如何做好一个销售?(20个成交秘诀)

为了与客户成交,达到销售的目的,应根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成交易。

在尝试缔结时,一旦掌握住缔结契机,就应趁早结束商谈。也许,这时候的客户还是犹豫不决,不过没关系,只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买,成交机会仍然很大。

1dbfd93fae2e407bb6aa0146e35dac67

下面介绍成交的20种技巧,应针对不同的客户灵活使用。

1、直接要求法。

销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。

2、二选一法。

销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

3、总结利益成交法。

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。

4、优惠成交法。

又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:

让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。

表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。

隔壁那货业绩总比我好,后来把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先关注了一个叫“销售奇谋”的公众号!感觉人生充满了套路。

5、预先框视法。

在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”

6、激将法。

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

销售员在激对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。

7、从众成交法。

客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。

一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。

8、惜失成交法。

利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。

惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:

限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。

限时间,主要是在指定时间内享有优惠。

限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

限价格,主要是针对于要涨价的商品。

总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。

9、因小失大法。

因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。

如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。

10、步步紧逼成交法。

很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”

优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。

此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”

你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。

11、协助客户成交法。

许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。

12、对比成交法。

写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。

13、小点成交法。

先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。

14、欲擒故纵法。

有些客户天生优柔寡断,他虽然对产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做决定,这时,你故意收拾东西,做出要离开的样子,这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心购买。

15、拜师学艺法。

在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时,不妨转移话题,不再向客户推销,而是请教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定这个产品能为你带来许多好处,可惜我的口才太差劲,没办法表达我真正的意思。真的很可惜,要是我能说得清楚一点,您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙,告诉我,哪里做得不好,让我可以改进?”

接着,客户提出不满意的地方。你的回答:“我真的没有提到这一点吗?”你诚恳地道歉,继续说明,解除客户的疑虑,最后当然再度提出成交。当你道歉时,一定要诚恳,否则一旦客户怀疑你的诚意,恐怕马上会下逐客令了。

16、批准成交法。

在销售对话的尾声,你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题,你就把合约拿出来,翻到签名的那一面,在客户签名的地方做一个记号,然后把合约书推过去对他说:“那么,请你在这里批准,我们就可以马上开始作业。”

“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前,把你的笔放在合约上做好记号的旁边,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客户的反应。

17、订单成交法。

在销售即将结束的时候,拿出订单或合约并开始在上面填写资料,假如客户没有制止,就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买,你可以说:“没关系,我只是先把订单填好,如果你明天有改变,我会把订单撕掉,你会有充分的考虑时间。”

“王先生,送货日期没有问题,其他条件也不错,而且我们也解决了付款的问题。既然这样,可不可以把您的大名填在这份文件上?”

18、试用成交法。

你经过一家宠物店,看见一只可爱的小狗,漆黑的大眼睛望着你,不知不觉,你走进了宠物店。聪明的业务员,轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是试用成交法。

很多企业都在使用这种成交法,比如:试开一辆汽车;30天免费会员;在家试用7天;第一期免费杂志;把复印机送到你的办公室试用两天。

19、特殊待遇法。

实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您是我们的大客户,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的客户。

20、讲故事成交法。

大家都爱听故事。如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换成是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车,试开半年再说。但是没过几个星期,他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。

本文系发布者销售达人 发表,本站仅提供信息存储空间服务。

本文为作者独立观点,不代表羽毛出海立场,转载请注明出处:https://www.salesba.com/archives/5015

(1)

相关推荐

  • 电话邀约客户话术模板(装修行业邀约成单率更高)

    在我们装修行业里,电话邀约其实还是主要的获课渠道,但往往很多时候电话邀约都很难,有些客户一开口就挂电话,有些谈到一半觉得价格不合适就挂了,甚至有些设计师谈单到一半客户要求报价,这在其中满满都是沟通的技巧,今天小编携杭州易哲营销的黎老师,和大家来分享一下在电话邀约的时候到底该说。 1、开场黄金10秒要吸引人 电话邀约最关键的就是开场白,比如说a业务员打电话说:…

    2022-04-02
    289
  • 酒店销售怎么做?(技巧重要点)

    1、要做好客源预测工作酒店通过预测才能考虑接下来的营销步骤,预测需从多方面着手: ① 往年同期客源情况的分析。 营销人员应该细分和研究去年同期节假日每天客房出租情况,如:每日出租房间数,散客房间数,以及来自协议的散客比例、来自订房中心的散客比例等,从而将以往的数据与今年节假日预订情况进行比较。 由于旅行社团队往往会作提前预订,而且通常越接近节假日时,团队的房…

    2022-03-26
    178
  • 为什么那么多人看不起销售?

