顾问式销售全解析,从概念到销售高手

什么是顾问式销售

顾问式销售是最近盛行于销售界的一种新型销售方式,用简朴的文字来诠释就是:诚心诚意地了解客户和客户的需求,甚至比客户了解得更透彻,抓住关键问题及彼此见的顾虑,寻找彼此都能接受的结果,并商讨出达成结果的各种可能方案,实现双赢。

2022031604420594

顾问式销售与以往的传统销售有什么区别

传统的销售方式 了解说明10%,说明产品20%,处理客户异议30%,结束销售40%

顾问式销售方式 建立信赖40%,澄清需要30%,做产品说明20%,澄清异议,成交10%

我们顾问式销售人员要做一个客户的顾问,客户的医生,客户的朋友。

发现客户的问题点,询问客户是否是这个问题 并帮助客户解决这个问题

顾问式销售的步骤

1. 建立信任

2. 寻找需求

3. 解决问题

4. 教导客户

5. 帮助客户

顾问式销售的业务素质

有宽容平和的心态

有直面现实的勇气

不断调整心态

乐观面对生活

充满自信

培养审美情操

树立正确的荣誉感

有开放的心态

要有优秀的销售能力

敏锐的观察能力

优秀的语言能力

较强的自我控制能力

机智灵活的应变能力

较好的交际能力

深刻的记忆能力

极强的适应能力

执行计划的能力

完成销售的能力

如何顺利地接近客户

顺利接通客户

设计独特的开场

善用微笑的技巧

善用语言交谈技巧

善用形体语言技巧

开场白的设计 (据研究表明 吸引客户注意力最佳的时间就是刚开始的和客户开口的30秒)

调查开场法

赞美开场法

搭讪开场法

提供信息开场法

自我介绍开场法

第三者介绍开场法

利益开场法

产品演示开场法

以上都是吸引客户的一些开场白

如何准确地分析客户(3w2h)

为何购买(why)

购买什么(what)

何时购买(when)

怎样购买(how)

购买多少(how much)

客户购买动机分析

求实购买动机

求美购买动机

求优购买动机

求新购买动机

求癖购买动机

求速购买动机

求牌购买动机

求仿购买动机

求安购买动机

辨析不同类型的客户

吹毛求疵型

擅长交际型

自以为是型

颐指气使型

三思而行型

安静温顺型

侃侃而谈型

性急忙碌型

如何有效地推介产品

1、直接介绍法

2、下降式介绍法

3、名人介绍法

4、举例介绍法

5、预先介绍法

6、说理介绍法

7、假设介绍法

8、辅助介绍法

产品推介的技巧

1、分析客户利益

2、实现产品推介中的利益销售

步骤一:从事实调查中发掘客户的特殊需求

步骤二:从询问技巧中发掘客户的特殊要求

步骤三:介绍产品的特征(说明产品的特点)

步骤四:介绍产品的优点(说明功能及特点的优点)

步骤五:介绍产品的利益(产品能够满足客户的特殊需求)

解决客户的异议

1、价值判断有误

2、质疑产品本身

3、受限习惯行为

4、理解偏差

如何成功地说服客户说服客户的原则

1、简单明了

2、突出重点

3、转换不同角度

4、显示权威性

说服客户的策略

1、先听后说

2、转移话题

3、找准KP

4、以退为进

5、不要谈过去

6、不要谈现在

7、多谈将来

8、最后期限

说服客户的步骤

1、确定需求

2、制定计划

3、实际运作

4、强调利益

5、达成交易

说服客户的技巧

1、利用资料说

2、利用媒体说服

3、利用故事说服

4、借助“第三者”说服

5、运动保守说服

◇讲得过分(如:您投资3600,最少可以做成100万的生意)

◇讲得实在(如:您投资3600,可以保证收到120条询盘)

◇讲的保守(您投资3600,我不保证您一定可以成交多少客户,但根据我们已经收费的客户统计,收回成本肯定没有问题的,而且您还增加了客户群)

6、运用断言说服

7、运用优越感说服

8、利用赠品说服

说服客户的类型

1、冲动性(此类客户决定快,较主观)

