1、要 了解竞品，竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等， 这里需要强调的是，了解竞品一定要有针对性，如产品定位是未来省内中档XX的第一品牌，因此我们只需要集中精力了解中档价位市场主要竞争对手情况即可。
2、要 了解终端， 终端所属商圈的特点、经营状况、经营方向、终端负责人的性格特点、现有竞品品牌及销售情况。
3、要 了解本品， 要熟练把产品的竞争优势、劣势，在推销过程中扬长避短，从而制胜市场。
2了解客户真实需求
盈利是一切终端日常经营的根本，它们的目的就是盈利，一个终端老板选择任何新产品进店销售，第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己带来效益。
其主要看四点：
1、利润比同类产品高。
2、利润相差无几的情况下，已知市场销量远大于同类产品。
3、促销费用支持。
4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强，虽然不赚钱但是可以吸引人气。
作为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点，如果不能说明产品给客户会带什么样的回报，说再多都是苍白的。
3解决客户的顾虑
除去上述的利益最大化的根本需求之外，终端选择新产品第二个要考虑的是销售风险。
1、产品质量是怎么样，是不是正规企业生产的产品？
2、好不好卖还不知道，滞销了怎么办？
3、货源是否稳定，市场维护是否能跟的上，要是产品卖开了供应跟不上怎么办？
4、供货方的信誉怎么样，承诺的到时是否能兑现？
这就需要业务员一定要做好前期准备：
1、带齐企业、产品和经销商等三方的相关生产、代理和销售证明资料；
2、体验法—让客户亲自体验，用产品质量打动客户，前期铺市阶段，可以开展免费体验的户外活动；
3、事先说明是否负责调换货及退货，并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺；
4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度，必要时则签订销售协议。
如果你取得了客户的信任，那么你已经成功了一半。
4拥有老板带团队的思维
人都是感情动物，尤其中国人是非常讲情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的，那么即使卖你的产品不怎么赚钱，他也会照样进你的货。
所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系，那么在铺市过程中定会事半功倍。
学会建立并扩大人脉关系，利用人际关系来疏通障碍，那么你的铺市工作就会更加轻松。
5成交客户的四种方法
经常听铺市回来的业务员回来公司，讲述自己的铺市遭遇，经常听到的就是某某某“难缠户”，我觉得这些个“难缠户”大致有如下五种类型：
1、要费用——要想进店得拿进店费。
2、要求降价“唬” ——别的门店你们供330元，为什么给我340元？
3、占小便宜 ——你们的促销品怎么没给我？是不是让你们贪污了？
4、店大欺商 ——我的店中档价位销量非常大，必须比正常供货价要低，要不我就卖别的牌子。
5、要求代销 ——先把货放这儿吧，下次进货时一块结。
如果你遇到这样的客户，反倒是一种“幸事”，因为他已经在和你讨价还价了，那么你已经快成功了，不要认为客户是无理取闹，一定要沉住气，对中国有句古话：杀价的是买家，这时就要看你的谈判技巧了。
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