商务和销售的区别(从概念定位到核心能力)

商务销售的区别,我们先从定义上来说。

商务拓展专员又称为BD专员,BD是business development的缩写。商务拓展专员的定义是根据公司的发展来制定跨行业的发展计划并予以执行,和上游及平行的合作伙伴建立畅通的合作渠道,和相关政府、协会等机构沟通以寻求支持并争取资源。

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市场销售专员是销售总部派往某一市场的特派员,其主要作用是通过各种方式使总部所销售的产品能够在市场上达到最大占有率。

一方面,BD更侧重于长远,更侧重战略,对从业人员的综合素质要求更高,这与某些公司的“市场与战略部门”相似。因此往往在进入新市场的初期或者为未来市场布局的时候,BD发挥十分重要的作用。市场销售专员呢,他是推销商品或服务的职业人士,第一线前线职员,有如战场上的兵,功能是速销产品及服务等。销售可以是专业人士,例如基金经理、保险经纪、地产代理、化妆品美容顾问等。

另一方面,销售是面对客户卖产品的,而BD面向合作伙伴谈合作。BD不仅仅是销售或营销,它更侧重于客户关系、销售订单的拓展与维护,除了做销售,还要做大量的公关、品牌策划、营销策划、供应链整合等工作。

在有些公司,商务拓展专员也会背上销售的职责,而资深销售也会承担一部分商务拓展的工作内容。两者,都是需要大量跟人打交道的工作,就像双胞胎兄弟一样,有很多相似的地方,但也略有不同。

销售和商务核心能力的区别

说完销售和商务的区别,我们同样来谈谈两者核心能力上的不同之处吧。

还是一样,我每个岗位上单独找出一个我认为最重要的核心能力进行说明。

先说说销售,在你的概念里,销售的核心能力应该是对“忽悠”能力,也就是我们常说的“沟通表达能力”有很高的要求,没错。但是商务拓展其实同样需要很强的沟通表达能力。

那么销售的核心能力在哪呢?

我认为是建立个人品牌的能力。

三流的销售卖产品,二流的销售卖服务,一流的销售卖自己。

绝大多数的销售终其一生也就是停留在三流,只知道卖产品,我的产品哪里好哪里不好,该怎么说话与什么样的人如何相处。

诚然,做到这样,就能赚钱了。但是从境界上来说,这样的销售赚大钱还是太难了,纯粹要看行业机遇。

二流的销售呢,知道现在自己的可替代性很高,因为如果只卖产品的话,肯定有比你更专业的,了解的更全面的,所以开始卖服务卖用户体验。同样的产品,我给你更好的服务,这就有了附加价值,客户自然也喜欢。

一流的销售呢,已经不拘泥于这些东西。卖个人品牌,卖自己。简单来讲就是要做一个价值输出者。要让身边的人觉得你这个人是有点货的,是值得信赖的,是靠谱的,是值得交往的,而不是来赚他的钱的。

销售这个岗位真的是,始于专业,陷于才华,忠于人品。

所以想成为一个好的销售,自我成长,不断学习,让别人过来依附于你,自然就不可替代了。

那么,对于商务拓展呢,他的核心能力在我看来是资源整合能力。

企业之间通过交换各自的优势资源,以此达到相互宣传推广效果的活动,成为资源合作推广,而BD的价值就是利用其优秀的资源整合能力帮助双方达成合作。

看起来简单,做起来却并不简单。

这种方式最大的特点和优势是能够在投入资金有限的情况下,利用自己手中已有的资源实现营销推广/扩大收益的目的,可以让手中的资源发挥最大的效用,且适用于任何规模的公司/单位,甚至个人。一个优秀的BD人员,需要能够很好的深入挖掘自身资源,有效扩大资源价值。

这就需要我们在实际操作时,充分发挥想象力,使合作方式不拘一格。

博弈论是BD人员在进行商务谈判时常用的手段。

之前听过一个关于商务谈判的段子,最完美的谈判是谈判双方离开谈判桌之后,在心里互骂对方一句傻瓜。

这句话可不只是段子,你仔细分析一下这句话本身,什么情况下双方离开谈判桌之后会互骂对方一句傻瓜呢?

明显是双方都认为自己占了便宜,而谈判成功的标志就是能让对方觉得自己占了便宜。

而这就需要BD人员通过强大的资源整理能力来实现了。

销售,到底low不low

对于BD大家可能从陌生多了一些了解,但是对于销售这个再熟悉不过的职业却可能存在着误区。

比如,超市促销员、商场导购员、房产销售员,这些销售员在很多大学毕业生看来,觉得很low,很多人认为毕业从事销售工作是一件很丢人的事。

但实际,是不是如此呢?

