saas软件销售怎么做?(成为销售冠军)

SaaS系统是什么?

SaaS 即 Software as a Service,意思为软件即服务,即通过网络提供软件服务,比如我们经常用到的飞书、腾讯会议、钉钉、TOWER等等。

在过去,大企业如果想要拥有一些软件,就必须找IT团队来进行专门的开发,研发成本、人力成本、维护成本非常巨大且便捷性差。伴随着云存储技术发展、代码越来越轻便、可复制,SaaS系统出现了,这也决定了SaaS系统的模式:一次研发多次售卖(给中小企业)。

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SaaS本质的商业逻辑是:靠续费实现持续盈利。

去年疫情爆发后,越来越多的企业开启了云办公,SaaS的市场越来越大。

01、SaaS的本质价值

任何SaaS系统,带给客户的价值无非以下三点:

1、提高创收:帮助企业做市场监控、投放

2、降低成本:更轻便的流程系统

3、提高效率:效率包括专业效率、管理效率,比如各类协同软件

作为SaaS销售的你,知道你的产品究竟能为客户带来哪种价值吗?

02、SaaS销售的4大困难点

1、行业没有形成SaaS系统的使用惯性:让企业需要并且习惯一个软件需要前期的熏陶和习惯的养成,会销是熏陶理念的一个很好的方式。

2、难以打破企业IT、老板对安全性的顾虑,难以与企业本身的OA系统打通。

3、如何处理和IT总监、采购、需求部门的关系?

4、如何把标准的SaaS系统卖给不同需求的客户?

03、卖SaaS,演示or试用?

有演示无试用,有试用无演示,试用演示二选一。

选择演示还是试用,是销售策略问题。

1、演示的优势:直接接触所有决策者,决策链条短,关单快。演示的难点:是否能提前约到客户、是否能讲好产品。

2、试用的优势:比演示轻松。试用的难点:可控性差,关单慢。

3、演示、试用只能二选一:复杂系统用演示,简单系统用试用;决策链条复杂的用演示,决策链条简单的用试用;贵的系统用演示,便宜的系统用试用。

04、5个技巧,成为SaaS演示高手

客户从不关心系统到底怎么用,只关心系统可以如何解决他的痛点。

1、确定演示框架:了解客户痛点场景,根据痛点场景做设计,及时控场。

2、善用数据的天然说服力:“我们花了3年的时间把全中国73210000份裁判文书电子化后放在我们的数据库里,同时拥有72个维度的分析。”——这样说数据多是不是更有说服力?

3、场景化:让客户想象到自己有了这个产品后,工作起来会有多便捷高效。

4、专业度:多用专业词汇的沟通,让客户会觉得你非常专业。

5、对比法:对比使用系统之前和之后的区别。

05、SaaS的王牌销售流程

演示的根本是为了搞定人。客户只对自己问题的解决方案感兴趣。

1、邀约:邀约时确保管理者和决策者来听

2、破冰、建立信任:用专业给自己背书、行业宏观数据、与客户有关的数据(竞品)

3、福利布局

4、好奇尽调

5、关键销售动作:演示或试用

6、假定成交、关系促交

06、SaaS的3大撬动效率的销售方法

效率公式:会销> 线上演示>直销

会销:会销最有势能,只要现场有20%的人购买了,其他人都会被带动。

线上演示和试用跟进:网络跟进,控制力销售最重要。

拜访:直销最重要的是搞定人的能力,本质上客户是为你的解决方案和你而不是为了系统买单。

拜访时所有的沟通目标只有两个字:“选我”。

07、控制力在SaaS销售里有多重要?

SaaS能帮客户解决的,基本都是重要不紧急的事情。

能不能让客户马上付款,就是你的销售能力。

1、能不能说服客户邀请决策人都来听演示2、能不能请客户按照你希望的时间去试用3、能不能让客户意识到什么时候买是最好的

08、厉害的SaaS销售到底厉害在哪里?

厉害的SaaS销售=(扎实的销售基本功+产品专家+行业专家+商业专家)*勤奋

如果你是SaaS行业的销冠,问你几个问题:

1、换公司、行业、赛道、部门后,你能不能持续的厉害?

2、你是自己真的厉害还是借助平台势能的厉害?

3、作为销冠,你能说出自己厉害的点在哪里吗?

如果答案都是否,那你一定不是一个厉害的SaaS销售。

因为真正厉害的销售卖什么都厉害、能够持续稳定地厉害、还能够赋能团队。

最后,SaaS销售要与CEO对话,就要锻炼自己的管理者思维,因为客户需要的是真的懂商业的人。

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