销售运营工作内容的几个重点

销售运营工作内容的几个重点:

1. 运营目标

销售运营的终极目标,一定是为了提升销售收益。

2. 销售运营的工作内容

我们刚刚提到,销售运营的终极目标是为了提升销售收益,那怎么样才能实现这个目标呢?我们简单来分析一下:

销售收益=销售收入-销售成本

所以重点在于提高销售收入,降低销售成本。

销售收入=客单价*到单数;客单价*时长需求*各环节转化率

销售成本=销售人员支出+房租、设备等成本+市场投入等

市场等成本先不提,我们主要来看销售工资和销售房租、设备。

销售人员支出=所有销售工资+“个人房租+设备”*销售人数

我们可以这么看这个问题,想要收益提升,就要增加收入、降低成本。这个目标再细化一点,就是提每个销售的客单价与各环节转化率。

基于运营目标,运营工作可以说主要围绕着提升转化率和销售工作效率上。一般情况下,会有这几个工作重点:销售培训、统计并分析数据、发现问题与解决问题、协调IT等多部门落地销售需求等。

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3. 销售培训

客单价与转化率的提升,离不开两个方面的因素:销售个人技巧与整体策略。

销售培训的目标,主要在于提升个人技巧。销售的培训,一般可以分为两个部分,新人培训与日常培训。

1)新人培训

  • 培训目标:让新人快速熟悉工作环境、流程、产品,能快速给公司创造效益。
  • 培训内容:销售技能、工作流程、企业文化、公司制度等。这里我们主要讲销售技能,销售技能又分为:销售流程、公司产品、用户画像、技巧、市场情况。
  • 销售流程:如何拿到销售线索?跟进节奏是什么样的?每一个跟进环节都要做什么事?
  • 公司产品:相较于传统行业的产品,SaaS产品要复杂的多。产品功能有哪些?都能为用户带来什么价值?都是需要运营熟知并指导销售的地方。
  • 用户画像:面向的是什么样的用户群体?有哪些画像?每一个用户群体有什么样的痛点或需求?每一种画像如何谈单?
  • 技巧:如何提升客单?客户有这样那样的异议如何处理?
  • 市场情况:市场规模、竞争对手、行业中下游、商业模式。

2)日常培训

  • 培训目标:跟上时代变化的脚步,突破转化率瓶颈,提升业绩。
  • 培训内容:进阶技能、销冠分享等。
  • 进阶技能:不同画像用户如何提客单?一些具体的点,有什么好的方法?
  • 销冠分享:心里路程、销售技巧等。

 

4. 数据统计与分析

1)目标数据

本月、本周、本日,甚至细化到每小时,各个团队销售业绩是多少,是否达成目标?

2)过程数据

  • 本月、本周,各环节转化率是多少,是否达到指定目标,是否有异常?
  • 每个销售环节中,每个步骤的完成率如何?
  • 每个团队的转化率如何?

3)其他数据

  • 如果有不同的销售策略,每种策略的业绩和转化数据如何?
  • 如果有不同的产品组合,每种组合的业绩和转化率如何?
  • 不同目标用户的业绩和转化率怎么样?是否要主攻某种画像的用户?

 

5. 发现问题与解决问题

我们来看运营过程中,经常会遇到一些问题:

  • 这个月销售业绩下降了,没有达成目标。为什么会这样呢?以及怎么办?
  • A团队连续3个月业绩上升很快,到底是什么因素带来的?有没有办法复制到其他团队?
  • 销售业绩达成了,但是销售过度承诺,导致后续服务跟不上,用户很不满意,怎么办呢?
  • 这些问题是否一定要解决呢?不解决有什么后果,解决了对目标有什么影响?

这些都是实际运营过程中,经常遇到的问题。但是怎么解决呢?这个话题很深,我们在这里不做过多讨论,回头再找时间专门讨论。

6. 协同各部门落地需求

在销售过程中,不但需要和市场、人事、财务、法务等各种部门配合,完成正常的工作运行。

另一方面,对于SaaS销售来讲,很核心的点在于根据用户需求包装产品功能与价值。

不光是产品,运营也要维护需求池。用户都提了什么需求、需求场景是什么、提需求的商家都是什么行业是谁、完成需求会带来什么价值?

以及根据上述内容,来判断需求优先级,并定期和产品沟通,落地需求。

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