我认为不是。

首先,销售这个行业的门槛低,这是事实。

销售的业绩好坏收入高低,和学历高低的相关性其实相较其他岗位来说,较弱。

由于准入门槛低,高中学历能做,大学学历也能做,研究生硕士也能做,于是不免会有不少思想局限的人认为这个大学白读了。既然高中毕业就能去做销售,何必再读个大学浪费四年?很显然他们并不懂为什么要读大学。

所以对于大学毕业生来说,毕业做销售可能自身认同感不强,因为行业可能没有给予足够的尊重,也会怀疑自己,我读了大学四年为何“没有用武之地”,和一些没有大学学历的人做了同样的工作?

第二,销售这个工作纯粹是马太效应,旱的旱死,涝的涝死。

上限非常高,下限非常低。一毕业第一份工作去做销售,很有勇气,但是未必会有很好的结果。

销售一般靠提成吃饭,基础工资非常低,带来的结果就是,最直观的——大多年轻人在这个岗位上往往赚不到多少钱。当下的社会环境里,赚不到钱,腰杆就直不起来。会怀疑自己当初的决定,会觉得丢人,正常。

第三,传统观念中,对销售这个工作性质的误解。

很多人以为销售就是求爷爷告奶奶,请人吃饭,送这送那,然后看人脸色卖点东西给人家。我承认,很多人是这样做销售的,这是一种方法。但在一些“读书人”眼里,万事不求人啊,做销售本质就是去求人,丢不起这个人,这份工作不能做。

但在现如今,整个社会大环境道德水平还是向上走的,必要的人情世故要有,但是现在的社会以人为本,大家都会更尊重彼此,“求人”,早就不是销售这个工作的特色了。

第四,很多销售工作看上去确实是low。

非针对,但是某些行业某些岗位传销式、鸡汤式、甚至打鸡血式的培训再加上死缠烂打软磨硬泡的销售方式,确实让这份工作看上去不够体面。

并且国内的销售很多还是靠人情关系,酒桌生意,要谈生意得伺候好客户,吃好喝好带出去玩,这些客观的外部因素是导致销售这个行业看上去不够高大上的原因。

但,在我看来,如果你对销售充满兴趣并且又符合做销售的潜质,比如沟通能力,比如前面提到的建立个人品牌的意识。销售是一个既能让你获得不菲的收益,同时也能让你快速成长的选择。

销售工作本身,并不丢人。

马云创业初期带着他的阿里巴巴满世界拉客户,被人拒之门外,他要觉得丢人,就没今天的阿里巴巴了;刘强东在中关村卖光盘,赶上非典在论坛给自己打广告,被人认为是骗子,他要觉得丢人,就没今天的京东了;任正非当初到处推销自己代理的交换机,他要觉得丢人,就没今天的华为了;郭广昌当初创业骑着自行车大街小巷的找项目、发传单,要是觉得丢人就没今天的复星集团。

如果你希望毕业选择从事销售工作,我也给你两点建议:

第一,好好选择行业。

其实这一点在任何岗位的选择上其实都是一样的,你需要仔细分析,在当前经济环境下,从事该行业的销售是否有前景,这里的前可以理解为金钱的钱和前后的前,在前几年,房地产经济火热的时候,如果你去从事房地产的销售,很容易做到年薪过百万,这就是行业选择的重要性。

第二,好好选择成长环境。

既然要选择从事销售相关的工作,一定要在入行前做好选择。

一个完整/清晰的培训体系,是能帮助年轻人建立起对销售的正确概念的。

在入职一家公司从事销售岗位之前,一定要了解清楚这家公司销售部门整体的人员架构和培训机制,只有这样,才能在最短的时间内让自己成为一名真正合格的销售。

说到这里,我曾经在不少地方提到过。

我希望你,作为一个大学生,无论毕业是否从事销售工作,在大学期间都应该去尝试一份跟销售相关的实习。

它将极大的帮助你提升与陌生人沟通的能力和抗压抗挫的能力。

这三个能力,都能让你在任何一个工作岗位上,如虎添翼。

本章小节

今天,我讲了商务和销售的区别。

两者的关系就像双胞胎兄弟,有相似但也有不同。

我还讲了社会上对销售的一些职业偏见,希望你能客观对待销售这个岗位。

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