销售渠道管理的七大原则及策略

对于一个企业来说,销售渠道管理是一个重要的经营环节,因为产品销售是企业的生命线。所以,企业不能只做好生产管理,而轻视销售管理。销售管理的内容很多,销售渠道管理就是其中之一。销售渠道也就是销售方式,即采取何种方式将产品推销出去。销售渠道管理包括销售渠道的开拓、销售渠道选择、销售渠道优劣评估、销售渠道调整、销售渠道维护等。

2022031406320964

销售渠道管理的原则

1、有效性原则。

一方面,企业在对目标市场进行有效细分的前提下,要进一步对可能的销售渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析,从而明确各渠道的优势和劣势并合理规划,保证进入的渠道同细分市场的特点相匹配,从结构上保证所构建的营销链的有效性,实现对区域市场的有效覆盖,其中任何一种渠道都不可能有效交叉覆盖另一个细分市场。另一方面,强调整合各细分渠道中在素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源,注重渠道质量,使企业的营销链具有强大的分销力,对目标区域市场产生关键性影响,对竞争对手产生冲击力。

2、整体效率最大化原则。

要充分考虑渠道中商流、信息流、物流、资金流的顺畅性和运营维护成本,在规划区域市场渠道结构时,除考虑容量、需求、产品特性和地理等一般性影响因素外,还应考虑到区域商流的习惯性,合理设计渠道层次关系,减少不合理、不能实现增值的物流环节,实现基于渠道效率基础上的扁平化。

3、增值性原则。

企业通过为顾客提供针对性的增值服务,使产品获得有效差异,从而提高用户满意度和忠诚度,从根本上摆脱产品同质化引起的过度、无序竞争的销售困境;同时通过增值服务使营销链价值创造能力大大改善,提高各环节利益,从而增加营销链的稳定性和协同性。

4、分工协同原则。

企业除了通过渠道分工使不同类型的渠道覆盖相应的细分市场外,更要强调营销链各环节间的优势互补和资源共享,以有效地获得系统协同效率,即提高分销效能,降低渠道运营费用。

5、针对性竞争原则。

深度营销的基础是以竞争为核心的战略市场营销,其渠道策略是竞争导向的,根据企业在区域市场的综合实力,确定主要竞争对手,以营销链的系统协同效率为基础,通过不断蚕食、集中冲击等竞争手段,展开客户争夺,从而获得区域市场主导地位。

6、集中开发、滚动发展原则。

企业要主导营销价值链,必然密集营销资源投入,必须选择现有核心市场,集中优势资源,才能达到区域第一的目标。

7、动态平衡原则。

首先,规划渠道时要保证区域市场容量与批发商和终端的分销能力保持动态平衡。所以必须根据区域市场容量和结构的变化,结合各渠道成员的具体发展状况适时调整,使渠道成员”耕有其田,各尽所能”。

本文系发布者topsales 发表,本站仅提供信息存储空间服务。

本文为作者独立观点,不代表羽毛出海立场,转载请注明出处:https://www.salesba.com/archives/4746

(0)

相关推荐

  • 网上销售哪些平台免费?(网上销售都有哪些平台)

    随着互联网技术的发展和进步,可以开店的网络平台很多,比如阿里巴巴、京东商城、天猫商城、淘宝网等,哪种平台更适合网上开店?免费开店的电商平台有哪些?一起来看看吧。   首先,您需要了解这些线上平台主要从事哪些业务,他们各自的侧重点不同。   京东商城主要以家电为主。淘宝和天猫商城几乎是一样的,而淘宝是C2C商城,由个人销售产品,而天猫是B2B,即企业对消费者,…

    2022-03-19
    120
  • 兽药销售工作好做吗?(兽药营销精英经验)

    在兽药行业的营销,分为很多种,电话,网络,上门拜访。每一种方式都有着不同的模式,咱们今天主要讲一下兽药行业里的电话营销和网络营销。 兽药行业的对营销的理解也有所不同,大部分兽药业界的认为,营销就是讲自己公司的产品,销售给客户,自己拿到高提成。为了自己在公司的业绩和内部的荣誉。赚一笔是一笔,没有未来可言。 甚至可以不择手段,从而达成“交易”。没有一个正统的销售…

    2022-03-19
    1.6K
  • gst是什么税(与众不同的各国旅行与国际增值税)

