机构销售:被忽视的高性价比岗位

之前问了很多同学,发现大家都不是很想去做销售,问他们为什么?

具体是因为什么,他们也答不上…

在日常给同学咨询过程中,经常会发生这样的对话:

“你比较想从事哪个方向的岗位呢?”

“好像没什么特殊的偏好…反正不是做销售就行!”

不知为何,大家对销售的误会程度就是很深。

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01

被多数人误解的机构销售

机构销售才是金融行业的“万金油”,为什么机构销售“不受大家待见”?

之所以大家不想去做销售,是认为销售:每天自我打鸡血,工作上努力求人,还常常被拒绝,甚至被人讨厌。除此之外,我们拆解了一下大家对销售“误解”的原因,大致有以下几点:

1、做销售招人门槛低,缺乏社会地位。

这可是了不得的一条原因,如今的95后的年轻人跟我们吃苦耐劳的性格完全不同,工作主要是为了开心。

2、销售非常难做,压力一直都很大。

尤其对于应届生而言,往往要资源,或者说颜值很高才有优势。随着你的从业经验增加,指标和压力永远跟随你身后。

3、成长性存疑,觉得缺乏核心技术。

在日常工作中,经常觉得事情很杂,一天过去了感觉并没有什么具体的进步,非常心虚,跳槽也觉得自己没有核心竞争力。

总而言之,在很多人眼中,好像真找不到别的好工作的人,才会去愿意做销售。

02

金融机构最核心的部门就是销售

生活中哪些不是销售的?你找工作和交朋友某种意义上也是在销售自己,日常的生活中充满了直接的和间接的交易,大家都在做着无形或者有型的销售。

在普通的行业,具体能分出的岗位名称并不会太多,大类上也就能分产品,市场,销售、行政几个大类,其中产品(研发、改进)、行政(管理)、市场(制定策略,小公司经常和销售合一)之类的都是都是内部为主,最终为企业实现价值必须得通过销售。

用很正常的心态去理解销售,销售就是实现企业利润的最后一环,甚至是说最重要的一环。其实销售对综合要求是非常强的,需要干销售的人对行业、市场和产品都要很了解,甚至是要洞察人性。

之前网上有句流传的话:“90%的CEO出身销售”,一方面是销售锻炼人且非常好衡量晋升标准,另外就是带销售性质的岗位实在太多了。

机构销售才是金融行业的“万金油”,为什么机构销售“不受大家待见”?

具体到金融行业,金融的概念叫资金的融通,本质上是“资产和资金的对接”,既然金融机构承担的是中介的角色,到最后无非就是帮忙找钱,还是帮忙找项目,核心都是销售。

所以说到底,再拆下去也就这几样:

找钱,帮企业进行融资,卖的是包装好的“项目”,这就是各种卖方的工作;

找项目,通常机构其他途径搞了钱要投出去,卖的是“钱”,我把钱投出去回来得有收益,这就是各种买方的工作;

又不找钱也不找项目的,仅仅赚点服务费,这种主要卖的是“服务”、“体力”,比如出研究报告、意见书等的中介;

再如果是同时找钱和找项目,两头都能搞定的,你卖的是你自己的所谓“专业管理能力、投资眼光等”。

发现没?到头来,都是出来卖的…

之所以让你产生“你不是销售”的错觉,那是因为金融行业里很多细分行业总是在过多地包装自己的专业,淡化自己在销售上的拼命。

因为专业是容易保持优势的,而销售是时刻面临着真刀真枪的竞争。

如前所述,市场上有几十家券商,上千人的研究员,怎样才能从众多的研究成果中脱颖而出呢?

首先,要先了解公募基金投研部门的结构。公募基金的投研部门一般分为研究所、权益投资部、量化部和固收部等。

研究部:主要是俗称的买方研究员。他们踏实研究,并且富有怀疑精神,极具拼搏能力。而他们衡量上市公司最重要的指标是数据,最关心的是自己的模拟盘,和推荐给基金经理的股票涨跌情况,因为这直接关系到晋级的机会。

权益投资部:都是管理上百亿的大佬。他们的动向牵动着上市公司股价的走势,选择快准狠,给他们推股票的人,就是我们常说的卖方研究员。初次见面,如果五句话之内不能打动他们,那基本上凉凉了。这群大佬要为自己的收益率负责,否则产品被赎回太多,面临的将是被清盘的风险,这对他们来说可不是什么好事。

量化与指数部:这儿的基金经理和研究员一般都是IT高手,而且具有很强的逻辑性,对自己的量化模型都非常有信心。除非是很新颖的东西,否则很难去吸引他们。

固定收益部:这儿的基金经理和研究员主要关注国家政策、宏观经济和国际形势,总之他们希望规避一切有可能到来的风险。

资产部:专户的产品资金主要来源于个别几个资金大户,为了方便操作通常规模也不会太大,他们投资风格各异。资产部是一个新兴的部门,也不是每一个基金公司都有,主要做一些除了股权投资之外的投资。

