什么是解决方案销售?(销售方法论)

先给”解决方案式销售“一个定义:

在客户对要采购的的产品和服务认识不充分的情况下,帮助客户发现和界定问题,提供量身定制的,能有效地解决其问题(成本增加、利润下降、市场机会丧失、必须执行的法规等)的解决方案,规避同质化的产品竞争,同时促使客户产生购买的行动。

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为什么需要解决方案式销售 

因为客户更愿意和关注他们问题的人做生意。

客户可能对你和你的竞争对手的产品都不太了解,你们都说自己的产品好,但客户了解自己的问题在哪里,你在提供产品,你的对手在提供解决问题的办法。客户更青睐能提供结果的人,而不是提供工具的人,并且愿意为结果支付更高的价格,这就是解决方案式的价值所在。

那解决方案式销售人员需要具备什么样的能力呢 

一、销售人员要对特定行业或者特定运营模式的客户所面临的共性问题有总体把握;

二、在销售过程中,销售人员作为顾问,要帮助客户进行个性化的需求诊断,针对诊断结果提出解决方案。具体操作可见之前这篇文章:

销售的5个策略性提问

主要思路如下:

销售人员运用完整的策略性提问,通过探索型提问有针对性地获得客户的背景资料,以问题型提问发现客户的隐含需求,以后果型提问使客户看到问题的严重性,再由价值型提问让客户自己说出获得的利益和好处,最后以确认型提问锁定客户的需求。

三、需要销售人员具备团队合作的能力。因为越来越多的解决方案需要根据专业分工,由团队内部的不同人、企业内部的不同团队,甚至是不同的企业进行合作来完成。

四、解决方案式销售与客户讨论的多是业务问题而非产品,采购有可能还没有立项,销售人员主要和客户最高决策层沟通,因此需要销售人员有与高层沟通的能力。

总结:

现在有不少企业号称是在做方案式销售,但其实是在玩一个概念,实际还是在做产品销售。

因为销售人员还不具备这样的能力:不能描述客户需要解决的问题是什么、客户的问题所产生的原因是什么、客户的问题对其工作的影响有多大……

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