食品销售:新品牌零食的渠道营销大法

说起零食,是每个人小时候的心头好。

小哥小时候的老棒冰、菠萝味汽水、清凉丹、小浣熊干脆面都是经典中的经典。

在大城市上海读大学的时候,第一次见到“来伊份”,没想到卖零食还能有这种模式。

到了现在,零食的种类越来越多,口感丰富、包装精美、还有顶流代言,当然售价也是蹭蹭往上涨。

一、国内零食行业

零食赛道的玩家肯定知道,零食产品的售后少,且复购率高,没有淡旺季之分,受众群体之广,下到3岁小孩,上到60岁大妈,基本都爱吃。

因此零食领域是一个非常好的创业赛道,有数据显示到2020年,休闲零食整体市场规模将高达2万亿元,且上市公司日益增多。

一文详解:新品牌零食的渠道营销大法

因此众多创业者和资本纷纷入局,想抓住消费升级的时间段,成立品牌、投入研发、快速推广,完成上市的梦想。

在说新品牌之前我们可以了解下老品牌的渠道销售方法,一般有直营、加盟、经销和电商四种,许多老品牌做其中的1-3种,产品的同质化也比较严重,研发投入比较低。

一文详解:新品牌零食的渠道营销大法

CR10约30%,与欧美市场的60%相比,跟国内的餐饮行业一样,没有巨无霸企业,市场份额比较分散。

 

二、新品牌零食的特点

新品牌零食,其中的佼佼者也可以称之为网红零食,相比传统零食,网红零食依靠社交网络或者种草平台崛起,有相当一部分的拥趸。

新品牌零食的包装设计新颖,符合年轻人的喜爱,除了能吃,还能玩。可以有标新立异的创新点,这也是能够在营销渠道发力的基础。

有记忆点是新品牌零食的一大特征。

吃完手跟嘴就很脏的“脏脏包”曾经活过一阵子,很多面包店一经推出,就直接排了长龙,要等很久才能限量买到一只。

《奇葩说》带货的粑粑瓜子,它的slogan:吃口shi冷静一下,一旦念了一次,估计就无法忘记。

一文详解:新品牌零食的渠道营销大法

 

三、新品牌零食的营销

接着,小哥就来讲讲新品牌零食的营销渠道有哪些?如果你现在正在这个赛道,或许其中的方法值得借鉴。

 

1. 小红书&B站

作为目前非常火的两大种草平台,承担了新品牌零食的超多预算,各位KOL和UP主都是赚的盆满钵满。

小红书KOL达人对种草产品使用图片配文发布或原创文字及视频制作发布,在拉取更多的点击量、阅读量的基础上,更有提高用户点赞,评论及收藏的优势。配合达人分享效应,对新品牌零食有一定的影响力。

如果前期请不起KOL,可以使用素人种草呈现量化模式,也就是积少成多,增加品牌在平台的点击量、阅读量,积攒初始用户群。

B站的UP则比较直接,只有视频一种模式,借助UP的亲身试吃,对零食进行种草,突出优点和创新之处,现在除了好吃,且经常与健康挂钩。

一文详解:新品牌零食的渠道营销大法

选择达人及文案的要点:

  • 达人领域最好是美食或者娱乐,与产品有契合点
  • 查看达人以往的案例数据,特别是同类产品
  • 文案内容语句通顺,主体鲜明,话术自然
  • 植入不能太生硬,要贴紧达人的视频主题

 

2. 短视频&直播

这两年,随着抖音和快手的电商体系崛起,有许多新品牌零食开始了短视频和直播带货,不管是挑选达人还是自营账号。

“娱乐驱动型”是新品牌零食的特点,也就是好玩,在吃零食的同时还有改善情绪。

而抖音和快手就是一个情绪的停置之地,使用热点+当前情绪+合适零食的短视频拍摄模式,就是最好的宣传点。

一文详解:新品牌零食的渠道营销大法

在愤怒时,来包核桃,一颗颗敲碎;在开心时,来盒巧克力,甜进心里;在郁闷时,来根冰激凌,舒缓心情。

而直播就是大型了刺激消费的销售广场,主播的主要工作就是带动消费者的情绪。

在推产品的时候,除了讲卖点,更要切场景,用场景渲染情绪,从而刺激用户下单。

 

