概念式销售法-全解析

什么是概念式销售法?

概念销售是基于这样一种理念,即客户不购买产品或服务——他们购买的是产品所代表的解决方案的概念。考虑到这一点,创始人罗伯特•米勒(Robert Miller)和斯蒂芬•海曼(Stephen Heiman)要求销售不使用推销的方式,而是寻求揭示他们产品的概念,并理解他们的决策过程。

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  • 斯蒂芬·海曼(Stephen Heiman)和罗伯特·米勒(Robert Miller)的想法,概念性销售将销售过程视为说服买家购买的不是产品,而是一种想法。
  • 工作原理:通过这种方法,销售人员专注于积极倾听,同情并进行广泛的发现,以了解客户的期望结果。然后,销售人员将把这种理想状态与产品功能联系起来。
  • 谁应该使用它:概念性销售适用于必须将产品深深植入买方的战略运营中以产生价值的企业。通常,这不包括可以在自助服务模块中购买的产品。

作者鼓励销售人员问一些聪明的问题,分为五类:

◆确认问题:重新确认信息

◆ 新信息问题:阐述潜潜客对产品或服务的概念,探索他们想要达成的目标。

◆ 态度问题:在私人领域尝试了解潜客,并发现它们与项目的联结点。

◆ 承诺问题:在潜客投资项目之后跟进了解与调查。

◆ 基本问题:提出潜在的问题

这种销售方法非常注重倾听,并把销售过程分为三个阶段:获取信息、给予信息、达成合作。所有的交易都应该给销售和潜客带来双赢的结果。

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