货代销售技巧和话术(客户无法决绝的技巧)

是的,我承认,我说过“我们合作的货代销售,基本不打销售电话”,但在他们早期入职时,确实都经历过电话销售阶段,也是靠这一阶段的原始积累,一步步走到,客户介绍客户,慢慢拥有个人影响力,不再依赖电话开发客户。对于货代新手来说,电话销售不只是以开发客户为目的,也是煅炼工作态度、工作方法和能力的方式,找寻自己价值的阶段,无论在哪个行业,电话销售都有它工作方法论的积极意义。

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当然,仁者见仁!有些人认为,这种方式如同鸡肋,不如找关系,托朋友接触客户来得容易。我认为,人脉关系变现有限,你不能抛除中间人的好处,反而增加销售成本,且需要长期维护整条关系链,一旦你摆脱中间人,可能业务不保,影响声誉。

而电话销售的好处在于,从零积累,不牵扯中间利益。同时,货代销售在电话销售阶段受挫,失败,看不到希望后,需要自身重建自信,积极转变思路和方法,自我强大,逐渐让电话销售变得有效和有意义起来,重心不放在客户得失上,而是以这种方式,学习和修炼工作方法为目的,这也是做电话销售时最为积极的一面。

我自己的电话销售不是很成功,中间借鉴过一位过来人的经验,分享给大家听听,暂且称此人为货代李老师。

货代李老师的早期货代工作经历,同样不顺利,学历不高,人也不帅,语言表达能力一般,但性格中的慢,拖等劣势,反而成了他的优势。

刚入职时他完全不知道如何做销售,用他的话来说,基本货代知识培训后,拿到一本黄页,就开始了他的货代生涯,连报价都不知怎么报,还做什么销售,当然那时候也没人来找他报价,他就拖着一段时间什么也不干,思考接下来的工作。

时间不白拖延,聪明的一招,为他打开了局面,何不试着从询价开始,看同行怎么报价。他以同行身份,向几家大型货代公司询价,询价肯定没人拒绝。

通过询价,学习对方的态度,语气,内容以及报价格式,经过一周左右,与优秀的货代销售过招后,总结经验,做好记录,按照自己的习惯,设计话术;接着,在找黄页上的客户电话外呼,开始不顺利,但坚持,并总结遇到的客户类型和问题,预先将客户会问到的问题答案写在纸上,让自己不在有不安感。

同时,分析客户,比如拒绝类客户里的直接拒绝和间接拒绝,拒绝原因有哪些,是真没需求?还是另有供应商?把不同问题进行总结,一一解决。积累一段时间后,效果自然越来越好。

经过一到两周的电话询价与报价,基本掌握电话里的表达自然流畅,这会让一上线被紧张与拒绝,直接打击掉热情的人来说,更容易过渡和接受。每天的电话沟通,自然会总结出适合自己表达方式的电话销售方法,比如有些人适合商务范表达,有些人则会用较社会的语气表达,利用亲和力靠近客户,几种方法都可以尝试,混合使用,对比效果,验证对方的接受程度,找到最适合自己,将成功率最高的一种方式完善下去。

而我也是在这样的借鉴和启发下,开始电话销售的。下面再接着我自己的经验教训,分析电话销售流程里的重要环节,与大家分享:

1、竞品分析

请切记,这一点是在电话销售前最为重要。往往刚入行的货代销售不注意,新手对整体行业陌生,对市场中的竞争者是谁,都不清楚,无法把握竞品间的优缺点,几家公司同做一条航线,你要知道船期航程优势、价格优势,甚至船龄优势,箱子能不能放在吃水线以下或以上,有无免箱使等等细节优势。

掌握这些细节优势,好比你在电话销售中的拥有了一件武器。入职培训时,充分了解和掌握,如果没人给你说,你必须想尽一切办法找到、学到。在当下的货代竞争中,就如同在战场上的搏杀,如果没有一件好的武器,你会在没看清对手是谁的情况下,就被放倒了。

2、心态适应

这一点因人而异,有些人天生对陌生人讲话不打怵;而有些人,正好相反。无论你愿不愿意,既然选择了销售行业,你就要调整好心态,面对陌生,面对拒绝,这是我们的工作内容,你别无选择。如果抗拒,你只能再去做其它职业。比如我本是个内向的人,但选择了这个职业,你就要面对,不是要改变你的个性,而是要你用自己的方式去适应工作。

3、话术设计

刚有提到过话术设计,因人而异,表达方式不同,不一定非要套用别人的话术。有时,即便你套用,背得再流利,对方听完后还是销售效果不佳,那是话术还没与你自己的表达习惯容为一体。切记,千万别急于求成,可以先给熟悉的朋友说说看,寻问对方话术内容是否合适,是否有修改的地方,一步步健全成熟。

4、日常维护

抛出电话销售部分,在你拿到对方的联络方式后,如何下一步维护,是每位销售人员,尤其是新手头疼的地方。切记,不要反复骚扰和询问。

当第一时间取得客户信息后,需尽快与客户面谈拜访,不方便拜访的,最好以不打扰客户为好,与对方逐步接近。比如互动的朋友圈或者其它社交工具,你的货代知识、案例博客等。我们当时开发客户时,没有任何互动工具,就从阿里上批发些印有公司LOGO的纸笔,或者其它礼品,节假日定期寄送给一些没有接触机会的新客户,或者到客户公司后不找到对方,留下礼物转交后走人,一旦有了交流机会,基本水到渠成。当然,老客户的互动方式会有另外方法。

相信每一位货代销售人员都经历过,刚入行时的紧张局面,不知所措的电话开发客户。我仍然记得当时,与操作、老板、还有其它销售们,混坐在办公室里,一起打陌生电话的情景。想想也不知道当时哪来的勇气,让我这个从没做过销售的人,当着众人的面,一个接一个地打电话。或许那时强迫式的工作方法,形成了现在的强迫性人格,无论什么工作,都要达到之前设定的完成度,要么不做,要做就要完成计划,然后阶段性总结,找到问题,解决问题,再计划,再执行,直到拥有自己独特的,让人无法拒绝的货代销售话术!

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