2、主导性(此类客户有些武断,态度坚决)

3、分析性(此类客户喜欢价廉物美,物有所值)

4、温和性(此类客户和善、热情,善于与销售人员交流)

5、沉默性(此类客户金口难开,所有很难知道其真实想法)

6、挑剔性(此类客户左挑右选,觉得“这个不行,那也不行”,这源于他们对销售人员的不信任)

如何解决销售障碍

解决障碍的原则

1、心态平和

2、学会倾听

3、审慎回答

4、拒绝争辩

5、留足“面子”

6、将心比心

7、真诚合作

解决障碍的策略

1、先发制人

2、当仁不让

3、缓兵之计

4、沉默是金

5、避开枝节

6、软化策略

7、重复策略

8、撤退策略

解决各类障碍的方法

–“你们的价格太高”

–“现在忙,改日再谈”

–“我现在用的这个挺好,不想换”

–“我想比较一下其它公司的产品”

–“我不知道你们公司”

–“抱歉,现在公司没钱”

。。。。。。

如何实现总结成交

把握成交客户

1、表情信号

2、行为信号

3、姿态信号

4、语言信号

5、询问同行

6、与第三者讨论时

7、询问细节

8、事态信号

促成成交的方法

1、直接成交法

2、试用成交法

3、优惠成交法

4、名人效应成交法

5、避重就轻成交法

6、假定成交法

7、从众成交法

8、激将成交法

9、让步成交法

10、声东击西成交法

11、障碍成交法

12、限定成交法

促成成交的技巧

1、给选择就是没选择

2、沉默是金

3、争取当下成交

4、化整为零

5、镜子原理

6、步步深入

7、留有余地

未成交时的道别技巧

1、正确对待

2、不要责怪客户

3、向客户询问失败的原因

4、争取客户推荐

5、塑造形象,从头再来

如何保存客户的长期忠诚

失去250个客户还是获得250个客户

与客户保存经常联系

-礼多人不怪

-节日祝福

-别忽视“密切接触者”

-进行跨时空交流

-上门拜访

-赠送赠品

-设计联系方式

积极应对客户的抱怨

建立客户“数据库”

本文系发布者星空蓝冰 发表,本站仅提供信息存储空间服务。

本文为作者独立观点,不代表羽毛出海立场,转载请注明出处:https://www.salesba.com/archives/5078

(0)

相关推荐

  • 怎样提高自己的销售能力和口才(看后秒懂)

    演说口才对于每个人来说都至关重要,销售员就更是如此,而演说能力好的人,通常离不开他的语言组织能力,不难看出但凡那些销售业绩高的人,他们的语言组织能力与沟通能力都不差,对于那些组织能力差的人,该如何提升自己的语言组织能力为好呢?或许可以试这几个小技巧。 一、增加阅读面 良好的阅读不仅可以丰富自己的大脑,还能陶冶情怀,更重要的是可以不断地积累词汇量,很多时候看别…

    2022-04-03
    139
  • 适合销售人员分享的故事(励志的职场小故事)

    现代青年是拼搏的一代,奋进的一代,励志小故事对营销人员来说具有重要的人生指导意义。以下是小编分享给大家的关于营销励志小故事,希望大家喜欢! 销售励志小故事及感悟   对销售有帮助的励志小故事其中还带有一定的感悟,希望销售人员能领会到其中的销售道理。以下是话术老堂分享给大家的关于销售励志小故事,希望大家喜欢!   销售励志小故事1:鹦鹉与乌鸦   鹦鹉遇到乌鸦…

    2022-04-06
    640
  • 销售常遇到的十大问题(销售遇到的问题总结)

    销售常遇到的十大问题是哪些?销售工作是一个充满挑战和魅力的工作,每年都有大批的人怀着激情和梦想投入到销售大军中,但是一段时间过后,很多人被碰的“头破血流”,甚至怀疑起自己当初的选择。这是因为很多人在初入销售工作时,由于经验不足,很容易踩中各种“雷区”。总体来看,销售常遇到的十大问题如下: 一、准备工作不足 很多销售新手认为,销售没有什么好准备的,就是把自己的…

