什么是B2B销售?(B2B行业的销售技巧)

什么是B2B销售?

  B2B销售也叫做To B销售,指的是企业对企业的销售,即本公司向其他公司销售产品或者服务。与toC销售(指的是TO Consumer,意思是对消费者)容易受到冲动消费影响,易快速成交,短频快的销售模式不同,2B销售存在成交周期长、成交金额大、决策链长等特点。

2B销售的每一个销售机会都来之不易,更需要注重客户的生命周期管理。

B2B业务的示例包括:

  出售大型机械设备的制造公司

  向医院、医疗机构提供医用设备、医用耗材的医疗器械公司

  提供商业软件或咨询服务的法律,会计或IT公司

等等

  根据Gartner的说法,整个B2B购买过程中只有17%用于与潜在供应商会面,这意味着卖方几乎没有时间去影响买方的决定。您如何充分利用这段时间?

什么是B2B销售?B2B行业的销售技巧

  以下是一些B2B行业的销售技巧和策略,其中包括一些如何使它们运作的示例,它们将帮助您更有效地向其他企业销售。

 1.开始打电话之前先做研究

  在联系之前调查新的销售线索将有助于您了解他们的业务运营和优先事项。这将使您对您的产品或服务如何最好地满足他们的需求有宝贵的见解。

  做法:除了搜寻他们的网站外,请浏览准客户的微博,新闻通讯或社交媒体资讯提供,以了解他们如何与新老客户互动。

  2.直接与决策者联系

  与公司买家和采购代理联系可以成为您踏上成功之门的好方法。但是,当您准备销售产品时,应该与具有预算、权力和对投资产品或服务拥有最终决定权的个人建立联系。

  怎么做:要直接与业务决策者建立联系,请尝试在网站上找到关键人,并通过电话或电子邮件与他们联系。

  3.从竞争中脱颖而出

  可能还有许多其他同行公司参与竞争,有些甚至可能在客户的备选名单上。为了使自己与众不同,请记住,企业不购买产品和服务,而是购买结果。

  怎么做:在遇到任何销售问题之前,请先熟悉您产品的独特价值。当您知道并能证明您的产品或服务如何帮助相似的客户解决相似的问题时,您将更有资格向潜在客户出售切实的结果。

  4.暂停销售学会倾听

  尽管《 LinkedIn 2020年销售状况报告》显示42%的购买者高度重视主动倾听,但根据RAIN Group的数据,只有26%的卖方是有效的倾听者。听多于说话,可以帮助您与潜在客户建立联系,并更好地满足他们的购买需求。

  怎么做:要表明您对提供正确结果的承诺,请将销售对话更像是真正的对话。通过提出开放性问题来引导您的讨论,然后让您的买家填补空白,而您一次的发言时间则不得超过几分钟。

  5.给您的潜在客户选择

  当您将销售建议限制为一个最适合的选择时,人性决定了潜在的买家更有可能以较低的价格,不同的功能或更高的价格货比三家。通过在桌面上放置更多选择来避免这种情况。

  做法:只要有可能,请尝试为您所交易的每家公司提供三种价格完全不同的产品,这些产品都可以满足他们的需求。当有选择权时,购买者能够更快地做出决策,有时会发现最昂贵的选择具有最佳的长期潜力。

  您还应该牢记,每个B2B销售流程的重要组成部分是能够确定潜在客户在其销售过程中所处的阶段。当您知道他们所处的阶段时,您会发现将正确的销售技巧和策略付诸实践更容易。CRM(客户关系管理)是一种非常有效的工具,可以跟踪您在各个销售阶段的进度。

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