3. 自带IP

有些品牌,创始人是真的会取名,别家挖空心思做营销的时候,人家已经赢在了取名上了。

每个人小时候学英文,李雷和韩梅梅都是我们的好朋友,殊不知,以他两为名的果干零食品牌已经做的非常火热。

这个既有情怀又有趣的果干零食品牌的创立者,是一位大胆逐梦的80后小姐姐。

500强外企出身的她拥有出色的商业嗅觉及对品牌的把控能力,短时间内将李雷与韩梅梅零食店开遍全国229个城市。

试想,在街上看到这个名字的店铺,凭借的响亮的品牌名和可爱的卡通形象,用户的好奇心马上引导他们进店了。

作为零食加盟品牌,李雷与韩梅梅有着“得天独厚”的品牌+产品+加盟三大核心竞争优势,帮助品牌一路在果干零食市场上高歌猛进。

一文详解:新品牌零食的渠道营销大法

 

4. 综艺

综艺和零食真的是完美伴侣,一一边看综艺,一边吃零食,不久之后就哈哈大笑,想着就非常完美。

选秀综艺吃0色素、0香精、0防腐剂的“三零零食”,代表着青春无污染;音乐综艺吃清喉润肺的零食;户外探险吃能量饮料、麻辣类零食,有活力。

前面说到奇葩说带火的“粑粑瓜子”,接着再来说说另一家“元气森林”。

一文详解:新品牌零食的渠道营销大法

元气森林非常热衷在综艺节目中进行植入,2020年,元气森林接连冠名了《我们的乐队》《元气满满的哥哥》《青春在大地》《运动吧少年》四档综艺,频频刷脸。

在综艺中,元气森林打造的0糖0脂0卡,被大众所熟知,不得不说,元气森林走综艺这条路子走对了

当然,这条路适合资金实力比较雄厚的企业,如果当前阶段资金不足,建议慎重选择。

一文详解:新品牌零食的渠道营销大法

 

5. 私域渠道

零食本身就是高频产品,用户复购可能性较大,而私域是直接接触用户的渠道。

打造好微信公众号、社群、朋友圈等等,能够直接、反复地触达到精准的用户。

通过这几个资源进行运营,结合不同活动玩法进行转化、裂变,能扩大私域流量池,同时提高转化率,实现用户的价值更大化。

另外,构建和运营好私域流量,是能够打造品牌,提高用户对品牌的认知,最终形成品牌效应。

目前的TOP10上市零食公司中,已经有7家公司布局了私域渠道,特别是疫情期间,私域渠道的销售额快速增长,挽救了众多企业。

 

四、总结

目前95后、00后开始步入社会,他们的消费观念是真的变化很大,据统计,90后消费者每月的零食消费在200-400元,比起之前的消费观念,有了明显变化。

随着我国国民经济持续稳健快速增长,居民可支配收入持续提升,为休闲零食消费奠定了经济基础。

暂且不对标欧美国家,与邻国日本韩国相比,我们仍有较大空间,尤其是日本,可以说是double。如此大的市场缺口,注定会吸引更多的创投人士前来参与。

小哥说了这么多,无非就是想通过这些案例告诉赛道上的创业者,只要有好产品、好策划、好营销,是非常有机会成为头部企业的。

作者:流量小哥,公众号:互联网流量的那些事(ID:xzhbdgs),人人都是产品经理作者,鸟哥笔记作者,一个互联网老炮讲点互联网流量的那些事,玩转流量江湖。累计输出文字20万,帮助3000+小伙伴学到互联网市场、运营、品牌的从业技巧。

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