    2022-03-19
    1.9K
  • 销售员英文怎么写(单词全称与缩写)

    售货员英文有:salesperson、salesclerk 销售人员的英文简称“AE”,Account Executive。也有简称“SA” 单词解析: 1、salesperson 读音:英 [‘seɪlzpɜːsn]  美 [‘seɪlzpɜːrsn] n. 售货员,销售员 The salesperson gave him a bo…

    2022-03-10
    384
  • 销售经验萃取(实践与方法)

    笔者在过去的培训工作经历中,虽然有还算比较多的课程开发经验,至少有30门以上课程(2课时以上)的开发经历,但一直以来存在一个疑问:课程的内容应该从哪里来,才是有效的?如何能让学员学到真正有用的东西,对绩效的提升有一点帮助。 这个问题萦绕了笔者很久,直到学习并实践了经验萃取的方法。 在学习的方面,一个是笔者有幸在前东家时,学习了朱春雷老师的《课程设计与开发》课…

    2022-03-13
    165
  • 电话销售怎么跟客户聊天技巧(客户不会拒绝的技巧)

    销售打电话给客户被拒绝是常态,一般电话销售的成功率不超过3%,那么我们如何用正确的心态去看待被客户拒绝,甚至直接挂电话这种情况呢?今天我们就来了解一下客户拒绝的5大理由,以及13个电话销售沟通的技巧。 01、偶然因素 人们很容易受到自己情绪的影响,心情好时你会觉得推销很容易;心情差时你会发现即使推销他最需要的产品也会碰钉子。 02、习惯性拒绝 当某人向我们推…

    2022-04-02
    148
  • 货代销售技巧和话术(客户无法决绝的技巧)

    是的,我承认,我说过“我们合作的货代销售,基本不打销售电话”,但在他们早期入职时,确实都经历过电话销售阶段,也是靠这一阶段的原始积累,一步步走到,客户介绍客户,慢慢拥有个人影响力,不再依赖电话开发客户。对于货代新手来说,电话销售不只是以开发客户为目的,也是煅炼工作态度、工作方法和能力的方式,找寻自己价值的阶段,无论在哪个行业,电话销售都有它工作方法论的积极意…

    2022-03-13
    186
  • 做销售不开单怎么转运(变风水转运)

    成交是做销售的天职,不开单,尤其是长时间不开单,是很煎熬的。 做销售不开单怎么转运,遇到这样的情况,你需要做这些事情: 1、思考一下,目前的工作是不是适合自己? 同样是销售,酒水销售、保险销售、汽车销售、健身房销售、化肥销售(还有很多)对人的专业、人际圈等的要求也是不一样的。你要客观考虑一下当前的销售工作自己有哪些优劣势,回顾当初为什么选择了这份工作/事业。…

    2022-03-22
    602
  • 销售年度工作总结(范文3篇)

    销售员年终总结范文一 转眼过去了,回首这一年来的工作,尽管我为公司的贡献微薄,但总算为我迈进销售市场起到一个很好的铺垫,通过学习工作和其他员工的相互沟通,我已逐渐的容入到这个集体当中。同时我现在的工作能力是和全体员工的行业辛勤付出是密不可分的。我在做好本职工作的同时,也在反思自己工作上的不足和问题是今后应该时刻注意和逐步改进的。 一、工作表现 本人始终把学习…

    2022-03-11
    94
  • 酒店销售方案:促销与合作

    促销是提高酒店人气最有效的方法。随着酒店业竞争的日益激烈,降价、打折等促销方式已经打动不了顾客的心,反而会降低酒店在顾客心目中的地位。那么,如何才能开展有效的促销活动,为酒店赢得人气和效益呢? 01 同业联盟 俗话说“同行是冤家”,但是随着竞争的加剧,特别是入世后,外资酒店的介入,使很多“冤家”成为“亲家”,在酒店促销上开始实行同业联盟的方式。这种促销方法适…

    2022-03-26
    97

发表回复

登录后才能评论

评论列表(1条)

联系我们

在线咨询: QQ交谈

邮件:mail

工作时间:周一至周五,9:30-18:30,节假日休息