IDC销售的怎么找客户(渠道与技巧全套方案)

一、 分析客户的类型;

1、普通散客户;我们可以在客户网站上看到,页面内容不多,对技术方面也是一识半解。网站的上上下下都有他一个人负责的客户。此类客户谈起来比较容易说服,但遇到的问题相对也是比较多的。只要条件没问题,成功率也不错的。

2、中型或代理客户;中型客户主要是二人以上的群体。他们自己拥有相关的技术技能,在服务器的使用量上相对比较多些,此类客户谈起来有一定的难度,在现在的条件下没有出现大问题或服务商闹矛盾,他们不会随便换服务器,所以对于这样的客户我们一定要找到最佳时期去建立更深厚的关系!有助成功。

3、代理客户;他们有技术和相关资源,帮不懂的客户提供一系列服务。这些类型客户在服务器量上也是可观的,一般我们合作所遇到的就是价格问题,他们要从当中赚服务器差价,所以我们要在价格谈判中多下工夫,或者与客户打好关系以个人魅力去谈才有更好的更大的成功机会。

4、同行合作客户;是指和我们同样是做IDC的其它省份或地区的服务商,他们于此 同时也会遇到需要我们这个地方的客源。我们要与他们建立好合作关系,给予对方公司最佳的优惠条件,促成合作契机。

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二、 分析客户;

1、通过客户的口音,分析客户的年龄和地区;

通常不同地方的人的性格上也是不一样的,比如北方人特别是东北那边的人多数比较直爽,我们可以直截了当的去谈。南方客户的话,在言语上就不能那么直接了。这是一个地区性的区别。客户年龄的大小是看客户做事的稳定性,年龄小的多使用赞美,年龄大的多淡利害关系,具体应用是根据每个不同的客户而定的,把握成功的机会。

2、与客户沟通中找机会;

在与客户交淡中要多询问客户,而从中得知破绽,而对客户自己所说的问题对其进行分析,针对突破口进行对比,而对方更容易接受,成或的机会也高些。

三、 与客户谈话的技巧与方法;

1、了解客户现在使用情况(效益、机房、商家服务、质量、为什么选择)。

在电话营销中采用多问少推,要了清楚客户现在效益情况、所在机房、服务商的服务满意度、服务器网络质量、机器价位、是自己直接租用还是从代理那租的。当了解清楚了情况以最快速度分析和定位客户类型,直至达到目地。

2、分析客户类型及问题(注重发现对方问题)。

当得知客户所遇到问题后,对问题进行分析,抓住机会推介公司的优势,与对方弱处作对比,让客户衡量其利害,以达到成交目地。

3、介绍公司产品与服务。

注重介绍公司在防火墙、售后、服务、规模和成功案例的优势进行推销,以此让客户自己衡量得与失,以达到成交

4、放大对方现在问题,巩固公司品质,

公司促销活动时,放大说辞公司活动机会的难得,注重公司各方优势做对比,反问让客户衡量。以作更好的引导。

四、 对客户重点问题分析;

1、多次电话回访误区的理解;

在多次电话回访后,往往在心理上会产生在骚扰客户感觉,事实上每一次的电话回访都是我们一次成功的机会,多次的寻求合作,是代表我们的诚心而并非骚扰。我们自己也清楚客户换或新租服务器也并非在固定的时间内,所以找到这个机会至关重要。

2、面对客户苛刻问题,以现实事例比喻解释说明。

当遇到客户所提出的苛刻问题,千万不要言语火拼,待客户把话说完,对其提出的问题做合理的解释,并举例现实中的事例转移对比。(根据个人社会经验)接受他的问题,介绍更好的服务。

3、多为客户着想,让客户感觉到你的诚心,消除客户心理防备。

我们的推销,客户可能会拒绝,但我们的关心、我们的诚心、我们的赞美客户是不会拒绝。它是我们与客户建立更好关系的第一步,业务中杜绝强买强卖,多为客户着想,为客户多出主意和建意,让客户感觉你是诚心在帮他,客户就是慢慢消除对你的防备心理,更有助我们的成功。

五、 在最佳时间促成业务订单;

1、把握最佳时期,提出促成。

促成的最佳时期在客户对公司无顾虑、对你无防备心理进行的。促成的时候要注意语气和说话方式,以达到更好的合作方式。

2、在促成中分析所中遇到的问题难点。

在我们提出促成的时候,有可能会遇到新问题,这个时候一定要给客户对公司的信心。让他知道“请您放心,没问题的”给予客户更大的信心。或近期再次跟进促成。

3、可以提早让客户注册用户了解公司实力。

在我们促成之际,我们可以先让客户在公司注册用户,让客户更加了解公司,对促成可提高20%的机会。并告诉客户说明是“免费注册、自主管理”消除客户“吃亏上当”的错误心理

六、 面对客户的拒绝适当调整业务心理;

1、对有意向客户的主动和重点跟踪。

在我们的所有电话中分析筛选出重点客户,在定期内做好客户的回访,不要放过每人个成功的机会。

2、对不良的心理与情绪自我控制。

调整不良心理与情绪对我们工作与生活相当重要,无论遇到什么样的客户都“莫生气”因为不值得。要有阿Q的精神,以这样的心态面对你的工作就会感觉轻松多了,因为“没什么大不了” 在适当的时候再找合适的发泄的方式方法。例如:找经理或主管诉苦、自由时间的误乐等!保持我们的积极心态。

3、自我激励提高对业务的积极性。

激发提高个人技能与物质生活质量的欲望,给自己当短期或长期的目标。处我立榜样效应等。

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