    怎么说呢,形成这种心里的也就那么几个情况吧。 第一。从内心深处不认同销售。 一个人如果从内心当中认可意见工作的话,他并不会对从事这个工作的人用有色眼镜去看待,这属于认知层面的问题。其实当今技发展到今天,很大程度上都是因为销售的存在,如果没有销售经济的繁荣情况不会达到如此值班的地步。 第二。有些人天生不会拒绝被销售,盛情难却的多了。 有些人的个性特征就是,不善…

    2022-03-28
    124
  • 微信销售技巧和话术,赶紧收藏

    推销话术其实就是说服技巧,推销员通过信息传递,让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢?最有效的方法是抓住对方的心理需求。以下是微信做销售的技巧,欢迎阅读。 第一个板块:销售是用问的 销售是什么,销售就是让客户不断按着你的思路不断说YES的一个过程,我们需要用发问引导客户。 顶尖的成交高手一定是不断发问的一个过程,举个儿童产品的例子,有多快速跟客户融为…

    2022-03-24
    162
  • 安踏世界排名第几(安踏总市值超越阿迪达斯)

    6月29日,安踏体育开盘186.6港元/股,总市值达到5023亿港元(约合647亿美元),超过阿迪达斯的626.9亿美元市值,位居全球运动品牌第二。截至当日收盘,安踏体育报188港元/股,总市值达5082港元。

    2022-04-25
    582
  • 翻译公司如何寻找客户(翻译企业开发新客户)

    随着经济一体化的发展,全球化步伐加快,翻译市场越来越红火,人们对翻译的需求也在不断增加。目前翻译市场提供的服务类型多种多样,主要涵盖翻译与本地化服务、语言技术工具开发、语言教学与培训、语言相关咨询等。 无论是从事哪一项业务的翻译企业,都需要开发和培养客户。翻译企业的客户,也就是语言服务需求方,他们的数量和质量决定着译企的生存和发展。可以这样理解,有翻译需求的…

    2022-04-02
    198
  • 戴尔DELL销售工作怎么样?(DELL销售体系的故事)

    戴尔DELL毕竟是国际化公司,对于新人成长有专业的培训体系,如果是新人值得尝试,相信可以获得比较理想的成长。 一起看看戴尔DELL销售体系的故事: 前面我说到,DELL对用户群体划分是: LCA ( Large Corporate Account,大客户), PAD ( Preferred Account Division,中型客户 ), GCP (Glob…

    2022-03-17
    186
  • 金融销售好做吗?(哪些人适合从事金融行业的销售)

    接近年底,时不时仍有应聘者来公司应聘销售经理这个岗位。 问他,为什么想加入金融销售行业? 大多数应聘者说:金融行业赚钱比较多。 金融销售行业确实赚钱! 根据国家统计局2021年5月19日国家统计局公布的职业收入排行榜,城镇非公有制经济和城镇公有制经济,金融行业收入均排名第二。(见下图) 2020年城镇非私营单位就业人员年平均工资排行榜(元) 2020年城镇私…

    2022-03-12
    637
  • 代理销售是什么意思?

    销售代理是指在签订合同的基础上,按委托方的意志为委托人销售某些特定产品或全部产品的代理商,对价格、条款及其他交易条件可全权处理。在代理权限内为委托人搜集订单、介绍客户,或者代表委托人与客户谈判,甚至代表委托人签订合同,以及办理与商品销售有关的其他事务。这种代理商在纺织、木材、某些金属产品、汽车、食品等行业中比较常见。 销售代理是委托人授予独立的代理商“销售代…

    2022-03-22
    123
  • OTC销售:药企必须具备6个基本点

    近几年“OTC控销”一词成了医药界的新词,热词,做药的都在谈论OTC控销。过去很多医药人对这些小终端嗤之以鼻,如今怎么就突然成了香饽饽了呢?OTC怎么会有这么大的能量呢? 其实OTC控销之所以被炒的那么热,究其根本原因还是医药企业的发展,甚至生存遇到了前所未有的困难。众所周知,近几年由于国内医改频繁出招,医药工业增速放缓是一个不争的事实,医药行业普遍呈现出“…

    2022-03-15
    125

发表回复

登录后才能评论

联系我们

在线咨询: QQ交谈

邮件:mail

工作时间:周一至周五,9:30-18:30,节假日休息