酒类销售新思路(模式创新)

传统白酒团购业务为什么做不大?要么是思路固化,不愿意尝试新鲜的东西。要么就是执行不够,没有很好的想法、思路,有心做但不知道从何下手。今天我们就重点聊聊思路的问题。

传统做团购业务,最大的问题是老板需要亲力亲为,消耗了大量的时间、精力,不但透支了身体,业务还很难实现规模化。这是代理商最大的痛点,这也是大家不能押宝到团购上面来的最大问题所在。

从战略层面,首先解决一个问题——把老板“解放”出来,其次是做大规模的事情。传统老板,特别是卖中高端产品的老板,需要陪吃陪喝陪玩,老板虽然赚点钱,但会把自己搞得疲惫不堪。

如何才能把老板解放出来?建团队,把业务流程做分解,让普通人就能做好业务流程中的那些分解动作。举例,如何去服务一个客户,常规客情怎么做?机动客情如何开展?把业务逻辑讲清楚,再做示范给他们看。

一定要想办法把业务过程做得足够简单,让新人一看就能明白是怎么回事。唯有如此,业务才有可能被规模化地复制出来。但很多传统老板害怕客户资源被人撬走,害怕别人学会自己单干等等,这都是因为业务流程太复杂造成的。

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过去的客户资源都在老板手上,亲力亲为做客情好几年才搞定一个关系,肯定害怕失去。如果能够把业务流程想清楚、理顺当,让更多的人都能够轻松上手的时候,也就再也不用担心资源被撬走,因为你可以规模化复制资源和销售人才。

除了把业务流程标准化之外,再就是把薪资结构设计好,因为钱是招到优秀人才的根本所在。什么是优秀的人才?能够理解业务流程,并且有机会做好业务流程。其次是有一定的客户资源和资源开拓能力。

很多人说这样的人不好招聘,大多数时候是因为没有搞明白这些人的需求。贵酒某地市经销商招募销售人员的标准是五到八千一个月,提成另算。每一箱酒还会给几百块的客情费用,让销售人员自由掌握客情预算。

特别是客情费用的投入,过去都是由经销商做投入的,现在是让销售人员自由掌握,但前提是要报备给经销商。这样,客情费用的使用就能更灵活、更贴切,也就变得更有价值。这个细节非常吸引人。

一个团队十几个人一起去做客情活动和老板一个人做是不一样的。前者更符合人性,能动性被激发得更彻底一些。大规模做客情能找到更多更好的办法出来,大家的效率提升得更快一些。

但凡有点资源开拓能力的人,一个月的收入都能轻松做到过万的样子,优秀的人会更多。收入分配模式足够性感,而且特别符合人性。优秀的人才自然也就被吸引过来了。卖过车、卖过房、做过高档产品销售的人都能卖好酒。

把思路的问题解决了,规模化的问题自然也就解决了。如果做团购卖酒可以赚到大钱,自己又能力所能及地操作。这样的生意当然就是一个性感的好生意。

很多人第一次聊的时候,觉得我们的做法和他们过去的做法差别也不大。我想说的是,一丁点的差别可能就是非常大的差距。让销售人员有钱赚,又能借助工作机会结识到一些优质的人脉资源。这是非常美妙的事情。

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