项目销售需要全局思维(过程和策略)

项目销售就是完成从线索到订单(LTC)的转化,就是项目的销售负责人,可以说这个项目赢了,那项目销售也就成功了。所以项目销售讲诡道,成功在,虚虚实实,克敌制胜,就是为了打赢这场战役。类似于斗罗大陆中的攻击系魂师。如下图所示,项目销售更聚焦在销售过程管理(TAS+)

大客户销售、方案销售和项目销售的武魂

Figure 5 项目销售定位

项目销售,也就完成线索到订单(LTC)的转换,一般都是B2B企业的强项,所以笔者不在这详述,关于销售过程管理(TAS+),详细介绍请见《营销和服务数字化转型CRM3.0时代的来临》一书相关章节。

因为项目销售是动态的,因项目而生,也因项目结束而终止。在一个项目销售中即可能由方案销售主导,也可以由大客户销售或合作伙伴主导,所以一个销售会存在一人多岗的情况。例如方案销售如果主导一个项目,那就会成为项目销售,那他就得从辅助系魂师转变为攻击系魂师,得是双生武魂,适应角色的转换会是对销售的很大的挑战。

制定项目竞争策略

1、利用项目团队发挥作用

2、尽早引导甲方(选型议程和技术规范)

3、发展内部的SPY

4、利用关联资源影响甲方决策

5、预判竞争对手的项目战术

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