优秀销售必须学会的8种销售方法理论

销售方法有哪些,今天给你介绍8种销售方法:

1、SPIN销售法

2、NEAT销售法

3、概念式销售法

4、销售法

5、挑战式销售法

6、桑德勒系统销售法

7、攻心式销售法

8、MEDDIC销售法

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销售方法论是指“如何”售出产品和服务,通过设定目标并将他们转化成可执行的步骤,比如“在某阶段问客户某问题”。与销售流程不同,销售方法通常不会应用到整个销售周期。相反,它与一个特定的环节相关——客户资格、发现潜客、演示等等。每个公司都必须根据市场、细分领域、产品和行业位置发展自己独特的销售过程。对一家公司有效的流程用于另一公司,可能会带来彻底的失败。然而所有不同类型的团队都可以运用相同的销售方法。

01、SPIN销售法

SPIN代表什么? SPIN 消费法其实是销售人员应该向客户询问的四种问题的英文首字母缩写:

背景问题(Situation)

难点问题(Problem)

暗示问题(Implication)

需求-效益问题(Need-Payoff)

这些问题有助于识别买家的痛点和需求,并在买卖双方之间建立融洽的关系。

◆背景问题是为了了解潜客的现状和背景(尽管销售人员在打电话或会面前仍会做调研)。

◆ 难点问题触及到潜客的问题核心。

◆ 暗示问题引导潜客思考如果问题得不到解决可能导致的后果。

◆ 需求-效益问题提示潜客思考,如果问题得到解决,他们的现状能够得到怎样的改变。

下面是一个在招聘服务公司使用SPIN销售法的例子:

◆你现在的招聘流程是如何运作的?

◆你是否发现你很难把你的高级领导职位和高质量的候选人联系在一起?

◆如果领导职位难以招聘到合适的人员,那对整个企业有什么影响?

◆如果你能得到一份高质量管理人员的名单,将对人力资源部门和整个企业有什么样的帮助?

好的销售不会直接告诉潜客购买他们的产品和服务是一个对的决定,而是一步步引导他们去认识到这个问题。

02、N.E.A.T.销售™

这个由哈里斯咨询集团和销售黑客( Harris Consulting Group / Sales Hacker)开发的商业评估框架,旨在取代 BANT(预算、决策者、需求和时间)和 ANUM(决策者、需求、紧急性和资金)这样的备用框架。

“N”——核心需求(core needs)。表面的痛点比较容易抓到,但是NEAT创始者要求销售深入了解潜客所面临的问题与挑战。清楚自己的产品对潜客个人及公司会有什么样的影响、有多重要?

“E”——经济影响(economic impact)。不要只是提出你的解决方案的投资回报率——而是要帮助买家了解他们目前想要达到的经济影响,以及因此而带来的改变。

“A”——接触决策者(access to authority)。你可能无法直接跟CFO交谈,但你的支持者可以代表你和CFO说话吗?他愿意帮你说话吗?

“T”——时间(timeline)。指的是迫使潜客作出决定的事件。如果错过这个时间点也没有带来什么负面影响,那么他就不是一个真正的最后期限。

03、概念式销售法

概念销售是基于这样一种理念,即客户不购买产品或服务——他们购买的是产品所代表的解决方案的概念。考虑到这一点,创始人罗伯特•米勒(Robert Miller)和斯蒂芬•海曼(Stephen Heiman)要求销售不使用推销的方式,而是寻求揭示他们产品的概念,并理解他们的决策过程。

作者鼓励销售人员问一些聪明的问题,分为五类:

◆确认问题:重新确认信息

◆ 新信息问题:阐述潜潜客对产品或服务的概念,探索他们想要达成的目标。

◆ 态度问题:在私人领域尝试了解潜客,并发现它们与项目的联结点。

◆ 承诺问题:在潜客投资项目之后跟进了解与调查。

◆ 基本问题:提出潜在的问题

这种销售方法非常注重倾听,并把销售过程分为三个阶段:获取信息、给予信息、达成合作。所有的交易都应该给销售和潜客带来双赢的结果。

04、SNAP销售法

SNAP销售模式旨在将销售提高到潜客的水平。SNAP是销售应有的四种特质的英文首字母缩写:保持简单(Keep it Simple)、有价值(be iNvaluable)、始终与客户战略保持一致(always Align)、提出优先级(raise Priorities)。时刻记得这四项原则,销售可以更加高效地与潜客取得联系,利用自身丰富的知识,将产品与对方的第一需要联系起来,引导他们购买。

05、挑战式销售

Matthew Dixon 和 Brent Adamson在合著书《挑战式销售》(the Challenger Sale)中提出,在实践中,每个B2B销售都满足以下五个角色性格之一:

五种性格角色

关系建设者

努力工作者

单独行动者

被动的问题解决者

挑战者

根据二人的研究,销售几乎平均分布在这些分类中。但是,到目前为止最为成功者是“挑战者”这一类——占最佳表现销售者的40%

那么,是什么让挑战者在销售中如此有效呢?他们遵循一个引导-沟通-控制的流程。

首先,他们会引导潜客了解更大的商业问题、新理念和商业洞见,为客户提供有价值的见解与解决方案,而不是专注于产品或服务。

接下来,他们会与潜客进行针对性的、专门的沟通。

最后,他们不害怕客户流失,即使不被客户喜欢,也要专注于最终的目标达成、控制整个销售流程。

最成功的销售人员不仅要与客户建立紧密的关系,他们更要善于挑战客户!运用挑战式销售模型,可以成功地影响客户的期望,以独特的销售体验提升客户忠诚度,并最终显著提升公司业绩、推动公司成长。

06、桑德勒系统销售法

桑德勒销售系统在一定程度上颠覆了传统的销售流程。虽然传统销售总是围绕着销售劝说、说服潜客,但是桑德勒方法论认为,买卖双方应该同等投入,虽然仍旧没办法反转两个角色,但在一定程度上可以有所平衡。

07、攻心式销售法

攻心式销售方法试图将销售从产品推销员转变为协作顾问

通过对比攻心式销售与传统销售有的8个不同点,我们可以更加全面地理解什么是攻心式销售法:

1、情景对话 V.S. 报告演示

2、提出相关问题V.S. 发表己见

3、着眼于解决方案 V.S. 着眼于人际关系

4、以决策者为导向 V.S. 以产品使用者为导向

5、关联产品使用 V.S. 依赖产品

6、赢得生意 V.S. 看起来忙碌

7、按买方时间表成交 V.S. 按卖方时间表成交

8、授权于买家 V.S. 推销产品

全球最受欢迎的8种销售方法,你知道几个?

08、MEDDIC销售法

M: Metrics 量化

E: Economic buyer 购买决策者

D: Decision criteria 决策程序

D: Decision process 决策标准

I:Identify pain 发现痛点

C: Champion 拥护者

大项目销售和卖手机等一锤子买卖不同,正是因为你在和这样一个“联合部队”打“持久战”,你必须时刻了解,你处于哪个阶段?客户处于哪个阶段?单子还能成功吗?要找到答案,问问你自己和/或你的潜客以下问题:

1、量化

2、购买决策者

3、决策程序

4、决策标准

5、发现痛点

6、拥护者

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