销售精英的销售技巧和话术(直入人心)

推销词汇实际上是一种说服技巧,一个推销员通过信息传递使对方改变观点的过程。我们怎样才能让对方改变态度?最有效的方法是掌握对方的心理需求,并利用它们来制定说服策略,从而改变他的态度。下面为大家分享抓住客户心理情感的3个实用的销售话术:

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一、给客户足够的安全感

人们总是趋利避害。内在安全感是最基本的心理需求。用安全性说服客户是最常用的销售脚本。这种劝说随处可见。例如,保险销售基本上是基于安全性。在汽车销售脚本中,据说这种汽车安全系统对于保障家庭出行非常有效,对于购车者来说无疑是一个有力的论据。

比如说,如果你把房子卖了,就不如投资房子安全,因为房价上涨,房价上涨,资金缩水。另一个例子是销售设备。购买此设备可以让客户体验更好,吸引更多客户。如果你不买,你的竞争对手就会买下它,抢走你的顾客。

安全的反面是恐惧。如果安全措施不能打动客户,你不妨用恐惧来吓唬他们。卖儿童智力玩具,不能让孩子输在起跑线上,这是一种虚张声势;让顾客观察皮肤上的螨虫来卖化妆品,也是一种虚张声势;日本一家保险公司的销售员用录音机模拟死者与阴间的对话,告诉他们这是没有为他们的家庭购买保险的惩罚。虚张声势可能是最有效的推销手段。

二、用情感影响客户的想法

毋庸置疑,情感是我们人类最大的需求和欲望,同样也应该是销售的说服点。人们都是很在乎情感关系的,但爱情作为劝说的重点,要注意策略,不能直接说明。尤其是当对方是女人的时候,你要是说得太直白了,就很容易得罪他人。

销售员应该善于用语言唤起对方的想象力。比如,促销还是烧烤机的促销。你可以对她说:“在她丈夫生日那天,用红蜡烛和鲜花为两个人创造一个浪漫而温暖的世界。上一盘烤肉和两杯红酒,两个人喝一杯。丈夫品尝美味的烧烤,看着你贤惠、优雅、美丽,那是多么幸福的感觉啊。”好吧,停下来,让妻子想象一下。如果你能说出这样的推销词,相信很多情感丰富的客户都会愿意买单。

亲属关系是另一个有说服力的销售沟通点。每个人都需要亲情。比如,促销的还是烤肉机。今天,它似乎和烤肉机在同一水平线上?哈哈。你可以对妻子说:“星期天,当你的家人围坐在餐桌旁时,你带着烧烤机烤出的色、香、味俱佳的烤肉。孩子们欢呼雀跃,丈夫赞不绝口,一家人都很幸福,这是多么美妙的一幕啊。”

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三、给予客人自由的支配感

每个人都想表现出他或她自己的支配地位。这种协调感不仅是对自己生活的一种控制,更是一种对生活的自信和安全感。这是人们的一种隐性需求,也是销售脚本的说服点。

我记得一个很有趣的促销案例。一天,一位先生带着妻子去一家珠宝店,两人随意地浏览了各种各样的珠宝。这时,这位女士拉发现了一枚很大的钻戒,非常漂亮。在欣赏完这枚昂贵的钻戒后,先生把销售员叫过来,问了一下价格,也许是感觉到了会比较贵,那位先生脸上带着一丝不自然的笑容。这一切都被那个静静地观察着的推销员看到了。售货员语气轻快地说明了钻戒的价格,紧接着说:“这个钻戒曾经被一个大国的首相夫人看好,但他们最后还是没有购买,因为它有点贵。”“是吗?”我看见那位先生的眼睛立刻睁大了,“怎么会发生这样的事?”绅士问道。

售货员简单地讲述了总理夫妇那天来店里的情景。这对夫妇饶有兴致地听完了这个故事,然后那位先生问了几个问题,很果断地就买了钻戒,而且表现出一副很高兴的样子。

在许多情况下,人们的权利意识表现为对财富的支配。上面这个故事虽然是虚构的,但是在这个促销案例中,销售员巧妙地用销售词来满足霸主的需求,让这位绅士买下总理夫人甚至买不起的钻戒,可见这样的方式确实是相当有用的,我们可以根据自己的实际情况采取相应的改变。

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