销售任务的制定、分解、跟踪(门店运营)

寻找店铺零售规律

零售规律是以周为单位不断循环的过程,不论是传统零售还是电子商务都遵循这一规律,区别是传统零售一般周末是销售高峰期,电子商务周末反而一般。
日销售数据的规律性,要剔除每月中那些异常的数据,比如说节假日或店铺活动日。

日&周权重指数的计算

周权重指数是指以某段销售周期内的历史日销售数据为基础,以周为单位,进行权重分析处理的一种工具。

一般介于7.0~14.0之间,周权重指数越大说明企业的日销售越不稳定

怎样制定、分解、跟踪销售目标?第一步找到零售业规律 | 门店运营

计算步骤:

收集企业每个完整店铺最近一个完整年度中的日销售额数据。对数据进行预处理(剔除异常数据),目的是为了让数据能更真实地反映正常日期的销售规律走势。将处理后的数据以周为单位整理,然后计出平均日销售。找到平均销售中销售额最低的一天的销售数据,设定它的日权重指数为1.0,然后分别用其余六天的平均日销售额除以这个最低值,就分别得到每天的日权重指数将每日权重指数相加就是周权重指数。

怎样制定、分解、跟踪销售目标?第一步找到零售业规律 | 门店运营

怎样制定、分解、跟踪销售目标?第一步找到零售业规律 | 门店运营

计算出企业周权重指数,企业的那个店铺参考企业的周权重指数计算店铺自己的日权重指数即可,不必要另外计算店铺的周权重指数,这样不利于统一管理。

计算分部日权重指数

日权重指数=(平均日销售额÷平均周销售额)×企业周权重指数

1.不需要全年数据,只需要近两个月销售数据和去年同期月的数据。

2.对日销售数据进行处理,剔除异常数据。

3.将数据以周为单位整理,计算出周中每天平均日销售额以及平均周销售额。

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分解日销售目标

日销售目标=月销售目标×(日权重指数÷月权重指数)

月度销售预测=Σ日销售额÷(Σ日权重指数÷月权重指数)(注:累计日销售额的求和,累计日权重的求和,最好是10天日计算更准确)

销售对比原则整理;

星期几和星期几对比,一定要一致,2019-01-03(周四)和2018-01-03(周三)直接做对比,意义就不是很大,一个周四一个周三,本身销售规律就不同。法定节假日等对比,2018-12-30(元旦第1天)和2017-12-30(元旦第1天)对比就是有意义的,都是元旦假期第一天遵循农历对等对比原则,像春节假期,大年初一和大年初一对比月份对比,需要关注,月的天数、月中包含的星期几的天数是否一致

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