    法国的增值税简称TVA(TAUXVALEUR AJOUTE),税率按行业分为19.6%、5.5%、2.1%等。例:如果你从巴黎卢浮宫坐地铁到埃菲尔铁塔,可在自动售票机上购买一张面值为1.7欧的单程票,其中不含税票价为1.61欧,TVA税率为5.5%,这些都会显示在发票上。

    2022-05-08
    207
  • 房产销售简历个人介绍与自我评价

    自我评价(案例一) 本人具备销售人员应具有的素质:积极,自信,大胆,沟通力强。专业的产品知识、谈话技巧、商务礼仪。成熟稳重,责任心强,心态稳定,敢于担当重任; 有一定的营销与管理经验,接受能力强,能迅速接受新的理论与技能,不受经验限制; 身体健康,能够做到处世不惊,善于处理意外突发事件 具有较强的系统分析能力和市场判断力。 有较强的团队管理能力和作战意识,能…

    2022-03-23
    98
  • 销售分析从哪几个方面着手(销售分析全方案)

    每家企业,每天都会产生大量的数据,比如交易数据、营销数据等等。 过去这些数据并没有受到如此广泛的关注,或者被好好利用,但随着数字技术的快速兴起,数据几乎成了一家企业生存的命脉。 对于企业销售人员来说,销售数据同样至关重要,如果企业能挖掘出这些数据的真正价值,不仅可以实现业务的爆发式增长,而且销售流程每个环节的效率也会得到提高。 然而,有数据和会用数据完全是两…

    2022-03-20
    116
  • 店铺因侵权被封(竟是供货商埋的坑)

    近年来,虽然卖家对于专利的申请保护意识在逐步强化,但不少卖家还是因为侵权问题导致店铺被封、资金冻结。从此前与几位维权卖家的交流中发现,近期因厂商问题而导致的侵权问题有上升的趋势。

    2022-04-27
    109
  • 贷款电销怎么吸引客户(贷款电话销售话术大全)

    贷款行业的逻辑是这样的,我做生意我是需要贷款的,但你不能逼我贷款。一年到头我总有要贷款的时候,比方我5月份需要钱,你3月份打我电话,我当然把你挂了。你用再多技巧也没用,因为我真的不需要啊。 贷款不是买包啊,包买了可以放着明年再用,贷款放着不用,我是要付利息的。我做生意的,我傻啊,听了你一席鬼话,贷了那么多钱,放着不用,就为给你们机构送钱。 很多人说资金需求是…

    2022-04-01
    903
  • 销售订单管理系统软件哪个好用?

    一、什么是订单管理软件? 订单管理软件(OMS)旨在促进和自动化订单履行流程,减少订单到现金周期的时间,并提高供应商和批发商的订单处理效率。 订单管理软件可让业务用户轻松输入和转换订单或报价、保持库存水平的可视化、从过去的发票中搜索和识别趋势、验证运输偏好以及在单个系统内修改定价。 订单管理产品通常与计费软件集成,并且偶尔会在功能上重叠。订单管理产品还可以与…

    2022-03-24
    103
  • 网络销售平台有哪些软件(四大零售电商平台介绍)

    互联网的普及让零售行业发生了极大的转变,其业务模式也不再局限于线下,而是逐渐向线上迁移,在此情景之下,以互联网为依托,集合大数据、人工智能等先进技术于一体的线上新零售模式就此诞生了! 在新零售模式欣欣向荣的发展之下,催生了一大批优质的新零售电商平台,那么大家都了解哪些呢?小编盘点了目前最火热的四大新零售电商平台,感兴趣的朋友不妨可以来看看哦!   一、阿里—…

    2022-03-15
    100
  • 网络广告销售技巧:8招搞定90%的客户

    网络广告销售就是攻心,8招搞定90%的客户! 1、看到客户的优点 蛮横无理的客户、衣着简朴的客户、其貌不扬的客户,每一个人都有自己的闪光点。千万不能以貌取人,还没开始广告销售,就已经在心里给广告分了369等。无论是谁都希望得到别人的赞美,你的一句真诚的夸赞,会让你的客户有一种“显要感”,但是要特别注意学会区分赞美与谄媚,不然不仅不能打动客户,反而会令人生厌。…

    2022-03-23
    164

发表回复

登录后才能评论

联系我们

在线咨询: QQ交谈

邮件:mail

工作时间:周一至周五,9:30-18:30,节假日休息