销售闭环6步法(组合营销系统)

一、用户行为分析

与狭义的只指网络上的用户行为分析不同,此行为分析,基于会员制所收集的信息,如客户购买频率,消费记录,消费额度等,可以帮助营销部门更加准确的分析当前顾客。从而在进行外呼营销和推送时,提供更加符合当前顾客的产品。

如:A顾客洗车频率为每月2-3次,可以提供月卡包(每月3次),B顾客几个月才洗一次车,可以提供单次包(即买即用),C顾客每个月洗车大于10次,可以提供年卡包(无限次,需同时购买车险)

在进行分析的同时,我们还可以根据这类用户群体,进行产品的细化,制定符合当前用户群体的产品。从而有力的促进产品的销售。这就到第二步,产品线的策划。

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二、产品线策划

产品的策划,直接关乎到公司的营业收入。以及该产品的市场占有率,产品是否有竞争力,同时是否有效的解决了用户的需求。在这一步,我们需要根据前面的用户行为分析,去调整产品的定位和定价。

  1. 新用户:制定符合新用户的产品套餐或者价格,提高用户粘性,在新用户第一次购买产品,并进行消费时,做到产品服务能符合用户心理预期,达到口碑传播的效果。
  2. 老用户:在用户使用产品一段时间之后,可能会出现老用户的活跃度下滑,那么我们需要配合营销部门,进行活动策划,提高老用户的积极性。
  3. 价格敏感的用户:我们可以发送促销券,或者进行团购活动,激发用户的购买力。

不管是在开发功能时,还是在定位产品,遵命8/2原则是没有错的,即:满足80%的大众需求。

 

三、消费场景搭建

关于消费场景的搭建,我们分为两种场景:常态场景的搭建;事件场景的搭建。目的是为了提高和引导用户进行消费。

  1. 常态场景搭建:常态场景,即我们所有人都能看到的一个固定位置所展现的广告,如广告牌,DM单页、广告灯箱、电梯广告等。在这个场景中的人,都可以看到。
  2. 事件场景搭建:事件场景,即在发生某件事情之后,才会出现的推送或者广告。如:在外卖付款之后,出现的抢红包推送。或者在打开一个APP时,如果是新手用户,会出现新手专享券等。在我们不进行这项操作时,是不会出现下面的流程。
  3. 关于事件场景,我们可以基于大数据,进行不同的规则设定,达到更好的营销效果。

 

四、采集用户信息

在上面,我们进行消费场景搭建之后,会产生一定的营销效果和带来一定的用户,那么在用户进行消费时,我们可以根据每个公司的业务不同,进行采集用户信息,生成潜客(潜在业务)。

如本公司进行汽车后市场服务,在用户进行洗车业务时,发现用户车辆轮胎磨损严重,但顾客自己没有发现,那么在作业时,技师会进行这个轮胎的采集,标记定位潜客。这样就能有效的发现用户其他的需求,也就是所说的潜客。

在用户进入潜客阶段之后,就到了第五步:销售的过程。

 

五、销售过程控制

销售是一种点对点的营销方式。点与点之间不是一条直线,而是绕过所有障碍的一条曲线

销售过程控制,是营销部门最重要的功能模块:外呼系统和潜客系统。关乎到整个营销部门的使用。在为营销部门做功能时,要注意几个问题:

  • 易用性:即紧密配合营销部门,做符合他们使用场景的功能
  • 完整性:即整个功能从开始到结束的整体流向
  • 采集性:即营销部门收集的客户信息
  • 结果性:即这个营销是否成功,成功原因,失败原因的记录

当然了,销售成功与否,在于销售人员的能力,销售系统只是一个辅助型的工具,为了销售人员提供一定的帮助。

 

六、销售效果分析

前面的五步系统,都是为了提高营业收入,提高公司的竞争力。每家公司所需要的分析情况都不同,那么,关于营销效果分析,我们可能要从以下方面去表现:

  • 分析价格,促进消费需求:产品的价格,在市场营销上一直是个敏感点。任何一种价格的变化,都应当是事出有因的。而这个”因”,必须通过严谨的调查、周密的分析后,才能得出,而不是随意而为的。
  • 分析产品,适应目标市场:产品,是企业市场营销的基础,开发产品时,基础工作要做得扎实,不盲目跟风,提高产品适应度, 提高竞争力。
  • 分析广告与促销,推拉出销量:推广与促销是企业营销费用投入最多的两个方面。而这两大投入的有效性如何,直接影响着企业的营销结果。因此,对营销推广和促销工作的效果分析,是整个营销分析中的重头戏。
  • 分析客诉,收集用户建议:客诉,是用户在使用中所遇到的问题和对产品的看法,这类意见,可以说是产品投放市场后,市场对产品的反馈,在基于客诉的前提下,可以更好的去解决产品问题,做出 符合市场的产品。
  • 分析报表,查看经营状况:报表 ,是反映一个企业产品好坏的直观表现,是判断该产品是否符合市场预期和符合用户需求。

 

结束语

关于做公司内部使用的产品,会有一定的局限型,尤其是BOSS会起到决定性作用。但是在考虑问题的时候,我们也要尽量去考虑,这个产品如果对B端用户或者C端用户,该去怎么做,尽可能的保留产品的扩展性和功能替换性。也是对自己所做的产品负责。

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