如何做好销售工作(五个方法和细节)

1、要 了解竞品,竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等, 这里需要强调的是,了解竞品一定要有针对性,如产品定位是未来省内中档XX的第一品牌,因此我们只需要集中精力了解中档价位市场主要竞争对手情况即可。

2、要 了解终端, 终端所属商圈的特点、经营状况、经营方向、终端负责人的性格特点、现有竞品品牌及销售情况。

3、要 了解本品, 要熟练把产品的竞争优势、劣势,在推销过程中扬长避短,从而制胜市场。

如何做好销售工作(五个方法和细节)

2了解客户真实需求

盈利是一切终端日常经营的根本,它们的目的就是盈利,一个终端老板选择任何新产品进店销售,第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己带来效益。

其主要看四点:

1、利润比同类产品高。

2、利润相差无几的情况下,已知市场销量远大于同类产品。

3、促销费用支持。

4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强,虽然不赚钱但是可以吸引人气。

作为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点,如果不能说明产品给客户会带什么样的回报,说再多都是苍白的。

3解决客户的顾虑

除去上述的利益最大化的根本需求之外,终端选择新产品第二个要考虑的是销售风险。

1、产品质量是怎么样,是不是正规企业生产的产品?

2、好不好卖还不知道,滞销了怎么办?

3、货源是否稳定,市场维护是否能跟的上,要是产品卖开了供应跟不上怎么办?

4、供货方的信誉怎么样,承诺的到时是否能兑现?

这就需要业务员一定要做好前期准备:

1、带齐企业、产品和经销商等三方的相关生产、代理和销售证明资料;

2、体验法—让客户亲自体验,用产品质量打动客户,前期铺市阶段,可以开展免费体验的户外活动;

3、事先说明是否负责调换货及退货,并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺;

4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度,必要时则签订销售协议。

如果你取得了客户的信任,那么你已经成功了一半

4拥有老板带团队的思维

人都是感情动物,尤其中国人是非常讲情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的,那么即使卖你的产品不怎么赚钱,他也会照样进你的货。

所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系,那么在铺市过程中定会事半功倍。

学会建立并扩大人脉关系,利用人际关系来疏通障碍,那么你的铺市工作就会更加轻松。

5成交客户的四种方法

经常听铺市回来的业务员回来公司,讲述自己的铺市遭遇,经常听到的就是某某某“难缠户”,我觉得这些个“难缠户”大致有如下五种类型:

1、要费用——要想进店得拿进店费。

2、要求降价“唬” ——别的门店你们供330元,为什么给我340元?

3、占小便宜 ——你们的促销品怎么没给我?是不是让你们贪污了?

4、店大欺商 ——我的店中档价位销量非常大,必须比正常供货价要低,要不我就卖别的牌子。

5、要求代销 ——先把货放这儿吧,下次进货时一块结。

如果你遇到这样的客户,反倒是一种“幸事”,因为他已经在和你讨价还价了,那么你已经快成功了,不要认为客户是无理取闹,一定要沉住气,对中国有句古话:杀价的是买家,这时就要看你的谈判技巧了。

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