧)

怎么样能够快速的通过电话销售业务成单提升业绩呢?

先给大家分享一段我自己的真实案例:我面试一家企业培训机构的总监,之前没有做过这个行业,但是做过类似的,并且对于电话销售和销售团队的管理有着自己的心得和方法。面试成功后办理入职。入职后也没有业务培训,先让适应环境和了解产品。给了一大堆资料先 看熟悉产品。

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单纯的看产品资料是很无趣的,第二天的时候就找老板要了一些资料,然后就开始打电话,因为这个培训行业都是公司提供的客户信息,在第二天的时候就出一单,第三天,第四天每天都有出单,第二周的时候直接上任总监职位。

电话销售的核心点
为什么我刚去一家自己没有做过的公司能够做到这种业绩,并且老员工都没有这样的,当时老员工的反映很是激烈。

首先做过电话销售的有经验的有自己的心得和体会的应该都会很清楚以下几点:

第一步:开场白
1,老板都很忙,没有过多的时间听你废话,也就是开场白很重要。开场白常用的两种方式:第一种简单明了,接通后直接告诉对方我能做什么,跟我合作能够给予你带来什么效益;有需求有兴趣的自然会和你接着聊,没兴趣的你说再多是在浪费你的时间,销售是销售给有需要的人,你要说让我把梳子卖个和尚,我没这个能力,我是正常人,不是神,我只做正常人的事情。

第二种:针对公司提供的有效资源,首先确定客户的信息是否准确,在这种客户大部分都是非常配合的,因为是自己需要的,自己主动留下的信息。核对信息正确后进行对客户意向度的判断,告知客户我们是做什么的,产品优势是什么样的,能够给客户带来什么样的效果和收益。

第二步:了解需求

通过开场白的成功沟通之后要了解客户的需求,倾听客户的问题。然后给予能够满足客户需求的解决方案,这个时候如果需要面谈的就约定见面的时间和地点,如果是通过网上成交的,在客户没有问题的情况下就可以引导付款。

第三步:扩大需求

很多客户在第二步双方都了解完之后更多的是考虑一下,看看,犹豫等情况,这个时候要扩大客户的需求,拿在线教育中成人学历来举例,可能客户在预留信息的时候并且是刚性需求,而是只想了解下。了解完价格、服务、学习方式、考试方式、以及拿证周期之后更多的事考虑。这个时候需要扩大客户的需求点,比如:通过业余时间取得一个本科毕业证的用途,求职加薪,积分落户,找对象,考公务员等,放大客户的需求点,让了解变成硬性需求。要给客户有个规划,有了本科毕业证之后你的生活,收入等能够增加什么样的。

第三步:跟单

针对了解完客户的所有需求之后,就是前三天一定要紧跟不舍,但是要把握好尺度,比如说别人在开会,大晚上的你还继续骚扰客户这种行为是不可取的。优秀的销售冠军要么成交要么逼死客户。不要给自己留后路,如果采用养鱼的手法去跟踪客户只是适应其中的一小部分。

特别是你通过微信和客户发各种信息的时候客户可能都不会回复你,这个时候不要害怕和伤心,只要不删除你,你发出去的信息客户都是有看的,不回复你很简单还没想好,或者有什么难言之隐(钱不够)。

第四步:解决疑虑

客户可能对公司、对产品、对服务、对效果等有很多的顾虑,这个时候通过各种方式来解决客户的顾虑,让客户打消各种质疑和疑虑。中国人都是比较好面子的,有很多问题是不会主动问你的,这个时候需要你主动询问客户的疑虑,比如说是不是担心效果不好,是不是费用不够之类的。找出客户的疑虑点之后给予合理的解决即可。

第五步:逼单

人性的本质是我有100元,想要1000元,有1000元想要10000元,不知道满足再加上你卖100万,客户想要10万拿下,你卖1万,客户想1000拿下。这个时候不要和客户讨论价格,讨论价格是没有任何意义的,除了前面的能够精准的表达出价值意外,要站在客户的角度让,让客户觉得我花1万买到了10万的东西,这个时候他就会很爽快的成交。这也是价值的塑造。

电话销售业务快速的提升业绩和销售流程

在通过人性占便宜的心理去通过各种活动之类的降低一点价格或者赠送一些礼品之类的满足客户。这种降价和赠送要在最后套路价格多次以后在拿出来的,如果轻易拿出来肯定会认为不值或者还有更大可商量的空间。

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