电子元器件销售(张三的销售经验故事)

我叫张三,是一个电子元器件销售小白,毕业后出来几年,一直漂泊,东一榔头西一棒槌的。

毕业后没有稳定在一个行业做下去,没有经验的积累,这几年来就没有改变,所以自己也想选择一个行业发展下去,所以这次转行是无奈之举,不知道接下来该怎么走。

但总要往下走,我就想,年轻人最能有出路的城市应该在深圳吧,电子产品

 

市场最庞大,知乎看了很多介绍深圳的,也开始喜欢这个年轻有活力的城市,想一直在这里奋斗努力,找了两个星期的工作后,在2014年初决定从事电子元器件这个行业,一切从头再来,一个我完全陌生的行业,找工作也是颇费周折,因为从一个行业跳到一个不相干的行业,你过去的经验为0,更谈不上有客户资源,在深圳很多的公司,都要求有客户资源,上班直接出单,公司没有时间培训你,在深圳这种地方,这是正常的,所以面试了很多个地方,都是白跑一趟,兴冲冲去面试,问了一些情况后,都是以我没有经验,没有客户为由不录用。

《芯片销售员张三的故事02》之入行

最后一家公司没有在意我没有客户,没有从业背景,

愿意培训我,录用了我,我很感谢公司这点,能给我机会,老板才三十多岁,很年轻,为人很随和,以前也是从业务员做起,再到自己开公司的,我当时面试就想,跟着这样的老板也是不个不错的选择,就决定来上班了,现在这个公司在深圳做二三极管、电阻、电容、电感、晶振,有做代理,也有做分销其他品牌,就这样,从一个门外汉,我就这样闯进了这样竞争激烈的一个行业。

刚上班的时候,也没有培训,老板拿来一些资料让我看,我也看不懂,再就背元件的名称、单位、换算方法、封装,认识电子元件,刚开始背那些东西也真是一头雾水,电子元件知识也看不懂,只能硬着头皮看。就这样,一个星期过后,就开始打电话了。

以前做过白酒、化妆品,都是属于快速消费品,都是在外面跑市场,看到适合的场所就去推销,很直接,做起来也不难,只有脸皮厚点就行,客户也根本不用约,直接找商场的负责人就好了,所以现在做工业品的销售,差别很大,刚开始真的不知道怎么样去跑,只有硬着头皮打无数个电话。

刚开始打电话的时候特别痛苦,那时候也不想太多,就是收集相关的资料,有电话就打过去问,找采购,一天要打七八十个,但打一天下来,效果也不好,因为好多电话到前台就被前台妹妹拒绝了,不跟你多说,实名制,抱歉。有些美眉会很客气拒绝你,有些问了你是做什么的后,会直接挂断,很不耐烦,我们也知道,每天前台美眉要接到很多的推销电话,很正常。我心里很清楚,打电话找客户,是每个新业务必须经过的阶段,先练练沟通技巧、方式,语言表达能力,这些都是基本功,所以就一个劲的打,被拒绝,无数次被拒绝。打得多了,总会有愿意见的采购,慢慢就可以约见到采购,接触到客户了,但这只是刚刚开始。刚开始接触客户,一点经验都没有,因为心急想接触到客户,所以一个电话打过去,说清楚了自己做什么的,人家答应约见了,心里很高兴,以为机会来了。

第一次见的采购是一个男的,打电话过去,人家正需要样品呢,说你某某料有没有,送几个过来给我,我记得是报了价给他,6块钱一个,他说你先免费送几个给我试样吧。就这样我第二天就屁颠屁颠过去了。坐了一个多小时的车过去,是一家比较大的公司,办公地点有一层楼,在会议室等了半个小时,采购出来了,是个男的,递了名片过去,介绍了一下公司,因为第一次见,心里还有些紧张,不知道说些什么,然后采购问了我几个问题,就说现在很忙,就谈到这里,我也只好告退了。过来几天,我打采购电话,问样品测试得怎么样了,他说还在测呢,没有消息,过了几天又打,就没有问样品的事,想聊聊别的,别人说有事吗?我很忙。我又只好打住。我想上班不好聊什么,下班或周末打过去,多聊下熟悉一下,周六打过去,他很不耐烦,说我在家休息,没事就先这样吧。就这样,拜访的第一个客户就没了下文了。

对于这个问题,究竟如何解决?我请教了我们老大,老大说,没有搞定人情关系,别想有下文,他给了我支了几招:

1. 前期除了一些最基本的礼仪、工作流程、产品知识外,首先要做的尽可能的多接触人,包括你的客户、同事、同行等等,你会多少技巧就用多少,不必刻意去用那些所谓销售思维、拜访技巧等等,保持你正常沟通的状态就行。

2.拜访完做个记录,回顾你说的话、客户说的话,客户穿了什么衣服,办公室有什么布置摆设,客户公司的企业文化等,自己先斟酌斟酌、不清楚的还可以找你的领导交流交流,这个非常重要,不要单纯觉得这是向老板汇报工作,这既是你的工作记录,也是你学习的绝好时机,以后等你上路子了就没这机会了。

3.现在还有一些微信公众号,碎片时间也可以利用起来,去看一些同行分享的案例,去借鉴他们的销售技巧和方法

几年销售做下来也有了一些感悟,首先专业知识是必须的,维护客情关系是做电子元器件销售的前提,但专业的知识往往能让销售更上一个台阶。一般外企的优秀销售,即使个人风格再偏客情,他的专业知识也肯定是很优秀的。有很多外企的销售在价格不占优势的情况下销量领先,那就是客情和利益的双重把握了。
另外,个人建议做电子元器件销售还是要在外企呆几年,不管最终的目标是哪,在好的外企多学习几年,会给自己的视野宽度有很多加分,也可以更多频率的见识到一些大牛,学习专业技巧。

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