工程销售的苦与累(一个工程销售的自述)

工程销售一般看起来表面风光无限,每一笔生意都是几百万,上千万。其实做过工程销售的人才会明白当中的心酸,每一个人选择一份工作最害怕的就是挑到又杂又累又急又非得骨子里挑刺的活,而工程销售就恰恰是杂、细、急、累。

工程销售到底有多累?

做工程销售很累,相信大多数工程销售人员都深有体会,没有做过销售工作的人感觉销售蛮轻松、打打电话、发发邮件、陪客户吃吃饭工作就完成了;其实销售都有切身体会,销售工作不仅仅是身累,最累的是心;需要操心每个可能成单的客户。回款是很明确的硬指标,月月有任务、期期有压力。

工程销售不为人知的苦和累

1,长时间在外面跑:

做工程销售的基本每天都是在外面跑,见客户。有一些工程销售人员需要经常扫街,一个一个楼盘,一个一个建筑工地拜访。跑工地的则是更加辛苦,冬寒夏炎,日复一日。

2,经常被客户傲慢地拒绝:

做工程销售最主要的是要跟客户接触,所以找客户是必须要经历的阶段,可是供大于求,决定了甲方,施工方等都是高高在上的,所以不管是打电话给客户还是直接去拜访客户,被客户拒绝的可能性是很大的,直接被挂电话,或者吃闭门羹都是经常会遇到的事情。

3,频繁的应酬:

餐桌上的合作,这几乎是工程销售这一行必不可少的一部分,不管你的产品怎么样,一切都先喝了再说,也有一些人认为可以从餐桌上看出一个人的人品是怎么样的。大多数工程销售人员,一天应酬几个客户是正常的,刚从这一桌子上离开,下一刻又要到下一桌上。“酒肉穿肠过”,其中的苦大家只有做这一行的才知道。

4,水深,压力大:

跟进一个工程项目的时间是很长的,从项目立项、设计、招标、建设到装修开始很漫长的过程。市场竞争也非常大,其中耗费大量的时间与资源,很多人一开始做工程销售的时候认为只要会哄得客户开心,客户需要的东西都满足,没事多接触接触,拉进大家的感情就好了。其实这样认为是错的,一不小心就有可能被忽悠。其实到最后你只是别人的一个玩偶,到头来只是做了一个炮灰而已,而玩你的人很多的时候是你的对手。水深得时候,你送的样品你报的价格都会从竞争对手手里头过。跟进了好几个月的项目,到头来只是竹篮打水一场空,这其中的压力不言而喻。

工程销售不为人知的苦和累

工程销售到底有多杂?

如果你以为做工程销售的就只是跟客户见见面,说说话,吃饭喝酒,只是跟客户沟通,那你就错了。在工程销售过程中,从你最开始对自身公司产品的了解熟悉,项目、客户的查找到最后的货款回收,客户关系的维护这一整个过程都需要你全程跟进。

需要处理的事情即使是做了十几年工程销售的老前辈也很难将这些事情一一理清。它包括项目的记录和判断、机会的跟踪、商务沟通、价格协商、需求了解、谈判、合约文件、回款、督促发票、客户的关系建立和推进、竞争对手的了解和分析等等;有一些公司或许会将一些事情交给专门的助理负责,比如合同整理等,可是项目过程的大部分事情都是需要销售人员亲力亲为的。

工程销售的工作到底要做到多细?

相信大多数工程销售经历过由于在销售过程中忽略一些细节而引起的丢单情况,对此深有感触,工作不细、不到位、不及时,功亏一篑的事情常会发生。比如:什么时候打电话给客户是最好的,到那个阶段邀约客户,跟客户沟通要注意些什么,什么时候给客户报价是比较合适的,推荐什么样的产品组合比较有利于对竞争对手的打压,在哪种情况下要对客户进行关怀,对不同客户如何选择产品展示的方法和重点……等等。节假日本应该放轻松的,还要提醒自己要给客户发短信,打电话送上祝福。每一个小细节都有可能感动客户,让潜在客户成为我们的真正合作客户。每一个小细节也有可能让本来是自己客户的被竞争对手有机会趁虚而入,而失去这个客户。

工程销售不为人知的苦和累

做工程销售到底有多急?

这里说的急不是急功急利,而是要把握先机。把握先机、反应快往往是争取客户的有力条件,工程销售的市场竞争非常之大,没有你这一家还有下一家,下下一家,所以如果你先要获得项目就要比其他人更快的接触客户。先入为主,再加上如果你的产品足够好,那么你就成功了一半。即使你的产品不是数一数二的,你作为客户接触的第一位销售员,印象分总是会有的。所以工程销售的工作往往是快节奏、时间的限制很强。由于销售过程受到大量外部因素(比如竞争对手、客户的需求变化等)的影响,经常会出现突发情况;所以你也要很快地对这些情况做出反应。

做一个销售难,做一个工程销售更难,做一个优秀的工程销售更是难上加难!

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