销售心理学的核心是什么?(和销售技巧之间的有效关联)

销售心理学在某种程度上属于普通心理学的一个分支。销售心理学与其他领域的心理学研究相比,有一个巨大的前提性差异!这是业务员必须要注意的。这个差异就在于:我们研究的对象是有可能将真金白银从兜里掏出来的客户或者消费者!

由于研究对象内心里知道一个现实:我们希望把他兜里的钱掏出来,变成我们兜里的钱。因此在销售过程中客户、消费者的心理变化,与那些不涉及金钱利益往来的互动有天壤之别的差异!

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从销售实战角度而言,理解销售心理学研究的核心,是洞悉客户、消费者心理活动,并且采取有效行为获得成交的重要课题。


销售高手最厉害之处就在于准确地换位思考能力。而获得销售心理学的精髓,重点研究的是六个字:凭什么、为什么。这就是销售心理学的核心所在。


站在客户、销售者而言,他们思考的是:我为什么会……

我为什么对这个业务员比较尊重?

我为什么信任这个业务员的说法、观点、信息?

我为什么在接到某个陌生电话以后一听就烦,马上想挂掉?

我为什么愿意给某个业务员机会,连续数次和我沟通?

……

客户的任何行为、言语都是有原因的!都是在他们看到、听到、感受到业务员的言谈举止、坐立行走等等的前提下,做出的。正如一句话所说:世界上没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨。

站在销售人员的角度,需要扪心自问:我凭什么…….

我凭(借)什么,能够获得客户的尊重?

我凭(借)什么,让客户信任我?

我凭什么,能够让客户对我有好感?

我凭什么,能够让客户愿意给我见面的机会?

我凭什么,才能让客户愿意告诉我实话?

我凭什么,才能让客户接受我的邀请出来吃饭?

……

作为业务人员,我们是凭借什么样的言谈举止、凭借什么样的沟通技能、方法、素材,最终成功“拿下”客户?


人格上大家是平等的,但在产品(服务)同质化程度非常严重的市场中,我们与客户之间的市场地位是不平等的!因此不要奢望客户平等地对待我们!更不能奢望客户主动替我们换位思考!别指望客户能够体谅、原谅、理解我们!


研究客户心理的最快捷、最实战的方式:以“与客户互动”所形成的时间轴来一步步研究各个阶段客户的心理!

实战举例:

1、初次给客户打电话,自己还没有说几句话,刚刚说明白自己是销售什么的……客户就挂断电话了。

为什么客户会打断电话?难道真的是因为“自报家门”这个行为导致的?难道你不应该先自报家门?……

而在实践中,客户挂断电话的真正原因不是你“自报家门”惹的祸!而是你自报家门之后紧跟着的“请问……”。客户听到“请问”这两个字,一下子就烦了!客户凭什么要回答你这个陌生人的任何问题呢?!难道不回答你就是不尊重你吗?!

开场白,自我介绍、自报家门没错!自报家门后,一气呵成地阐述一些有可能让客户感觉有兴趣或者关心的内容,才是有可能让客户继续举着电话和你沟通的根本啊!你不在第一时间抛出一点“鱼饵”,客户搭理干嘛呢?!

2、初次拜访客户,客户一直冷着脸、爱答不理、甚至言语生硬甚至粗暴…..

为什么会这样?难道是客户素质太低?难道是客户不懂得最起码的礼貌与尊重?

实际情况是:客户一辈子不见你,人家都过得好好的!人家搭理你或者不搭理你,都无所谓的!难道要求客户:只要见了人就得和颜悦色?只要是来拜访他的,人家都得积极主动的端茶倒水、有问必答?凭什么呢?!你不来对人家没什么影响!你来了,还耽误我刷抖音玩儿的时间呢!

客户冷淡地对待业务员,甚至在开局阶段各种理由的拒绝、推辞,本来就是很正常的现象,业务员根本不应该因为遇到这种状况有任何的心理波动的!因为这本来就是一种再正常不过的现象了!

经过拜访前系统的、实战化的准备,无论客户的各种拒绝,还是客户各种理由的推辞、托词,都应该马上给与轻松、自然、自信的回应。如果客户不说话,你需要将事先准备好的内容说给客户听!不要管客户的脸色、神态、状态!对口相声要演,捧哏不太配合也要演。单口相声,也是要演的!

任何的销售技巧与话术,都是以准确的客户心理把握为前提的

错误的理解、判断了客户的心理,所有的销售技巧与话术都是无效的。

例如,一位经销商类型的客户说:你的价格太高了。

你以为客户内心里真的是说“价格高”?!

客户内心里真实的反应是:

1、我以这么高的价格进货,不好向外销售啊!

2、这么高的价格进货,我的对外销售价格会更高,一旦下游客户不接受,都得烂在我自己的仓库里……

3、其实只要你报价了,我都得说价格高!谁也希望价格能更低点儿!即使你报的价格我心里认为是合理的,嘴上也得说价格高!

4、……

当你对“经销商、代理商”的这些内心想法有了更为理性的认知,就不会简单机械地讲“产品性价比”了!因为那不是客户关心的核心问题!

从销售实战角度而言,不要单独的将“销售心理学”这个“学科”单独抽离出来做研究,那样会事倍功半的

老鬼建议朋友们,还是以实战为基础,以销售推进过程为时间轴,步步推进,在学习销售思路、方法、技能、话术的同时,将销售心理学,将客户心理分析,融入到学习过程中,反而是最快的,也是最实用的。

这篇文章,由于涉及到了心理学这种相对抽象的概念,因此阅读起来稍显耗费脑力。偶尔沉下心来思考一些思想、理念性问题,更有助于自身找准方向,快速提升。

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