保险销售好做吗?(这三个问题想明白)

前段时间增员了一位保险新人,没想到他各方面表现得都不错。首月上岗,独立开单,每天有计划的拜访、拓客,下一步的目标是泰星和达成HWP。

他的表现在增员的所有新人中,算是最好的。所以一想到此,我就不禁满怀欣慰,嘴角不自觉就露出慈爱的姨母笑。巴不得把终身功力,一股脑传输给他。

但有些事不能急于求成,我还需要他去面临些挫折,遭受些拒绝和失败,只有这样他才能领会到经验的可贵,知道该有针对性的对哪些地方作出优化。

在此期间,我们进行了多次谈话。我把对于保险行业的理解阐述给他听,他表示受益很大。今天分享几段我们之前的对话,希望能帮助到更多的保险新人。

对话有潜力保险新人:把这三个问题想明白,就会做保险销售了

这是个你自己来决定收入的行业

几乎每位保险新人,在做保险之前都做过其他的工作。而工作的性质,如果按收入决策者角度划分,不外乎两种:别人决定收入的,和自己决定收入的。

别人决定收入的工作,指的是这份工作的工作时间、收入和工作内容是固定的。出卖自己的时间,换取固定收入,也就是所谓“稳定”的工作。

这种工作的好处就是,你只需要按部就般就行了,不用操太多的心,费太多的脑子,可能只需要你付出一定的体力。老板要求你怎么干,你就怎么干,到点下班,月底领钱。

但稳定的缺陷就是没有出路,每天一成不变的工作内容难免会枯燥,收入也不可能在短时间内因为你急用钱就会有大幅度的涨幅。

保险销售与之完全相反,是完全自己决定收入的工作。没有人能决定你在保险行业能领多少钱,只有你自己能决定自己赚多少钱。

有些人加入到保险行业,一分钱赚不到就离开了。也有人刚开始就收入很高,做了多年收入越来越高。这些不同的结果不是别人能决定的,完全是他们自己做主。

这是保险新人加入保险行业之后,必须要明白的道理。做保险销售,不是像以前一样,给别人打工。而是自己当家作主,更类似于创业,或自己当老板。

先给自己设定一个收入的目标,然后把目标拆解成计划,把计划转化为行动,去实现这个目标。保险行业挣钱的本质,就是这么简短的一句话。

而目标的不同,也决定了过程的不同和结果的不同。高收入有高收入的做法,低收入有低收入的门道,而这一切,完全取决于,自己想要的多与少。

一句话总结就是:保险行业很好,但你有能有多少的收获,完全是自己决定的。

你是位需要不断收集种子的园丁

我们还进行过一场对话,探讨“想做好保险,做好哪件事最重要”,问题选项分别是“专业”、“客源”、“形象”、“服务”等。果不其然,他选择了“专业”。

于是我换了种角度,给他讲保险销售这份工作。每位保险销售都是园丁,签单就是成功培育出花朵。客户是种子,专业是手法,拜访是培育的过程。

对于一位想要春色满园的园丁来说,手法不专业,可能导致原本应该存活的花朵夭折;培育不勤奋,有可能导致开出的花不大,或者营养不良。

但决定他能不能春色满园、始终成为园丁的关键,还是在于种子的数量。足够的种子,才能让你检验种植手法有哪些欠缺;没有足够的种子,再勤劳的培育已有花朵,最多撑死一个枝丫开出五朵花,已经是极限了。

无论是保险新手还是老鸟,都应该明白“拓客”才是这个行业的根基。就好比“巧妇难为无米之炊”,不能持续获取新客源,终究坐吃山空。

专业是阶段性的,每个人都能通过学习获得成长,变得更专业。但不见得每个人都能找到适合自己的获客方式和方法。

正所谓缺什么才想要补什么,我们想变得更专业,所以才觉得专业才是致胜之道。但保险行业的客源问题才是我们最容易被忽视的灰犀牛,当认识到客源不够的时候,可能危险就已经逼近了。

对话有潜力保险新人:把这三个问题想明白,就会做保险销售了

这样做的人在行业才能有所收获

这位新人对保险业的名人传记也有着不小的兴趣,我给他分享了部分名家的保险演讲,他听完后也很受激励,不时的给我分享自己的所得所获。

我问他,你非常崇拜这些前辈的成就,这很好。但你有没有想过,他们到底做了什么,才让自己如此的成功?

新人想了半天,说有好多因素决定呢。比如叶云燕,我觉得她成功是因为形象好,蹇宏老师成功是因为博学,吕启彪老师能成功是因为能坚持…

我给他进行了总结:你观摩大咖的历程,得出自己的感悟,这也很好。但他们能成功不是因为形象或博学,而是因为他们找到了在这个行业挣到钱的方法,并且能长时间遵循行业的这套成功法则。

保险行业成功法则很简单,15个字:列客户名单,打电话邀约,每天去拜访。用7个字也能总结:出勤、拜访、活动量。用3个字也能总结:见客户。

每个行业都不缺少成功者,也不缺少失败者。无数的失败者,之所以失败是因为他们用了不适合在这个行业生存的方法。而成功者则完全相反,所以他们才能活下来、挣到钱。

保险行业有高学历人才吗?特别多,但也有高学历也被淘汰的。行业有人脉广、能力强的人吗?也特别多,但这样的人也有很多被这个行业脱离了。

在保险行业成功从来不看这个人的长相、学历、能力这些因素,最关键的是他愿不愿意用这个行业的那套方法做事,愿不愿意付出最基本的代价。

一个人他不开早会,不积累客户,不拜访客户,做着完全违背行业生存信条的事,即使他再聪明、人脉再广、学历再高,也不可能长久在这个行业生存。

很多珍贵的道理,一开始就讲给你听了,就看你入没入心。

之前增员过很多新人,他们经常犯的通病是,不能够空杯学习,重塑自己的认知。签了一单就觉得自己具备了专业的销售能力,再签几单就觉得自己已经掌握了这个行业所有的奥秘。

如果新人根基不牢,基层认知不健全,就容易起的多高,就脱离的多快。在保险基础知识和产品、销售知识之外,提高他们的基层认知还是很有必要的。

也希望我这位一心看好的新人小伙伴,能够长久的与我一起做好保险事业,并且蜕变成能独挡一面的团队领导者吧。

当然,我也很乐意见证他的成功。如果他能时刻想清楚上面所讲的三个问题的话。

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