互联网销售营销思维模型拆解

一、流程化思维和精细化思维

无论是做活动,还是做用户运营、产品优化等工作,都别着急开始执行,先要找到目标再制定计划和实施。这样,无论过程如何,至少可以保证方向是正确的,从而极大限度地帮助运营项目顺利进行。

当你接到一个任务时,第一步要想这个任务的目标是什么。比如,目标是在某个季度增加某个产品的销量,或者提升某个产品的某项数据值。接着要设想达到这个目标,总共分几步。最后,在每个步骤上,运营可以做些什么来达到阶段性的目标。

这就是流程化思维。

流程化思维是了解目标之后的关键,简单来说,是指在具体制定某项运营工作计划的时候,需要先完整描述用户参与的全部流程,并且针对流程中的每一个关键节点进行详细设计的思维方式。简而言之,就是要想清楚用户行为路径,具体的应用类似流程图、产品使用步骤图、产品服务图、活动策划执行任务图等等。

流程思维模型应该有重要节点和任务关键点,关键点越多越明确,对任务的完成度、任务效果的把控力度也就越有效果。最典型的应用场景其实就是漏斗模型。漏斗模型是营销中最常使用到的一个模型,它背后隐含的逻辑其实就是潜在用户在你的营销活动中的行为路径,包括关注→口碑→购买。

互联网营销思维模型拆解

图为:流程化思维模型

谈完了流程化思维,我们再了解下精细化思维模型。

用户在不同的周期内其实转化率是不同的,如果在转化率很差的周期内却加大投放预算,其实是浪费了宝贵的推广资金。我们应该把有限的预算花在用户最有可能转化的时间节点,加大投放。这个时候就需要用到精细化运营思维了。

精细化思维体现在针对于用户的群体化运营,针对于用户所处阶段的不同,熟练运营AARRR模型(获取用户、提高活跃度、提高留存率、获取收入、自传播)完成对用户的划分,利用用户画像追踪用户使用行为完成对用户的理解。针对不同层次、不同阶段的用户进行有效的触达、传播、促活,以达到有效的运营转化。可以理解为是基于大数据,围绕用户、场景、流程、产品所做的差异化运营策略。

极致的精细化运营模型就是千人千面,每个独立的用户实现一种运营思路且量身定制,但人力不可达到,是通过数据与算法来完成的功能模型。

流程化思维模型与精细化思维模型就像一个项目的横向与纵向坐标,我们在日常工作中不妨做出这样的十字中心坐标模型,同时不忘布满有效节点和关键任务点,并逐项完成相关任务,提高项目的展现效果,这个横纵坐标我们可以称之为有效的十字四象限。

互联网营销思维模型拆解

图为:精细化思维模型

二、杠杆化思维与生态化思维

好的运营,其实是有层次感的,你总是需要先做好某一件事,然后以此为一个核心杠杆点,去撬动更多的事情和成果发生。

比如:我先服务好一小群种子,为其制造大量超出他们预期的体验,然后我就有机会借此为杠杆,去撬动他们在此后帮助我进行品牌和产品传播的意愿。

一个优秀的运营,脑子里也一定要时刻保持对于这个问题的思考,比如:围绕着我想要达成的结果,当前有哪些人、事、物可以成为我的杠杆点?

这就是我们要说的杠杆化思维。

杠杆化思维模型

所谓杠杆化思维,主要是借势。跟热度、借资源、追随趋势并借助势能,实现本身运营的价值最大化。这里面有个关键点,叫做明确案例抓手。

抓手就是你能够发力的点,之前的优秀案例是抓手,具备好的项目案例库也是抓手,一个好的营销场景是抓手,一个出彩的工作案例更是抓手。我们在工作中往往拿不出这样的抓手,要么是没有留存,要么是没有意识塑造自己的抓手。

生态化思维模型

生态化思维是一种整体做事方式,他要求运营人必须从多面考虑做一件事会不会影响其他版块的运行。我们以构建一个UGC生态型网络社区为例。一个健康的社区必须具备三大元素:人、内容、规则。

用户能够第一时间获取他们需要的优质内容。而内容提供方(生产者)能及时获得激励(供养),进而源源不断地提供优质内容。而官方则需要通过运营及产品干预,核心是保证内容与用户的高度匹配。双方各取所需,促进优质内容的流动,并吸引更多内容消费者的注意力。

所谓生态化思维,其实就是一个大环境,在这个环境中所有角色都可以互为价值、和谐共存、共同驱动自身发展和生长。能借助公司及公司以外的行业或个人资源,合理的挖掘公司及相关资源,是更好完成本部门相关业绩指标的关键。流量资源、开发资源、广告位资源、培训资源…总之一切能驱动增长的资源都值得被调用与尝试。

三、数据化思维与产品化思维

大数据时代没有数据思维的服务将变得寸步难行,数据可以说明过去,驱动现在,决定未来。

数据化思维的特征,一方面通过数据的反馈来完成任务节点、任务问题的发现指正。另一方面让相关数据产品化、简单化,来完成效率的提高。这里面各个数据指标的设定极其重要,指标越细对运营的结果把控力就越强。比如:当产品与技术资源有限时,这个时候分群尝试,或者人群尝试,都是比较好的说服办法。

通过数据分析工具和客户画像模型的使用,我们将精准的识别每一位客户,而不仅仅是每一类客户。每个客户都是独特、有感情、有需求、有情绪的个体,这将为我们提供个性化乃至人性化的服务打下坚实的基础。

一个公司谁掌管着开发需求权、推动App本身持续迭代进化,那个部门就是驱动部门,也就是最有价值的部门,例如阿里是运营部驱动、腾讯是产品部驱动、百度是技术部驱动。一个高端的运营人才所要具备的能力非常多,用好运营思维模型,是每一个运营人要持续迭代、持续进化的必要能力。

作者:张进,快会matein高级运营总监

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