NEAT销售法-全解析(NEAT Selling™:新时代的销售法)

什么是NEAT销售法

因为客户在 CRM 行业和持续教育让我们更加深入理解了销售,本文披露了 NEAT销售法的销售技巧。

NEAT Selling™ 方法建立在我们从早期流程和方法中吸取的经验教训之上。它鼓励您在与潜在客户的沟通中更加积极和情绪化,并适应现代客户。

NEAT Selling™:新时代的销售法

NEAT Selling™:它是什么意思,有什么不同?

NEAT™ 是以下的首字母缩写词:Need、Economic Impact、Access to authority 和Timeline,按非时间顺序排列。NEAT Selling™ 是从 BANT、ANUM 和 AN 演化而来的方法论。

由 Richard Harris 开发的 NEAT™ 认证方法旨在用新时代的方法取代过去的流程。

这个由哈里斯咨询集团和销售黑客( Harris Consulting Group / Sales Hacker)开发的商业评估框架,旨在取代 BANT(预算、决策者、需求和时间)和 ANUM(决策者、需求、紧急性和资金)这样的备用框架。

“N”——核心需求(core needs)。表面的痛点比较容易抓到,但是NEAT创始者要求销售深入了解潜客所面临的问题与挑战。清楚自己的产品对潜客个人及公司会有什么样的影响、有多重要?

“E”——经济影响(economic impact)。不要只是提出你的解决方案的投资回报率——而是要帮助买家了解他们目前想要达到的经济影响,以及因此而带来的改变。

“A”——接触决策者(access to authority)。你可能无法直接跟CFO交谈,但你的支持者可以代表你和CFO说话吗?他愿意帮你说话吗?

“T”——时间(timeline)。指的是迫使潜客作出决定的事件。如果错过这个时间点也没有带来什么负面影响,那么他就不是一个真正的最后期限。

NEAT™ 专注于指导销售专业人员找到潜在客户挑战的更深层需求。

打破 NEAT™ 理念

是的,NEAT™ 有时被视为一种哲学。通过研究 NEAT™ 的元素,这是一种在更深层次上了解和鉴定您的潜在客户的方式。

需要

需求通常表现为专注于特定的解决方案及其可能带来的好处。由于销售代表经常关注潜在客户的表面痛苦,他/​她经常忘记核心痛苦。

这种销售方法的“需要”是了解为什么痛苦对最终人和组织很重要,以及它会导致哪些更深层次的问题。

通过关注核心痛点,销售经理可以成功地将产品/服务定位为潜在客户痛点的解决方案。

这可以通过更积极地倾听潜在客户的意见来实现。通过这种方式,您可以获得提问和获取重要信息的权利。

要问的问题:

  • 与我提出的解决方案相比,潜在客户如何解决今天的问题?
  • 谁受到问题的影响?他们的几个部门是否受到影响?
  • 问题的真正需要是什么?

经济影响

具有经济影响不再证明您对潜在客户的解决方案的投资回报率。

销售专业人员应该专注于让客户看到机会、现在的经济影响与通过实施您的问题解决方案来做出改变的可能性。

在当今的 Saas 世界中,解决方案的“预算”概念甚至是不可能的。

示例:您的客户正在努力进行内容管理并失去网站访问者,您发现这是由于角色定义不明确和定位不当造成的。您分析角色和调整标准的解决方案是潜在增加新访问者以及您客户的销售额。

使您的解决方案可视化!

要问的问题:

  • 与解决方案的财务机会相比,问题的经济影响是什么?
  • 我的解决方案有哪些潜在的金融连锁反应?

接近权威

接近权威并不那么明显,这个过程可能需要时间。

销售代表的作用是确定可以为您提供接近权威的人。这可以是来自一个或多个部门的一个或多个人、决策者或最终用户。

无论是谁,您都需要达成共识才能获得该合同,而不是延迟销售过程。

这可以通过研究和了解谁有权签署交易以及您的潜在客户组织中的关系如何运作来完成。

例如,您可以通过帐户映射或制定行动计划来做到这一点,让组织中更容易访问的成员拥有更大的权威。

要问的问题:

  • 谁有权威?你怎么能接触到那个人?
  • 谁在做财务决策?

时间线

所以,这是你可能出错的地方。

销售周期中的时间表用于确定事件的时间和地点、截止日期或决策时刻。

这不仅仅是日历中的一个日期。如果您的时间表没有错过它的负面后果,则它不是时间表,需要进行审查和修改。

一个好的时间表将引导您的潜在客户进行下一步并推进销售流程。

主动的时间表可以帮助您缩短销售周期并帮助您更好地进行预测。

要问的问题:

  • 如果没有达到时间表会怎样?

为什么以及如何使用 NEAT™ 方法?