综上所述,一般研究所最重要的服务部门是公募基金的研究部、权益投资部和专户部,然后是量化和固收,这些部门都是在股权投资的需求最为旺盛。

在金融行业,资产和资金,牢靠掌握一端,你就能通过和别人合作赚钱。如果在进一步,你同时掌握了两端,那么你就可以自己赚钱。

而销售是你链接资金和资产的最核心的能力,低门槛高淘汰的行业特性,是可能成为你跨越阶级的跳板。

03

如何进行销售?

销售在去见客户之前,要熟记产品参数。销售和研究员其实是相辅相成的关系,没有一个产品可以脱离销售,也没有一个销售可以脱离产品,销售需要给研究员反馈,客户希望得到什么样的产品。

1、机构客户

券商的机构客户可以分为公募、保险、资管和私募。

公募指的是各大基金管理公司,保险是各大保险公司,资管是相关的资产管理公司。机构销售也分为两类,一类是公募机构销售,一类是私募机构销售。

任何的事物都没有绝对的好与坏,主要是大家做到了哪种程度。所以,将来是要做公募还是私募机构销售,大家还是要多接触,多了解。

公募基金的内部可以分为两大块,投研和市场。顾名思义,投研就是投资研究的部门,而市场负责出去卖基金产品和收集资金。公募基金动辄几十亿、上百亿,甚至上千亿的规模,主要靠的就是这两个部门。

券商机构销售需要将研究员对上市公司的研究,推送给公募基金的投研部门,帮助他们选到好的股票,最终在股市里挣到钱,从而获得公募基金的拥金。

2、如何针对这些机构客户进行销售呢?

行业的卖方研究员要和他们的买方研究员对接上,机构销售需要帮助卖方研究员挖掘出买方研究员的需求。即买方最近在研究什么公司,需要什么数据和想要去什么公司调研,把需求告诉卖方研究员,以最快的速度响应买方的需求。

为什么买方会研究这个公司?很有可能是基金经理有持仓,又或者是在观望买入的时间,这种时候通常会比新推出一家上市公司更容易被接受。

公募基金每个季度的持仓都可以在基金的公开信息里查到,所以机构销售去了解公募基金的持仓是了解投资偏好最好的方法,对应偏好推送相应的卖方研究会更容易被接受。

在客户推荐之前,销售一定要帮客户筛选一遍,哪些研究员有哪些研究成果。前提是销售对客户和自家的研究一定要有足够的了解,慢慢树立好口碑比送水果蛋糕来得更加长久一些。

公募基金的后台和交易部门的人员也应该尽可能多地去认识。因为这样可以及时掌握公募基金的人员变动情况,哪些经理要走了,哪些研究员有可能会升职,能够获得越多的情报就越能做好针对性的服务。

结识交易部的人员也是很必要的。这可以方便日后查询对应的交易量,公募基金付给券商的佣金是多少,确保自己的服务能转化为有效的收入,这对销售来说是非常重要的。

那么,想成为一名机构销售需要做哪些准备呢?

04

想成为机构销售需要做哪些准备?

那如果想要成为一名合格的机构销售需要准备什么?可以分为两步进行准备。

1、尽可能多地去接触二级市场有关的信息

每天看财经新闻,对国内外的一些重大新闻都要有所了解,只要是相关的,就去多听、多看、多思考。这些新闻报道出来之后,可能跟市场上哪些行业会有相关性,是有正面的还是负面的影响,培养对经济市场的感觉。比如说可以去读读经典的《巴菲特致股东的信》培养感觉,也可以去多看看其他类型相关的书籍。

其次,找出一个感兴趣的行业。

去万得、同花顺、东方财富等网站查找相关行业的研报,然后找一两家上市公司,查看各家券商的报告,分析哪些券商的研究员写的报告好,哪些不好。

试着总结该公司的一些推荐理由,尽量精简在五句话以内,看能不能和别人说清楚。

2、趁早去找实习机会

找实习时不要给自己设局限,有个大致方向就可以。不要只找机构销售,买方卖方的实习机会都可以试试。像前台、中台,甚至是后台,只要是有机会都可以尝试。

多尝试比较一下。做销售实习的同时,你可以观察研究员在做什么,总服务台在做什么,甚至是投行、资管在做什么,只要你愿意,就都能看到。

其他岗位同理,你做研究员或综合柜台,一样可以看到销售在干什么。

销售虽然可能对学历、专业甚至说工作经验的要求都可能相对低一些,但是对综合素质的要求是极高的。好销售和差销售之间的往往差距极大,越往后越是如此

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