工业品销售的特点(销售技巧)

工业产品销售主要客户面向企业、公司老板,因此工业品销售找客户会更加困难。据说1%的工业品销售人员在第十次联系客户后获得了成交,5%的工业品销售人员在八次联系客户后获得了订单,10%的工业品销售人员在五次联系客户后获得了订单。因此大量的客户资源是工业品销售签单的基础。

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工业品销售的特点

1.采购程序复杂性

工业品的采购程序因企业的不同而有所差别。一般说来,工业品采购遵循以下基本程序,由工程设计部或所属工厂提出采购需求,向采购部提交采购明细表,采购部执行具体的采购事宜。

2.购买动机差异性

工业品采购更关注产品质量和支持性服务(例如,生产性设备的运行费用、耐久性、可靠性和维修服务),只有满足这些要求,大客户才会考虑购买。

3.购买预算性

工业品采购预算大多计入经营性支出,列入资产负债表,只有支付金额在预算范围内,或企业认为在回收期内能够获取利润,才会考虑购入。

4.销售关系长期性

与大客户建立长期合作关系,不断为其提供良好的产品和服务,能够有效抑制竞争对手。

5.谈判协商性

工业品购买涉及的成交金额较高,因此,购买价格允许在适当的范围内浮动。

6.强化信任

为增强信任,买卖双方应采用书面合同的方式,对自己的行为作出承诺。

7.注重售后服务

①整理客户资料,建立客户档案。成交后,业务部应完善大客户信息,建档归档。

②分析客户需求:根据客户档案资料,分析客户需求,确定主要服务内容。

③开展跟踪服务:通过电话和信函等方式联系客户,询问产品使用情况和对所提供服务的建议,告之产品相关知识和注意事项,介绍近期的服务内容、近期为客户安排的各类活动,询问是否有新的服务需求。

8.关注工业品的技术

向客户提供必需的技术咨询和技术交换,建立长期关系。

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