现代客户希望您接受有问题的问题,并在对话中加入脉搏。他/她希望您提出后续问题,以确认您的倾听、理解和关怀。

以前的模型更窄,NEAT Selling™ 则更具机会主义。

挖掘潜在客户和销售的新方式是建立长期的客户关系。

销售是保持业务发展的动力。但是,NEAT™ 鼓励您指导客户,提供可靠的服务并深入了解企业中的问题和解决方案。

作为回报,这将加强您在市场上的品牌形象,如今这可能比单笔销售更有价值。

本文系发布者销售实习生 发表,本站仅提供信息存储空间服务。

本文为作者独立观点,不代表羽毛出海立场,转载请注明出处:https://www.salesba.com/archives/5169

(0)

相关推荐

  • 汽车销售管理办法【施行版】

    第一章 总则第一条 为促进汽车市场健康发展,维护公平公正的市场秩序,保护消费者合法权益,根据国家有关法律、行政法规,制定本办法。 第二条 在中华人民共和国境内从事汽车销售及其相关服务活动,适用本办法。 从事汽车销售及其相关服务活动应当遵循合法、自愿、公平、诚信的原则。 第三条 本办法所称汽车,是指《汽车和挂车类型的术语和定义》(GB/T 3730.1)定义的…

    2022-03-23
    116
  • 招聘销售:怎样招到优秀销售

    【创业公司营销问答】 市面上,大多数营销经验和管理工具,都是为大中型企业服务的,适合创业企业和新兴品牌的很少。但往往这类企业遇到的问题最多,所需更紧迫,所求更实战。我们希望通过专家问答的形式,帮助创业公司快速厘清问题、寻找方法、加速成长。 李先生 某休闲食品公司总经理 陈宁 销售与市场专家团成员。在消费品及互联网等行业有近20年业务高管经历,并担任多家知名企…

    2022-03-21
    116
  • 销售励志语录大全

    一、用行动开启美好,用智慧点亮人生,用信心激励自我,用勇气点燃激情,用执着守候成功,用努力打造精彩,用奋斗创造辉煌,用拼搏开拓未来! 二、天上不会掉钱,要赚钱找顾客拿。买和不买永远不是价格的问题,而是价值的问题。要不断的向顾客塑造产品的价值。 三、每一个人心中都深藏着一个人,你不知道对方是否生活的好与不好,但有时,你怀念的却只是一个简单的名字,一段简单的相遇…

    2022-03-28
    104
  • 不适合做销售的人特征有哪些?

    什么样的人不适合做销售呢,有过找工作经历的人应该都知道,尤其是刚刚毕业的应届生们或者刚参加工作一两年的职场新人,要想找到一份跟销售不相关的工作,都会面临众多竞争对手。 最终能够入职,也必须经历好几轮的面试、笔试筛选,才能获得一份来之不易的offer。 但如果你想要做销售的话,则机会遍地都是,只要沟通表达方面能够把自己想要说的意思表达清楚,大概率都会被面试官认…

    2022-03-17
    174
  • 电话销售找客户的方法(5种渠道)

    电话销售主要是通过电话的形式开发客户、联系客户、 促进成交。在后疫情时代,很多行业被迫转换销售形式,而已经有电话销售部门的企业更是加大投入与关注。那么对于电话销售最重要的是什么?自然是企业名单!电话销售找不到客户怎么办?销售应该怎么找客户呢? 一些公司会把找客户和打电话划分,一部分人专门负责找客户资源,一部分人专门负责打电话,有的公司则是找客户和电话由同一部…

    2022-03-12
    944
  • 半挂车高速收费标准2020(2020年货车跑高速怎么收费)

    全收费公路统一执行《收费公路车辆通行费车型分类》(JT/T489-2019),调整货车通行费计费方式。各省也于近几个月,收费公路的车型分类进行统一调整,重新核定车辆通行费收费标准。

    2022-05-06
    757
  • AE客户执行是做什么的?(广告人成长)

    我是在2020年清明节后正式开始做客户执行的,同年七月我跳槽到黑蚁,成都广告排名前三,中国地产广告十强做客户执行。 2020年年底,我离职,成为一名会计。 很多事情, 是在离职后才显现出来的: 做AE这半年,是我最辛苦也成长得最快的半年,它锻炼了我的执行力、沟通能力、表达能力、应对能力……让我明白即使是创意行业最厉害的公司,每天面临的工作也是堆积的日常琐屑,…

    2022-04-01
    136
  • 销售利润率的计算公式(利润率的四种形式)

    从经济学角度看,我们投资最需要追求的东西,就是“利润”。 “利润率”这一项,也是衡量一个投资是否成功的重要指标。 利润率越高,说明这项投资的赚钱能力越就越强,越值得投资。 “利润”是收入减去成本剩下的那一部分,“利润率”指的就是投资的回报率。 “利润率”一般是以年度百分比进行表达的,根据当时市场价格、面值、息票利率以及距离到期日的时间计算,是一个比值用百分比…

    2022-03-11
    104
  • 北京销售行业哪个更好,最赚钱?

    很久没有与大家交流了,主要是因为工作太忙;另外,我个人也是思考能不能找到一些价值更高的内容,让大家更能获益匪浅。正好今天有时间,希望能够给大家带来一定的启发。 我是2013年来的北京,之所以来北京是因为看了四大商战小说,无比憧憬里面人物在大城市的激情岁月。也希望在大城市里打造自己的一片天地,早日实现财富自由。当时个人性格比较内向,不爱说话,不会说话,不懂交际…

    2022-03-22
    201
  • 房地产营销策划方案( 房地产营销策划重磅好文)

    这两年,关于地产策划的价值讨论非常多。很多地产策划反馈,他们现在的处境颇为尴尬,主要体现在三个方面: 一是工作没有成就感,沦为了案场工具人,每天有几十件事情要忙,没有时间和精力去想策略,又忙又累,干的活都不是自己想干的;二是存在感降低,以前项目来访都靠策划,现在项目来访靠渠道,策划来访占比降至40%甚至更低,推广费用越砍越少;三是基于前面2个问题,导致渠道、…

    2022-04-03
    102

发表回复

登录后才能评论

联系我们

在线咨询: QQ交谈

邮件:mail

工作时间:周一至周五,9:30-18:30,节假日休息